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PENSANDO RACIONALMENTE NA NEGOCIAÇÃO 56e851582bc63-negocia_o_2 - Coggle…
PENSANDO RACIONALMENTE NA NEGOCIAÇÃO
M
elhor
A
lternativa
P
ara um
A
cordo
N
egociado MAPAN
Menor valor aceitável
Qualquer valor maior que o MAPAN é melhor que um impasse
Preço Reserva
Indiferença
Acordo
Impasse
Receita 1
O que você fará se não fechar o acordo?
Receita 2
O que seu oponente fará se não fechar o acordo?
MAPAN dos oponentes
Informações
Receita 8
O grau em que você pode ser afetado
Receita 9
O grau em que seu oponente pode ser afetado
Receita 3
Verdadeiras questões da negociação
Interesses
O que deseja
Posições
O que exige
Receita 4
Quão importante é cada questão para você
Identificar claramente suas prioridades
Receita 5
Quão importante é cada questão para o oponente
Reconhecer a falta de Informação
Objetivos
Integração
Distribuição
Alternativas, interesses e importâncias relativas
Receita 6
Área de Barganha
Vendedor quer maior preço
Melhor ser Racional
Identificar onde os preços se cruzam
Faixa de acordos
Melhor haver um acordo nessa faixa do que não haver
Comprador que o menor preço
Receita 7
Onde há possibilidade de trocas
Trocas Benéficas
Expandir a torta de Recursos Disponíveis
