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Técnicas de venta y comunicación Comercial (Comportamiento del…
Técnicas de venta y comunicación
Comercial
(Comportamiento del consumidor)
Proceso de decisión de compra
Las empresas necesitas información sobre el mercado y los consumidores y allas respuestas de preguntas como
Quién compra? Cómo compra? Cuánto compra?
Lo que deben hacer las empresas es transformar los estímulos aplicados en repuesta de la caja negra del consumidor
Las características son el proceso de la compra del consumidor
Y sus factores que son :
La cultura
incluye percepción, preferencias y conductas que la persona aprende de la familia y de otras instituciones (religión, nacionalidad etc
Factores sociales
grupos de referencia (familia, amigos, compañeros, organizaciones sociales) afectan a las decisiones del producto o marca y reflejan el estatus de su círculo social
Características personales
la edad o etapa que te encuentras, personalidad, estilo de vida,
Factores lógico
motivación, percepción, aprendizaje y actitud
Dónde compra ? Porque compra? Cómo respondes los consumidores a los diversos estímulos de marketing
Los estímulos del marketing están confirmados por las 4P producto, precio, plaza, promoción
Y estímulos de entorno como económicos, tecnolpgicos, políticos, culturales
Están conformados en la caja negra para la desición de compra
La compra de un consumidor no se puede consideras un hecho aislado si proceso va más allá de la compra y ay etapas que son:
Reconocer el problema o necesidad que tiene y safiafacerla
Buscar información de los productos o servicios que existen en el mercado que sadisfacen su necesidad
Evaluar las arternativas que más le convienen entre las que existen, las prioridades.
Decidir la compra, adquiriendo el producto marca que han seleccionado es la face donde la recinto a l comprá
Utilizar el producto y evaluar las postcompra cuyo estudio y conocimiento de la conducta de la compra es muy importante para los directores de marketing para futuras compras
Punto de partida para el estudio de respuesta a inquietudes
Estimulo del marketing y otro tipo
Caja negra del consumidor
Respuesta del consumidor
El comportamiento del consumidor no es tomar decisiones en el vacío si no que las compras reciben fuertes estímulos y dentro de ellos se encuetran la familia, grupos sociales, la edad, el sexo, etc.
Recomiendo del problema
El consumidor no siempre está consciente de sus necesidades y es encerio que un estímulo lo haga patente
Los consumidores también pueden anticipar sus necesidades aprovechando una oferta es factible compra un lote de gel y champú que consumirá a lo largo.
Los consumidores pueden comprar algo que no necesitan y necesitar algo que no desean comprar
Existen factores externos como el precio algunos servicios o redes son deseados para sadisfacer una necesidad pero se descartan porque son caros para poder adquirirlos
Tipos de elementos
Problemas cotidianos que ay que hacerle frente y ellos nos llevan pendiente a la toma de decisiones
Solución sencilla al problema o desicion limitada
Responde a problemas escasamente complejos diferentes situaciones de oferta de nuevas marcas en los propios establecimientos de venta o situaciones de cierto aburrimiento por una repetición de respuesta o fidelidad
Influencia en el proceso de compra
creador
promueve el deseo de compra propone
Comprador
realiza la compra presencial de acto de compra
Consumidor
consume el servicio y producto adquirido
Decidir
determina toda o parte de la desición de compra
Prescriptor
influye en la compra porque es quien la autoriza
Variables que influyen en el proceso de compra
Variables internas
procede del campo demográfico, economico, tecnológico, cultura, social, famlia, y persona
Variables Internas
son principalmente de carácter psicológico como la motivación, la experiencia, actitudes, características personales
La intensidad y la duración depende de este proceso depemdera fundamentalmente del tipo de consumidor del tipo de prod que se vaya a adquirir y de las posibilidades economicas de este
Solución compleja del problema o desiones ampliada
Situaciones ampliadas está complicación es producto de la propia novedad de la situación y de una excasa experiencia de la categoría de producto considerada.
