Plan de Negocios Internacionales
Definición
identificar y definir
rutas alternativas
Preguntas guía para su definición
Desarrollo de Proyectos de Exportación
Alcanzar el Objetivo
Importar
Estudio Producto-Mercado
Exportar
- Objetivo
- Metodología
- Presupuesto y Recursos
- Investigación en Fuentes Secundarias
- Informe Inicial
a) Objetivo/Misión Empresa
- Verificar Viabilidad
SÍ
b) Características de la Firma
- Investigar Fuentes Primarias
- Informe Final
c) Características del Sector
Economía Nacional e Internacional
Producción y Consumo
Tegnología
NO
FIN
- Verificar Viabilidad
Comercio Exterior
Producción
Historia
No. Empleados
Identificar Necesidad del mercado
Identificar Mercado
Definición objetivos y misión
NO
SÍ
Desarrollo de:
Estrategias
Acciones
Proyecto de Exportación
analiza
condiciones del mercado Internacional
entre otras
barreras arancelarias
usos y costumbre
canales de distribución
Guía
Hacia dónde vender
Fuentes de Información
Datos y estudios
Cámaras Industriales. Comercio y Servicios
Instituciones Estatales
Centros de Investigación
Servicio para venderlos o aplicarlos en un empresa local
Cómo llegar al mercado potencial
bienes con ventaja competitiva y venderlos localmente
Contenido Documental del Plan de Exportación
Parte 1
Observaciones y Recomendaciones
Introducción
Objetivos Comerciales y Financieros
Índice
Carátula
Parte 2
Análisis Situación Actual
Mercado Meta
Entorno
Sugerencias de estrategias
Plan de acción
Presupuesto para exportación
Parte 3
Anexos
Desarrollo de Productos para Exportación
Ciclo de Vida del Producto
Fases del Ciclo
Madurez
Introducción
Decadencia
ayuda en las exportaciones a
Marco analítico para desarrollar nuevos productos
Actividades de comercialización más adecuadas
Formular previsiones financieras
Revisar tendencias historicas de costos y gastos
Registros de productos actuales y futuros
Vigilar y analizar la evolución de productos competidores
Expansión
Estrategias de Comercialización
Diferenciación de Producto
Combinación de las estrategias anteriores
Segmentación de Mercado
Razones para Desarrollar nuevos productos
Políticas de nuevo productos
- Copias fieles o parecidas a productos del mercado
- Modificar y mejorar productos existentes
- Desarrollar solo productos originales
desventajas
tendrán vida corta porque ya existen en el mercado
costos de investigación no se reducen
Posible juicio por infracción de patente/derechos de autor
mejorar el producto
precio más alto
margen de utilidad mayor
vida del producto completa
Las empresas prefieren combinar las políticas de nuevos productos
Conquista de Mercados Internacionales
Familiarización con características de países industrialidos
vender productos que satisfagan
necesidades en materia de productos
hábitos de compra
canales de distribución
proveedores locales
calidad
diseño
precio
Conocimiento básico de su fundamento
ofrecer en segmentos apropiados
utilizando técnicas eficaces de comercialización
Comercialización en los países desarrollados
Etapas para exportar a países desarrollados
Para productos industriales
- Limitar problemas con nexos con distribuidores importantes
- Ocupar sectores de mercado de poco interés para empresas establecidas
- no bajar el precio hasta que sea competitivo
- Después de vender por un tiempo un producto, considerar
- Concentrarse en el mercado más prometedor
justificar un precio aceptable
adaptación
