Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
บทที่ ๕ เทคนิคการบริหารทางการพยาบาล - Coggle Diagram
บทที่ ๕ เทคนิคการบริหารทางการพยาบาล
การเจรจาต่อรอง (Negotiation)
การเจรจาต่อรองเป็นทั้งศาสตร์และศิลป์ เป็นกระบวนการที่ใช้ในการจัดการหรือลดความขัดแย้งที่เกิดขึ้น หรือหา
ข้อตกลงที่เป็นที่พอใจของทั้งฝุาย โดยปกติทั่วไปมีใช้ในชีวิตประจำวันของคนเราทุกคนอยู่แล้ว
การเจรจาต่อรอง
(Negotiation)
กระบวนการที่บุคคลระหว่าง ๒ คน หรือมากกว่าขึ้นไป มีการติดต่อสื่อสารกลับไปกลับมาเพื่อหารือความต้องการ หรือผลประโยชน์ที่แตกต่างกัน เพื่อหาข้อสรุปร่วมกันหรือบรรลุความต้องการและเป็นที่พอใจของทั้ง ๒ ฝุาย
กระบวนการเจรจาต่อรอง (The negotiation process)
๓.ขั้นทำความชัดเจนและหาเหตุผลสนับสนุน (clarification and justification)
อธิบายทำความเข้าใจให้ชัดเจนในประเด็นที่แต่ละฝุายต้องการ และหาเหตุผลสนับสนุนจุดยืนของตน ไม่ใช่เป็นการเผชิญหน้ากัน แต่เป็นโอกาสที่แต่ละฝุายจะได้เรียนรู้ความต้องการหรือศึกษาแต่ละฝุายว่ามีความต้องการ ประเด็นส าคัญในการเจรจามีเหตุผลสนับสนุนเป็นอย่างไรบ้าง
๔. ขั้นการต่อรองและแก้ปัญหา
( bargaining and problem solving)
การเจรจาเพื่อให้ได้ตามความต้องการ ควรมีทั้งการให้และการรับ (Give and take) เพื่อให้ได้ข้อยุติ ทั้งสองฝุายต้องมีการ
ผ่อนปรนซึ่งกันและกันต้องใช้ทักษะในการเจรจาอย่างมาก
๒. ขั้นกำหนดกฎกติกาพื้นฐาน (definition of ground rules)
ก่อนเริ่มการเจรจาต่อรองควรมีการก าหนดกฎกติกาพื้นฐาน และขั้นตอนระหว่างการเจรจาให้เป็นที่เข้าใจตรงกันก่อน ว่าการเจรจาจะดำเนินอย่างไร ใครเป็นผู้เจรจาต่อรอง จะดำเนินการที่ไหน เวลาเท่าใดและควรจะเลิกในเวลาเท่าใด ประเด็นที่จะเจรจากันเป็นประเด็นใด ถ้าตกลงกันไม่ได้จะท าอย่างไร ควรให้ทั้งสองฝุายทำความเข้าใจกัน
๕. ขั้นจบการเจรจาและนำไปสู่การปฏิบัติ
(closure and implementation)
ขั้นตอนสุดท้ายของการ
เจรจาต่อรอง การได้ข้อตกลงอย่างเป็นทางการซึ่งจะต้องด าเนินการในรายละเอียดและจัดท าขั้นตอนสู่การปฏิบัติต่อไป
๑.ขั้นเตรียมการและวางแผน
( preparation and planning)
ขั้นตอนแรกในก่อนที่จะมีการเจรจาท่าน ต้องมีข้อมูล โดยต้องเตรียมการกำหนดว่าข้อขัดแย้งที่จะเจรจามีลักษณะอย่างไร มีความเป็นมาอย่างไรบ้าง มีอะไรที่เกี่ยวข้องบ้าง สิ่งที่เกี่ยวข้องทั้งหมดมีอะไร เป็นอย่างไรบ้าง ความต้องการของท่านในการที่จะเจรจาครั้งนี
