Plan de Negocios Internacionales

Definición

identificar y definir

rutas alternativas

Preguntas guía para su definición

Desarrollo de Proyectos de Exportación

Alcanzar el Objetivo

Importar

Estudio Producto-Mercado

Exportar

  1. Objetivo
  1. Metodología
  1. Presupuesto y Recursos
  1. Investigación en Fuentes Secundarias
  1. Informe Inicial

a) Objetivo/Misión Empresa

  1. Verificar Viabilidad

b) Características de la Firma

  1. Investigar Fuentes Primarias
  1. Informe Final

c) Características del Sector

Economía Nacional e Internacional

Producción y Consumo

Tegnología

NO

FIN

  1. Verificar Viabilidad

Comercio Exterior

Producción

Historia

No. Empleados

Identificar Necesidad del mercado

Identificar Mercado

Definición objetivos y misión

NO

Desarrollo de:

Estrategias

Acciones

Proyecto de Exportación

analiza

condiciones del mercado Internacional

entre otras

barreras arancelarias

usos y costumbre

canales de distribución

Guía

Hacia dónde vender

Fuentes de Información

Datos y estudios

Cámaras Industriales. Comercio y Servicios

Instituciones Estatales

Centros de Investigación

Servicio para venderlos o aplicarlos en un empresa local

Cómo llegar al mercado potencial

bienes con ventaja competitiva y venderlos localmente

Contenido Documental del Plan de Exportación

Parte 1

Observaciones y Recomendaciones

Introducción

Objetivos Comerciales y Financieros

Índice

Carátula

Parte 2

Análisis Situación Actual

Mercado Meta

Entorno

Sugerencias de estrategias

Plan de acción

Presupuesto para exportación

Parte 3

Anexos

Desarrollo de Productos para Exportación

Ciclo de Vida del Producto

Fases del Ciclo

Madurez

Introducción

Decadencia

ayuda en las exportaciones a

Marco analítico para desarrollar nuevos productos

Actividades de comercialización más adecuadas

Formular previsiones financieras

Revisar tendencias historicas de costos y gastos

Registros de productos actuales y futuros

Vigilar y analizar la evolución de productos competidores

Expansión

Estrategias de Comercialización

Diferenciación de Producto

Combinación de las estrategias anteriores

Segmentación de Mercado

Razones para Desarrollar nuevos productos

Políticas de nuevo productos

  1. Copias fieles o parecidas a productos del mercado
  1. Modificar y mejorar productos existentes
  1. Desarrollar solo productos originales

desventajas

tendrán vida corta porque ya existen en el mercado

costos de investigación no se reducen

Posible juicio por infracción de patente/derechos de autor

mejorar el producto

precio más alto

margen de utilidad mayor

vida del producto completa

Las empresas prefieren combinar las políticas de nuevos productos

Conquista de Mercados Internacionales

Familiarización con características de países industrialidos

vender productos que satisfagan

necesidades en materia de productos

hábitos de compra

canales de distribución

proveedores locales

calidad

diseño

precio

Conocimiento básico de su fundamento

ofrecer en segmentos apropiados

utilizando técnicas eficaces de comercialización

Comercialización en los países desarrollados

Etapas para exportar a países desarrollados

Para productos industriales

  1. Limitar problemas con nexos con distribuidores importantes
  1. Ocupar sectores de mercado de poco interés para empresas establecidas
  1. no bajar el precio hasta que sea competitivo
  1. Después de vender por un tiempo un producto, considerar
  1. Concentrarse en el mercado más prometedor