presentación
publicidad
problemas de producción
problemas de adaptación
problemas operacionales
ampliar la base de distribución
penetrar un segundo mercado
Vigilar mercados mundiales
Analizar y conocer sus posibilidades en
Alcanzar grado necesario de eficacia en
comercialización
Producción
analizar capacidad de oportunidades
Producción
comercialización
dirección
Fomentar adquisición de conocimiento en
diseño
perfeccionamiento de los productos
mejoramiento de calidad
Para productos agropecuarios
para mantener la demanda
producto buenos, fidelizando al cliente
el consumidor debe saber que va a pedir
a cargo de cooperativas y organismos estatales
deben estudiar posibilidades
entrar con más fuerza
diferenciación de productos
Cultivar productos que cumplan con normas de calidad
organizar métodos de control de calidad
Fijar normas de calidad
Organizar campaña publicitaria
destaque características especiales
fabricar material de embalaje y exhibición
utilizando estrategias activas
exportador debe
entablar relaciones con distribuidores
satisfacer a consumidores dificiles
enfrentar competencia feroz
argumentos a favor
recomendable limitarse a un solo mercado
razones
demanda de muchas categorías de bienes
en proporción al numero de habitantes
población de países desarrollados con altos ingresos
costos operacionales al minimo
evitar dificultades de producción y diseño
vender al por menor
precios superiores a mayoristas
pedidos importantes y especificos
publicidad minima o nula
viaje de negocios contacto con pocos clientes
precisión para coordinar perfeccionamiento de productos
Para ser exportadores exitosos
Selección de mercados meta con exportaciones exitosas en base con investigación producto - mercado.
Realizar logística de exportación
Ser serios, consistentes y profesionales
Productos y servicios con características viables de compra para consumidores en otros mercados
Promoción y Gestión de Ventas
Base de Datos y Comunicación Constante
Envío de muestras
Misiones y ferias comerciales
Elaboración de propuestas
Negociación y firma de contratos
Pasos para su preparación
- Inicio
- Descripción del negocio actual
- Evaluación de la competitividad internacional
- Determinación de estrategia competitiva
- Formulación del plan de exportación
Detección de Oportunidades
Investigación de Fuentes Primarias y Secundarias
Selección del Mercado Meta
EEUU suele ser la primera y única opción de mercado de exportación
Se recomienda la diversificación de mercados para no poner en riesgo la balanza comercial
Necesario considerar barreras arancelarias y no arancelarias del Comercio Exterior
FIN
Resumen Ejecutivo
Necesario Probar Esfuerzo Exportador
Proyecto de Extensión Limitada
Con Riesgo Mínimo
Una vez comprobado:
Diversificar Exportaciones
Capitalizar oportunidades
Cuestionario Básico para Formulación de Plan de Exportación
Oportunidades para Exportar
Barreras a la Exportación
Objetivos
Estrategias para la Comecialización
Factores que incrementan las Exportaciones
Contención Salarial
Evolución Demanda del Petróleo
Subsidios y Apoyo Público
Reducción sesgo anti-exportador
Tipo de Cambio
Contracción Mercado Interno
Ofrecer Productos con Ventajas o Atractivos para el Cliente
Desarrollar un Producto que se distinga de los Existentes en el Mercado
Componentes de un Producto
Debe satisfacer las normas del cliente
A veces, Envase igual de importante que el producto.
