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La Naturaleza de la Negociación - Coggle Diagram
La Naturaleza de la Negociación
Características de una situación de negociación
Las partes negocian por decisión propia
Hay un conflicto de necesidades y deseos entre dos o más partes
Hay dos o más partes, es decir, dos o más personas, grupos u organizaciones.
Cuando negociamos, esperamos un proceso de “dar y recibir”
Las partes prefieren negociar y buscar un acuerdo en vez de luchar abiertamente
Las partes se necesitan entre sí para lograr los objetivos deseados
Dependencia
Deben basarse en los demás para
obtener lo que necesitan
Independencia
Capaces de cumplir
sus necesidades sin la ayuda y apoyo de los demás
Interdependencia
Se necesitan entre sí para lograr sus objetivos.
Los tipos de interdependencia afectan los resultados
Las opciones moldean la interdependencia
Ajuste mutuo
Las partes son interdependientes deben encontrar un modo de resolver sus diferencias
Dos dilemas del ajuste mutuo
Confianza: ¿cuánto deben creer los negociadores de lo que les dice la otra parte?
Honestidad: se centra en cuánta verdad revelar a la otra parte
Ajuste mutuo y concesiones
Las concesiones limitan la variedad de opciones dentro de la
cual se alcanzará una solución o acuerdo
Conflictos
Resultado de necesidades muy diferentes de las dos partes
Conflicto interpersonal.
Conflicto intragrupal
Conflicto intrapersonal o intrapsíquico.
Conflicto intergrupal
Funciones y disfunciones de un conflicto
Compromisos rígidos
Diferencias ampliadas y semejanzas reducidas.
Problemas confusos
Disminución de comunicación.
Emociones.
Percepción errónea y parcialidad.
Metas competitivas de ganar o perder.
Aumento del confl icto
Declarar un valor y crear un valor
Suma Cero
Sólo cabe un ganador
Suma NO cero
Muchas personas pueden lograr sus metas y objetivos.
El negociador debe
Utilizar con versatilidad los dos métodos
estratégicos principales.
Percibir las situaciones problemáticas
Reconocer las situaciones