ควรใช้หลัก BATNA (Best alternative to a
negotiation agreement) หรือ ทางเลือกที่ดีที่สุดที่เป็นข้อตกลงของการเจรจาต่อรอง
เทคนิคการเจรจาต่อรอง
๑. การต่อรองแบบนุ่ม หมายความว่าผู้ต่อรองยินดีเสนอและยินยอมคู่เจราจาในบางประเด็น
ข้อดี คือ สามารถส่งเสริมและรักษาสัมพันธ์ภาพของทั้ง
๒ ฝ่ายไว้ได้ และเรื่องสามารถลงเอยด้วย
ข้อเสีย การต่อรองอาจท าให้เสียเปรียบและถูกครอบง าโดยคู่เจรจาที่ใช้การต่อรองแบบแข็ง
๒. การต่อรองแบบแข็ง หมายความว่า ผู้เจรจายึดจุดยืนของตนเป็นหลัก โดยไม่คำนึงถึงข้อเจรจาของฝุายตรงข้ามมองคู่เจรจาเป็นศัตรู
ข้อดี คือ ข้อตกลงอาจยุติโดยที่ตนเป็นฝุายเสียเปรียบ
ข้อเสีย ทำให้เสียสัมพันธ์ภาพ อาจเกิดการทะเลาะ ปะทะกัน
หัวใจสำคัญในการเจรจาต่อรอง
๓. ความสนใจ เน้นเรื่องผลประโยชน์มากกว่าใครแพ้ ใครชนะ เพราะจุดประสงค์ที่แท้จริงคือ ผลประโยชน์ร่วมกัน ไม่ใช่กลัวเสียหน้าหรือถูกดูหมิ่น จึงจะเกิดข้อตกลงส าหรับทุกฝุายได้
๔. ทางเลือก พยายามหาทางออกหรือทางเลือกอื่น ๆ ก่อนที่จะตัดสินใจสุดท้าย ทางเลือกควรเป็นชนิด win – win solution คือ แบบ ชนะ – ชนะเป็นผู้ชนะทั้งคู่ ได้ประโยชน์ทั้งคู่
๒. บุคคล แยกออกจากปัญหา หลักการแรกจากเหตุผลที่ว่า คนมีชีวิตจิตใจ จึงมีอารมณ์เข้ามาเกี่ยวข้องเสมอเมื่อมีการติดต่อสื่อสารกัน
๕. เกณฑ์ ต้องตกลงกันตามกฏเกณฑ์ซึ่งเป็นที่ยอมรับของทุกฝุาย โดยข้อตกลงนี้จะเกิดจากการยอมรับของ
ทุกฝุายมิใช่ฝุายหนึ่งฝุายใดเท่านั้น
๑. เริ่มต้นด้วยการเปิดฉากเชิงบวก (Begin with a positive overture)
การตัดสินใจ (Decision making)
การตัดสินใจ เป็นกระบวนการแก้ปัญหาทางวิทยาศาสตร์ มีการคิดพิจารณา ไตร่ตรอง อย่างมีเหตุผล บนพื้นฐาน
ของกฎเกณฑ์ เพื่อเลือกทางเลือกซึ่งมีอยู่หลายแนวทางที่เหมาะสมกับสถานการณ์
ความสำคัญของการตัดสินใจ
การตัดสินใจเป็นเครื่องชี้
วัดความสามารถ คุณภาพและประสิทธิภาพของผู้น า เพราะการตัดสินใจมีผลต่อความอยู่รอดและความส าเร็จของหน่วยงาน
ขอบเขตในการตัดสินใจ
๑. การตัดสินใจโดยอาศัยขอบเขตตามระเบียบข้อบังคับ และกฎหมาย
๒. การตัดสินใจโดยอาศัยขอบเขตทางสังคม เป็นการอาศัยหลักทางคุณธรรม จริยธรรม ระบบค่านิยมและวัฒนธรรมขนบธรรมเนียมประเพณี