Combinación de elementos tangibles e intangibles
Aspectos a Considerar
Finanzas
Distribución
Producción
Control de Calidad
Mantenimiento
Ingeniería Producto y Proceso
Costos de Producción
Compras
Crédito y Cobranza
Contabilidad y Contabilidad de Costos
Tesorería
Auditoría Interna
Control Interno
Presupuesto de Ventas
Cuota de Ventas
Pronóstico de Ventas
Demanda del Mercado
Canales de Distribución
Fuerzas de Ventas
Clasificación de Mercados
Investigación de Mercados
Segmentación del mercado
Publicidad
Se debe optar por una Estrategia en Materia de Productos
El Ciclo puede ser muy diferente en un mercado de exportación
Varían por productos determinados y por clases
d) Características del mercado y arreglos del mercado
e) Contexto macroeconómico, marco regulatorio y desempeño sectorial
Tipos y cantidad de competidores extranjeros
Costos de distribución
Políticas de precios y de créditos
Transporte Internacional
Reparto del Mercado
Inversión privada y pública
Papel del Estado
Estructura de costos (fijos-variables)
Regímenes Protección Arancelaria
Estudio exportaciones
click to edit
Comercialización de Exportaciones
Estudio para asegurar éxito internacional
Conocer el mercado internacional
Organización administrativa para Aduana
Formas de penetrar
Factores económicos
Factores Comerciales
Negociaciones Internacionales
Variables
Funciones
Sistema Básico
Del gobierno y Org. multilaterales
Bilaterales del gobierno
Integración regional comercial
Gobiernos y Org. sectoriales multilaterales
Investigación,análisis y selección de mercados internacionales
Evaluación del Mercado potencial
COMPETENCIA LOCAL E INTERNACIONAL
c. Competencia local e internacional
a. Producción Local
Producción local para el consumo interno
Misiones comeciales
Crean oportunidades o restricciones
Controlables
Incontrolables
Según la estrategia y la naturaleza del producto
4p's del Marketing
Integran el medio exterior
Análisis PEST
De Transacción
De Facilitación
De Suministro Físico
Compra
Venta
Consignación
Transporte
Almacenaje
Empaque
Financiamiento
Promoción
Absorción de Riesgos
Información del mercado
Directo
Indirecto
No tiene intermediarios
Diversos canales para llegar al exterior
- Factores en el mismo país
- Factores radicados en el exterior
a) Comerciante/Distribuidor
b) Comisionista
c) Agente de Exportación
a) Agente representante
b) Concesionario-distribuidor
Ventajas
Desvenntajas
Venta a contado y pago contra entrega
No necesario organización propia
Poco conocimiento del mercado
Sin experiencia exportadora
Ventajas
Ventajas
Recibe comisiones
Mejor manejo de negocios externos
Crea departamento de exportación
Evita inversiones
Desventajas
Costo de Retribución alto
Exportador no tiene contacto con el cliente
Por otra parte
Analisis Situacional de la empresa
Necesario puesta en marcha
Innovaciones tecnológicas
Los procesos tecnológicos
Para nuevos empresarios
Inversiones agresivas
Nuevas formas de inversión explican
Diversos fenómenos que se presentan
Generan más conflictos debido a la competencia
Técnicas de mercado originales y creativas
Fuente de competitividad.
Repercuten en procesos de integración
Hace que la producción se expanda
Otras relaciones con la empresa
Zonas de comercio extranjeras
Departamento de comercio internacional
Bodegas en el extranjero
Relación con cámaras y asociaciones
Investigación, análisis y selección de mercados internacionales
Objetivos
Etapas de la investigación de mercados Internacionales
Importancia
Selección
Investigación descriptiva
Investigación causal
Investigación exploratoria
Proporciona información para el exito de la empresa
Se entra en una guerra comercial
Imprescindible para la participación en ambito internacional
Debe ser hecha en el momento preciso
Herramienta Primordial
Permite conocer el sistema político
No exportar sin conocer probabilidades de éxito
Que un producto triunfe en el mercado local no significa que lo hara en el extranjero
Nuevo estudio a mercados elegidos
Vender lo que el comprador necesita
Debe ser sobre:
Imprudente lanzar a muchos mercados
Enfocar estudios y exluir algunos países
Tasas demasiado altas
Bajo poder de adquisición
Lejanos
Competencia fuerte
Mercado de producto determinado
Mercado de la empresa
Mercado en General
e)Interpretación de datos
d)Diseño de la muestra
c) Preparación de los modelos de recopilación de datos
b) Determinación de las fuente de investigación
f)Preparación de informe
a)Formulación del Problema
¿Por qué fracasan los negocios?
