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Pensando Racionalmente sobre Negociação - Coggle Diagram
Pensando Racionalmente sobre Negociação
Informações a avaliar em uma Negociação
Alternativas a um Acordo Negociado
Lembre-se o objetivo de de negociar não é chegar a qualquer acordo e sim chegar em um acordo melhor do que seria possível conseguir sem um acordo.
Muitos executivos não estabelecem o seu próprio preço de reserva e nem o de seus ponentes.
Um preço de reserva é o ponto onde você esta indiferente a se negociação chega a um acordo ou termina em um impasse. E este ponto esta relacionado ao seu MAPAN.
É necessário determinar sua Melhor Alternativa para um Acordo Negociado -
MAPAN, que determina o mais baixo valor aceitável para se fazer um acordo negociado;
se os negociadores não conseguem chegar a um acordo, contentam-se com suas MAPANs. Portanto, qualquer acordo de valor superior a sua MAPAN é melhor que o impasse.
Receita 9 - Avalie o grau que seu oponente pode ser afetado:
pela estruturação da negociação
pela disponibilidade de informações
pelo ancoramento e ajuste
pela praga do vencedor
pela mitológica torta fixa
pelo excesso de confiança
pela tendência de aumentar irracionalmente o compromisso com uma estratégia selecionada anteriormente
Receita 1 - Avalie o que fara se não fechar um acordo com seu oponente atual.
Infelizmente, pode ser difícil avaliar as alternativas do outro negociador. Apesar disso, o negociador deve estar sempre ciente de sua própria MAPAN e fazer a maior estimativa possível das MAPAns de seus oponentes.
Ao considerar as circunstâncias e as prováveis alternativas para um acordo, é possível obter bastante informação sobre o quanto negociarão antes de abandonar a mesa de negociação.
Receita 2 - Avaliar o que o seu oponente atual fara se não fechar acordo com você.
A analise completa de uma negociação inclui identificar os interesses de todos os negociadores envolvidos. Fisher e Ury enfatizam a importância de distinguir entre os principais interesses e posições.
Uma posição é uma declaração do que um lado exige do outro. Interesse é aquilo que cada lado realmente deseja, mesmo se não for declarado publicamente.
Receita 3 - Avalie as verdadeiras questões da Negociação.
Embora administradores muitas vezes tenham diversos interesses em uma negociação, raramente avaliam a a relativa importância de cada um.
Para estar totalmente preparado para negociar, é necessária encontrar claramente suas prioridades. Trocas eficazes podem ser feitas ao cederem em questões menos importantes, para ganhar em outras mais importantes.
Receita 7 - Avalie onde ha possibilidades de trocas
Barreiras à negociações racionais - a solução da antecipação
Nos encorajamos a fazer uma auditoria de suas avaliações para garantir que os efeitos irracionais dessas tendências não interfiram. Antes de tomar uma decisão muito importante em uma negociaçao, avalie se faz sentido persistir, ou se você esta simplesmente tentando justificar uma decisão anterior.
Ao identificar racionalmente todas as questoes e as preocupaçoes relativas de cada lado da negociaçao para essaq questoes e ao pensar racionalmente sobre a area de barganha, é possivel aumentar o tamanho da torta de barganha e sua fatia da mesma.
Receita 8 - Avalie o grau que você pode ser afetado:
pela estruturação da negociação
pela disponibilidade de informações
pelo ancoramento e ajuste
pela praga do vencedor
pela mitológica torta fixa
pelo excesso de confiança
pela tendência de aumentar irracionalmente o compromisso com uma estratégia selecionada anteriormente
Receita 4 - Avalie quão importante cada questão é para você
As alternativas, os interesses e a importância relativa são os principais fundamentos para analise dos aspectos distributivos e integrativos de uma negociação.
A avaliação minuciosa desses dados antes do inicio de qualquer processo de negociação importante prepara o negociador para estabelecer os dois principais objetivos da negociação: a integração e a distribuição, ou posse final dos recursos envolvidos.
Receita 6 - Avalie a Área de Barganha
A dimensão integrativa da negociação
Acordos integrativos têm um grande numero de benefícios importantes. Primeiro, eles criam acordos melhores do que acordos estritamente integrativos. Segundo, não ha possibilidade de acordo sem ser encontrado um acordo integrativo. Terceiro, a atmosfera de solução de problemas de negociações integrativas - buscar trocas integralmente benéficas - e os acordos de qualidade superior que resultam delas fortalecem o relacionamento de barganha.
Uma avaliaçao mais cuidadosa das preferências e ou interesses relativos de cada lado pode produzir mais lucro conjunto do que poderia um simples acordo distributivo.
Receita 5 - Avalia a importância de cada questão para seu oponente.
As Dimensões Integrativas e Distributivas da Negociação
Propomos que o melhor é ser racional. Ha momentos em que precisamos ser durão e outros onde ha vantagem em ser maleável; o administrador racional avalia cada negociação e cria uma estratégia adequada para cada uma delas.
Nao ha uma única estratégia capaz de garantir sucesso em todos os casos. Pense em sua MAPAN e na MAPAN de seu oponente e faça a melhor avaliação possível da área de barganha, a faixa de acordos dentre o qual é melhor haver acordo entre os dois lados do que não haver.
É melhor fazer o o melhor negocio possível dentro da limitação existentes. O pior resultado corre quando, por excessiva ganância, não é feito qualquer negocio em que existam trocas possivelmente vantajosas para ambos.
Toda negociação envolve a distribuição de resultados. Uma negociaçao onde ha uma unica questao é puramente distributiva. O ganho de um dos lados é a perda do outro.
O esquema de área de barganha organiza o aspecto distributivo de uma negociação ao apresentar o cruzamento das faixas de preços aceitáveis em cada lado. Portanto, ha um conjunto de acordos que ambos preferem ao invés do impasse. Quando os preços de reserva se cruzam ambos saem beneficiados ao chegar a um acordo. Quando não se cruzam, ha uma area negativa de barganha e nenhum acordo sera possível a qualquer dos lados.
Uma das informações mais valiosas de uma negociação é o preço de reserva do outro lado. Se um lado puder descobrir o preço de reserva do outro sem no entanto revelar o próprio sera capaz de obter uma resolução marginalmente aceitável para o outro lado. Exigências extremas não funcionarão se estiveram acima do MAPAN do seu oponente.