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CAPITULO 1 NATURALEZA DE LA NEGOCIACIÓN …
CAPITULO 1
NATURALEZA DE LA NEGOCIACIÓN
DECISIONES IRRACIONALES IMPULSADAS POR:
:
Influencia externa
Presión de tiempo
Batallas legales
Situaciones legales
AJUSTE MUTUO Y CONCESIONES
Partes interdependientes
Preveer escenarios futuros
Mucha información genera confusión
Consensos definen sus límites de conciliación
DILEMA DE AJUSTE MUTUO
:
¿Qué tan honestos ser en la negociación?
¿cuánto deben creer los negociadores de lo que les dice la otra parte?
reputación, confianza
Resultado Ganar Ganar
INTERDEPENDENCIA
Obtención de metas individuales
bloquea metas a otros
Obtención de metas conjuntas
DECLARAR UN VALOR Y CREAR UN VALOR
Situaciones de suma cero
solo un ganador
Distributivas
muchos ganadores
Diferencias entre negociadores
Compatibilidad en intereses diferentes
Opiniones diversas hacia un futturo
Riesgos variables en diferentes situaciones
Diferentes preferencias de tiempo
CONFLICTO
Administrar conflictos
Inacción
Competir
Renunciar
Acuerdos
Funciones y disfunciones de un conflicto
Carga emocional
Intolerancia
Mala comunicación
Ganar perder
Diferencia de percepción
Confusión
Niveles
Conflicto interpersonal
Conflicto Intergrupal
Conflicto Intragrupal
Conflicto Intrapersonal
NEGOCIACIÓN
DEMANDA
OFERTA
Concertación
Ganar- perder
Ganar- Ganar
Categoría de soluciones
Acuerdos
Satisfacción
Menos relevancia
Lo mas importatnte