justificar un precio aceptable

adaptación

presentación

publicidad

problemas de producción

problemas de adaptación

problemas operacionales

ampliar la base de distribución

penetrar un segundo mercado

Vigilar mercados mundiales

Analizar y conocer sus posibilidades en

Alcanzar grado necesario de eficacia en

comercialización

Producción

analizar capacidad de oportunidades

Producción

comercialización

dirección

Fomentar adquisición de conocimiento en

diseño

perfeccionamiento de los productos

mejoramiento de calidad

Para productos agropecuarios

para mantener la demanda

producto buenos, fidelizando al cliente

el consumidor debe saber que va a pedir

a cargo de cooperativas y organismos estatales

deben estudiar posibilidades

entrar con más fuerza

diferenciación de productos

Cultivar productos que cumplan con normas de calidad

organizar métodos de control de calidad

Fijar normas de calidad

Organizar campaña publicitaria

destaque características especiales

fabricar material de embalaje y exhibición

utilizando estrategias activas

exportador debe

entablar relaciones con distribuidores

satisfacer a consumidores dificiles

enfrentar competencia feroz

argumentos a favor

recomendable limitarse a un solo mercado

razones

demanda de muchas categorías de bienes

en proporción al numero de habitantes

población de países desarrollados con altos ingresos

costos operacionales al minimo

evitar dificultades de producción y diseño

vender al por menor

precios superiores a mayoristas

pedidos importantes y especificos

publicidad minima o nula

viaje de negocios contacto con pocos clientes

precisión para coordinar perfeccionamiento de productos

Para ser exportadores exitosos

Selección de mercados meta con exportaciones exitosas en base con investigación producto - mercado.

Realizar logística de exportación

Ser serios, consistentes y profesionales

Productos y servicios con características viables de compra para consumidores en otros mercados

Promoción y Gestión de Ventas

Base de Datos y Comunicación Constante

Envío de muestras

Misiones y ferias comerciales

Elaboración de propuestas

Negociación y firma de contratos

Pasos para su preparación

  1. Inicio
  1. Descripción del negocio actual
  1. Evaluación de la competitividad internacional
  1. Determinación de estrategia competitiva
  1. Formulación del plan de exportación

Detección de Oportunidades

Investigación de Fuentes Primarias y Secundarias

Selección del Mercado Meta

EEUU suele ser la primera y única opción de mercado de exportación

Se recomienda la diversificación de mercados para no poner en riesgo la balanza comercial

Necesario considerar barreras arancelarias y no arancelarias del Comercio Exterior

FIN

Resumen Ejecutivo

Necesario Probar Esfuerzo Exportador

Proyecto de Extensión Limitada

Con Riesgo Mínimo

Una vez comprobado:

Diversificar Exportaciones

Capitalizar oportunidades

Cuestionario Básico para Formulación de Plan de Exportación

Oportunidades para Exportar

Barreras a la Exportación

Objetivos

Estrategias para la Comecialización

Factores que incrementan las Exportaciones

Contención Salarial

Evolución Demanda del Petróleo

Subsidios y Apoyo Público

Reducción sesgo anti-exportador

Tipo de Cambio

Contracción Mercado Interno

Ofrecer Productos con Ventajas o Atractivos para el Cliente

Desarrollar un Producto que se distinga de los Existentes en el Mercado

Componentes de un Producto

Debe satisfacer las normas del cliente

A veces, Envase igual de importante que el producto.

Combinación de elementos tangibles e intangibles

Aspectos a Considerar

Finanzas

Distribución

Producción

Control de Calidad

Mantenimiento

Ingeniería Producto y Proceso

Costos de Producción

Compras

Crédito y Cobranza

Contabilidad y Contabilidad de Costos

Tesorería

Auditoría Interna

Control Interno

Presupuesto de Ventas

Cuota de Ventas

Pronóstico de Ventas

Demanda del Mercado

Canales de Distribución

Fuerzas de Ventas

Clasificación de Mercados

Investigación de Mercados

Segmentación del mercado

Publicidad

Se debe optar por una Estrategia en Materia de Productos

El Ciclo puede ser muy diferente en un mercado de exportación

Varían por productos determinados y por clases

d) Características del mercado y arreglos del mercado

e) Contexto macroeconómico, marco regulatorio y desempeño sectorial

Tipos y cantidad de competidores extranjeros

Costos de distribución

Políticas de precios y de créditos

Transporte Internacional

Reparto del Mercado

Inversión privada y pública

Papel del Estado

Estructura de costos (fijos-variables)