No tener control de gastos
Costos excesivos de producción
Información insuficiente
No adoptar medidas rapidamente
Pérdidas de tiempo y dinero
Factores que limitan las posibilidades del mercado
Limitaciones del acceso al mercado
Reglamentos comerciales de su propio país
Volumen y expansión del mercado
Competencia
Aceptabilidad de los precios
b. Mercado de importación del producto
Volumen, estructura y expansión del mercado
Acceso al mercado
Competencia
Estructura de los precios
Restricciones en materia de divisas
Reglamentaciones sanitarias y de seguridad
Impuestos internos
Factores políticos que influyen en el acceso
Derechos de aduana y contingentes
Reglamentos comerciales del país exportador
Reglamentos de impuestos y divisas
Requisitos para licencias u otros documentos
Restricciones nacionales
Consumo
Factores de la demanda
Importaciones
Envergadura de empresas
Lagunas en líneas de productos
Estructura
Marcas de fábricas y patentes
Producción interna
Margenes comerciales
Costos de transporte
Precio de usuarios finales
Precio franco en fábrica
Características del mercado
Población
Geografía socioeconómica
Normas, costumbres y hábitos comerciales
Legislación y Financiamento
Mercadólogos Internacionales / financiamiento adecuado
Términos financieros / Afectan al precio final
Asistencia financiera en sector público y privado
Volumen y valor
Evolución de la producción y el consumo
Proporción consumo total por producción total
Características de productos nacionales
Variedad de la oferta
Calidad
Costo de producción/precio venta
Origen de los insumos
Métodos habituales de producción
Servicios de postventa ofertados
Formas usauales de comercialización
Principales productores locales
Análisis de importaciones
Producción local para el consumo internacional
Análisis de exportaciones del sector del producto
Destino
Volumen
Valor
Beneficios promocionales
Régimen Arancelario
Clasificación arancelaria
Aranceles vigentes y base de imposición
Gestión Administrativa
Formas operativas de exportación
Formas usuales de comercialización internacional
Características de productos de exportación
Variedad de oferta
Calidad
Costo de producción/precio venta
Origen de insumos
Métodos habituales de producción
Productores que abastecen el mercado interno e internacional
Productores exclusivos para el mercado internacional
Procedencia
Volumen
VAlor
Relación de evolución de importaciones y producción local
Restricciones a las importaciones
Licencias de importación
Grávamenes de importación y base de imposición
Restricciones cambiarias de pago
Características del producto impotado
Variedad de la oferta
Calidad
EVolución precio CIF/precio de venta final
Principales importadores
Modalidad de compra internacional
Funciones que realizan los importadores
Forma usual de cotización internacional
Volumen usual de los pedidos
Márgenes o comisiones habituales
Principales compradores de distintos niveles de distribución
Esquema oferta total del mercado y porcentaje de participación
Estructura y fuerza de la competencia
Ventajas comparativas de la competencia
Segmentos no atendidos
Motivos de éxito de principales competidores
Ubicación geográfica
Franquicias-patentes
Métodos de distribución
Dominio de canales
Subsidios particulares-proteccionismo sectorial
Posibilidad de competir
Campañas sectoriales
Inserción en el mercado
Medición y demanda internacional
Problemas
Inaccesibilidad o ausencia de datos públicos
Falta de recursos de investigación
Hostilidad de ciudadanos hacia encuestas y entrevistas
Sub-optimización
Simplificación forzada métodos de investigación
Improvisación en el uso de datos alternos
Uso de estimativos al azar para datos faltantes
Perfil de segmento de mercado
Información genérica
Datos estadísticos
Indicadores Operativos
Información comercial génerica
Nomenclatura de importación
Régimen aduanero
Gravámenes arancelarios
Base de imposición
Importaciones
Año, valor, volumen
Principales países proveedores internacionales
Nombre técnico del producto
País destino
Población
Producto Interno Bruto
Ingreso per cápita
Características de diferenciación del producto
Envases,embalajes usuales
Principales marcas del mercado
Precio promedio del mercado final
click to edit
Canales de distribución habituales