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Venda de productes industrials - Coggle Diagram
Venda de productes industrials
El mercado de productos industriales
La venta de productos industriales va dirigida a un público en el que, a la hora de comprar, prevalecen criterios técnicos en los productos o servicios.
1- Diferencias entre mercado industrial y
de consumo
industrial
se basa en una relación personal y directa entre comprador y vendedor.
consumo
parece imposible conocer y tratar a todos y cada uno de los compradores.
2- Tipos de industrias
Pesadas
Ligeras o bines de consumo
3- El cliente industrial
Los clientes industriales adquieren bienes y servicios para:
Su posterior incorporación al proceso de producción.
4- Personas que intervienen en el
proceso de compra
Las decisiones de compra en las organizaciones suelen ser efectuadas por centros o departamentos de compras.
5- Fuentes de información
Las fuentes de información son aquellos instrumentos de los que pueden obtenerse los datos necesarios para efectuar la investigación comercial o estudio de mercado.
6- Recogida de la información
la información es de origen interno o externo, primaria o secundaria, la recogida de información se realizará de distinta manera.
7- Segmentación del mercado
divide un mercado en segmentos más pequeños de compradores que tienen diferentes necesidades, características y comportamientos que requieren estrategias o mezclas de marketing diferenciadas.
Análisis del producto industrial
Se considerarán productos industriales los utilizados para producir y transformar o los usados como equipamiento en empresas de producción, distribución y de servicios.
1- Clasificación de productos
industriales
Desde el punto de vista del vendedor industrial, el producto industrial puede situarse
en cuatro categorías:
1- Materiales y conjuntos incorporados.
2- Bienes de capital.
3- Suministros.
4-Servicios.
2- Características de los
productos industriales
Los productos industriales comparten algunas características esenciales, que hay que tener en
cuenta para desarrollar las estrategias de mercado:
1- De orden técnico.
2- Compra racional, no sentimental.
3- Incidencia de su precio.
4- Influencia en la producción.
5- Valoración del servicio técnico.
6- Mayor información técnica en algunos productos.
3- Ciclo de vida del producto
El ciclo de vida del producto es la evolución de las ventas de un artículo durante el tiempo que permanece en el mercado.
El vendedor de productos industriales
1- Perfil del vendedor industrial
Personalizar la oferta del producto para una aplicación específica dentro del proceso productivo del cliente, traduciendo las características técnicas del producto en ventajas y beneficios para cada cliente.
2- Venta de productos industriales
Es la que se realiza entre empresas. Requiere planificación y estrecha colaboración fabricante-cliente.
3- Argumentario de ventas de productos
industriales
El argumentario de ventas produce confianza y seguridad al vendedor,
ayudándole a mostrar las fortalezas del producto que ofrece.
El producto industrial y sus atributos
Un producto se podrá considerar industrial cuando se incorpora a un proceso de fabricación, es utilizado en las actividades de una empresa u organización, o es revendido por un comerciante.
1- Niveles del producto
Producto actual o real
Producto aumentado
Producto básico o central
2- Atributos del producto
Marca
Etiquetado
Diseño del producto
Envase o packaging
Seguridad
Certificación
Características del producto
Calidad