Desiciones habituales o solucion común del problema
No agarantizar gran compromiso a la compra o lealtad cuando el consumidor en el pasado se a decidido de una marca
Los determinantes del conocimiento
Cambios en las tendencias culturales
Aparición de nuevas culturas una clara diferencia entre la situación actual
Toma de decisiones precias
Determinantes habituales cuando se toma una desicion satisfactoria no se inicia el proceso en cambio cuando es insatisfatoria puede generar un problema
Incremento educativo
Un mayor nivel educativo u de conocimiento origina nuevas necesidades de productos diferentes
Descontento con los productos existenciales en el hogar
El problema surge cuando se necesita
Cambio de las características familiares
Divorcio de una pareja con hijos, origina el reconocimiento de que sobrevienen nuevas situaciones, requerimiento, y problemas,
Esfuerzo de marketing de las empresas
Esfuerzo comerciales y concretamente los referidos a la comunicación, publicidad, y venta
Cambios en la situación económica
Mejora o empeoramiento de la situación financiera pondrá el manifiesto de nuevas posibilidades de gastos o restricciones en el mismo
Expectativas
Los cambios en el índice de confianza o sentimiento del consumidor pueden generar reemplazamiento
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costos del proceso de búsqueda
Tiempo
Buscar información puede hacer perder el tiempo del consumidor
Coste psicológico
Conocer determinada información implica el contacto y comunicación con otra persona que pueda generar situaciones desagradables
Demora de la desicion
El continuo borbadeo de informativo al que se encuetra sometido el consumidor origina retrasos en la desición de la compra
Recursos económico
Cuánto más coste suponga el proceso de búsqueda menor serán las posibilidades de que se inicie dicho proceso
posición de la marca
Utilizar una franquicia
La mejor forma de iniciar un negocio con seguridad y con el respaldo de una marca es la franquicia
Licencia de uso de marcar
Adquirí derechos para comercializar una marca que no esté comercialisado pagar cantidad de privilegios sobre ventas
Busca opoyos
Muchas empresas escondidas y dueñas dearcas importantes no tiene lo suficiente recursos materiales para fabricar sus productos
Participación del auge de las marcas propias
Grandes cadenas de tiendas departamentales y de autoservicio encuetran un nicho de mercado exitoso en las marcas propias
Las compras racionales son las que se planifican orientando a la sadisfaccion de las necesidades derivada del conocimiento de un problema
Las irracionales se refiere a aquella que no responden a un proceso planificado
operativas
Guardan relación con los objetivos básicos que se pretenden alcanzar con la compra con las necesidades y creencias
Auxiliares
Guarda relación con motivos secundarios pueden buscar la eficiencia y la educación social
Compras impulsivas
Son las compras que no son planificadas responden a procesos irracionales el individuo de deja llevar por el momento
teoría de la motivación de maslo
Freud suponía que las fuerzas psicológicas reales que dan forma a la conducta humana pertenecen en gran parte al inconciente
Estás urgencias nunca se eliminan o controlan en su totalidad emergen en los sueños en los lapsus limguae o en comportamiento neurótico
El principal esponente de la teoría de Freud de la motivación en la mercadotecnia es Ernerst Dichter quien llama a sus planteamientos investigación motivacional
Compra directa
La ventaja más notoria de estás compras es que el consumidor da comodiada y tranquilidad ya que no necesita desplazarse para realizar la compra y puede realizar a cualquier hora
Evaluación postcompra
Es un proceso que toma desiones a finalizar con la evaluación de la postcompra que sirve para aumentar el conocimiento del consumidor
Incertidumbres
El consumidor duda si esa compra es o no es acertada ya que el producto adquirido sea inconsciente no se ajuste a las expectativas que se habían proyectado en el
Agrado y Fidelización
El consumidor se siente satisfecho cuando el producto sadisface sus necesidades y es su momento de consolidad su actitud con la marca y lo establece como marca preferida
Lealtad
El consumidor es leal cuando compra la misma marca o frecuenta el mismo establecimiento para sadisfacer una necesidad
La principal causa es la sadisfaccion después del acto de compra y una razón puede ser el precio.