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La negociación como herramienta empresarial
2. Recursos de una organización del siglo XXI
Empresas de siglo XX se gestionaban tres recursos: técnicos, económicos y humanos
1990 Empresa GOYA: daba servicios de internet a empresas en España, nació un cuarto recurso: La información
Se debe tener en cuenta 3 factores para negociar
Cuotas de poder de las partes que negocian
Tiempo que tenemos para cerrar el trato
Información disponible
5. Ameba
Herramienta diseñada por Henry Minzberg, identificó seis componentes esenciales de una organización.
Núcleo operativo
Concentra la actividad comercial, representada por los departamentos de creatividad, cuentas, producción, compras, marketing y comunicación.
Tecnoestructura
Se encarga de analizar las campañas y adelantarse a los resultados para plantearlas de manera óptima.
Línea intermedia
Ejecutivos de cuentas y responsables de distintos departamentos de la empresa, vitales para transmitir ideas de alta dirección a puestos de menor responsabilidad manteniendo intereses del cliente.
Staff de apoyo
Cada persona del staff esta especializada en un área que ayuda a la agencia a producir y desarrollar sus proyectos.
Cúspide estratégica
Conjunto de personas que dirigen, gestionan y administran la empresa, de ellos depende la marcha de la agencia y su futuro
Cultura
Valores y creencias que rigen el funcionamiento de la organización
Sistemas de información
Influyen a la organización de forma interna y externa, se utiliza comunicación interna horizontal, facilita trabajo y entendimiento entre distintos niveles. Externamente es necesario un constante flujo de comunicación para el bien común del grupo
En muchas organizaciones del siglo XXI el organigrama tradicional ha sido sustituido por la ameba
3. Olas socio-económicas
Según Trofller exiten las siguientes "olas socio-económicas"
Tercera ola: Tecnológica
1958 a 1990 por fabricación del primer ordenador por IBM (Deep Blue) revolución tecnológica, globalización, poder en el conocimiento de personas, esta ola finaliza cuando GOYA da servicio de internet a empresas.
Cuarta ola: TIC's
Información disponible se multiplica se comienza a tener problemas para la toma de decisiones adecuadas en tiempo y forma debido a la cantidad de información que pretenden manejar.
Segunda ola: Industrial
1650 a 1948. La fábrica fue la organización básica desarrollo social y económico. Empleo asalariado, poder centrado en el capital y dinero, herramienta principal la máquina.
Quinta ola: Redes sociales
2005 Estructuras compuestas por grupos de personas conectadas por amistad, parentesco, intereses o conocimientos comunes.
Primera ola: Agricola
6000 a.C a 1650 d.C economía basada en producción, distribución consumo restringido al ámbito familiar.
6. Cómo detectar la cultura empresarial en una organización
Según Charles Handy, existen cuatro tipos de culturas empresariales
Club Burocrático de Apolo
Representa un líder ordenado, lógico, secuencial y analítico, consideran que si tienen los recursos suficientes se tomará la decisión más correcta
Cultura de proyectos de Atenea
Individuos creativos, utilizan creatividad e ingenio para obtener soluciones a los problema, no se da ordenes se convence y se persuade al personal ya que transmite la posesión de una solución idónea.
Cultura Club de Zeus
Son personas independientes y totalmente responsables, predomina la confianza pero controlada a distancia. Empleados no están obligados a solicitar autorización, provoca que las decisiones sean rapidas.
Cultura individualista de Dionisos
Se apoyan entre sí, no dependen unos de otros, todos están en igualdad de condicione, todos pueden tomar decisiones, no es necesaria la figura de un Director General.
4.Análisis DAFO - CAME
Se empezó a utilizar en los setenta por Michael Porter. Es una herramienta sencilla y eficaz para la toma de decisiones estratégicas y tácticas.
Ayuda a aprovechar oportunidades detectadas antes y durante la negociación y prepararnos contra las amenazas, teniendo en cuenta debilidades y fortalezas.
DAFO: Se basa en dos pilas básicos: análisis interno y externo de una organización, siempre se empieza con el interno (Debilidades y Fortalezas) ya que lo externos no los controlamos (Amenazas y Oportunidades)
CAME: Herramienta utilizada antes al DAFO se fundamenta en:
Corregir Debilidades
Afrontar Amenazas
Mantener las Fortalezas (o Mejorarlas)
Explotar Oportunidades
1. ¿Cómo estudiar este tema?
Durante la negociación se utilizará diferentes canales de comunicación
En la negociación se aplica dos habilidades:
Habilidades interpersonales
Conocimiento de personas con las que se negocia para obtener mejores resultados
Habilidades técnicas
Conocimiento, técnicas y procesos para optimizar resultados de negociación
Negociación: competencia que debemos utilizar a lo largo de nuestras vidas