Regímenes Protección Arancelaria

Estudio exportaciones

click to edit

Comercialización de Exportaciones

Estudio para asegurar éxito internacional

Conocer el mercado internacional

Organización administrativa para Aduana

Formas de penetrar

Factores económicos

Factores Comerciales

Negociaciones Internacionales

Variables

Funciones

Sistema Básico

Del gobierno y Org. multilaterales

Bilaterales del gobierno

Integración regional comercial

Gobiernos y Org. sectoriales multilaterales

Investigación,análisis y selección de mercados internacionales

Evaluación del Mercado potencial

COMPETENCIA LOCAL E INTERNACIONAL

c. Competencia local e internacional

a. Producción Local

Producción local para el consumo interno

Misiones comeciales

Crean oportunidades o restricciones

Controlables

Incontrolables

Según la estrategia y la naturaleza del producto

4p's del Marketing

Integran el medio exterior

Análisis PEST

De Transacción

De Facilitación

De Suministro Físico

Compra

Venta

Consignación

Transporte

Almacenaje

Empaque

Financiamiento

Promoción

Absorción de Riesgos

Información del mercado

Directo

Indirecto

No tiene intermediarios

Diversos canales para llegar al exterior

  1. Factores en el mismo país
  1. Factores radicados en el exterior

a) Comerciante/Distribuidor

b) Comisionista

c) Agente de Exportación

a) Agente representante

b) Concesionario-distribuidor

Ventajas

Desvenntajas

Venta a contado y pago contra entrega

No necesario organización propia

Poco conocimiento del mercado

Sin experiencia exportadora

Ventajas

Ventajas

Recibe comisiones

Mejor manejo de negocios externos

Crea departamento de exportación

Evita inversiones

Desventajas

Costo de Retribución alto

Exportador no tiene contacto con el cliente

Por otra parte

Analisis Situacional de la empresa

Necesario puesta en marcha

Innovaciones tecnológicas

Los procesos tecnológicos

Para nuevos empresarios

Inversiones agresivas

Nuevas formas de inversión explican

Diversos fenómenos que se presentan

Generan más conflictos debido a la competencia

Técnicas de mercado originales y creativas

Fuente de competitividad.

Repercuten en procesos de integración

Hace que la producción se expanda

Otras relaciones con la empresa

Zonas de comercio extranjeras

Departamento de comercio internacional

Bodegas en el extranjero

Relación con cámaras y asociaciones

Investigación, análisis y selección de mercados internacionales

Objetivos

Etapas de la investigación de mercados Internacionales

Importancia

Selección

Investigación descriptiva

Investigación causal

Investigación exploratoria

Proporciona información para el exito de la empresa

Se entra en una guerra comercial

Imprescindible para la participación en ambito internacional

Debe ser hecha en el momento preciso

Herramienta Primordial

Permite conocer el sistema político

No exportar sin conocer probabilidades de éxito

Que un producto triunfe en el mercado local no significa que lo hara en el extranjero

Nuevo estudio a mercados elegidos

Vender lo que el comprador necesita

Debe ser sobre:

Imprudente lanzar a muchos mercados

Enfocar estudios y exluir algunos países

Tasas demasiado altas

Bajo poder de adquisición

Lejanos

Competencia fuerte

Mercado de producto determinado

Mercado de la empresa

Mercado en General

e)Interpretación de datos

d)Diseño de la muestra

c) Preparación de los modelos de recopilación de datos

b) Determinación de las fuente de investigación

f)Preparación de informe

a)Formulación del Problema

¿Por qué fracasan los negocios?

No tener control de gastos

Costos excesivos de producción

Información insuficiente

No adoptar medidas rapidamente

Pérdidas de tiempo y dinero

Factores que limitan las posibilidades del mercado

Limitaciones del acceso al mercado

Reglamentos comerciales de su propio país

Volumen y expansión del mercado

Competencia

Aceptabilidad de los precios

b. Mercado de importación del producto

Volumen, estructura y expansión del mercado

Acceso al mercado

Competencia

Estructura de los precios

Restricciones en materia de divisas

Reglamentaciones sanitarias y de seguridad

Impuestos internos

Factores políticos que influyen en el acceso

Derechos de aduana y contingentes

Reglamentos comerciales del país exportador

Reglamentos de impuestos y divisas

Requisitos para licencias u otros documentos

Restricciones nacionales

Consumo

Factores de la demanda

Importaciones

Envergadura de empresas

Lagunas en líneas de productos

Estructura

Marcas de fábricas y patentes

Producción interna

Margenes comerciales

Costos de transporte

Precio de usuarios finales

Precio franco en fábrica

Características del mercado

Población

Geografía socioeconómica

Normas, costumbres y hábitos comerciales

Legislación y Financiamento

Mercadólogos Internacionales / financiamiento adecuado

Términos financieros / Afectan al precio final

Asistencia financiera en sector público y privado

Volumen y valor

Evolución de la producción y el consumo

Proporción consumo total por producción total

Características de productos nacionales

Variedad de la oferta

Calidad

Costo de producción/precio venta

Origen de los insumos

Métodos habituales de producción

Servicios de postventa ofertados

Formas usauales de comercialización

Principales productores locales

Análisis de importaciones

Producción local para el consumo internacional

Análisis de exportaciones del sector del producto

Destino

Volumen

Valor

Beneficios promocionales

Régimen Arancelario

Clasificación arancelaria

Aranceles vigentes y base de imposición

Gestión Administrativa

Formas operativas de exportación

Formas usuales de comercialización internacional

Características de productos de exportación

Variedad de oferta

Calidad

Costo de producción/precio venta

Origen de insumos

Métodos habituales de producción

Productores que abastecen el mercado interno e internacional

Productores exclusivos para el mercado internacional

Procedencia

Volumen

VAlor

Relación de evolución de importaciones y producción local

Restricciones a las importaciones

Licencias de importación

Grávamenes de importación y base de imposición

Restricciones cambiarias de pago

Características del producto impotado

Variedad de la oferta

Calidad

EVolución precio CIF/precio de venta final

Principales importadores

Modalidad de compra internacional

Funciones que realizan los importadores

Forma usual de cotización internacional

Volumen usual de los pedidos

Márgenes o comisiones habituales

Principales compradores de distintos niveles de distribución

Esquema oferta total del mercado y porcentaje de participación

Estructura y fuerza de la competencia

Ventajas comparativas de la competencia

Segmentos no atendidos

Motivos de éxito de principales competidores

Ubicación geográfica

Franquicias-patentes

Métodos de distribución

Dominio de canales

Subsidios particulares-proteccionismo sectorial

Posibilidad de competir

Campañas sectoriales

Inserción en el mercado

Medición y demanda internacional

Problemas

Inaccesibilidad o ausencia de datos públicos

Falta de recursos de investigación

Hostilidad de ciudadanos hacia encuestas y entrevistas

Sub-optimización

Simplificación forzada métodos de investigación

Improvisación en el uso de datos alternos

Uso de estimativos al azar para datos faltantes

Perfil de segmento de mercado

Información genérica

Datos estadísticos

Indicadores Operativos

Información comercial génerica

Nomenclatura de importación

Régimen aduanero

Gravámenes arancelarios

Base de imposición

Importaciones

Año, valor, volumen

Principales países proveedores internacionales

Nombre técnico del producto

País destino

Población

Producto Interno Bruto

Ingreso per cápita

Características de diferenciación del producto

Envases,embalajes usuales

Principales marcas del mercado

Precio promedio del mercado final

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Canales de distribución habituales