Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
РОСТ, ОТДЕЛ ПРОДАЖ "Отдел продаж по захвату рынка" М. Гребенюк,…
РОСТ
качественный
Количественный
ОТДЕЛ ПРОДАЖ "Отдел продаж по захвату рынка" М. Гребенюк
Работа отдела продаж
точка "А"
основная задача этого этапа выявить какие точки роста/слабые стороны; в чем преимущества и сила компании перед конкурентами.
скорость ответа на заявку
важен, когда клиенту подходит "первый" удовлетворяющий его вариант
Закрытие шага после первого косания
ужас-ужас
"Справочная"
"Закрыватели" проталкивают клиента по воронке
"Звезды" экспертные, обученные менеджеры, которые еще и делают с клиента эксперта в вопросе.
Квалификация клиента, выявление потребности, бюджета и срочность
обязательно должен быть итог разговора с "закрытием" БП
встреча
смс
КП
и тд
Любой отдел продаж-это ЦИФРЫ. Статистика и закономерности
количество взятых в работу заявок (Лидов)
количество сделок
конверсия
выручка и /или маржа
средний чек
средняя выручка за последние 6-12 месяцев
оценка загруженности Менеджера?
время на общение менеджера в день рассчитать по формуле 7 часов(Х) 20%= 1 час 24 минуты; что составляет 20% от рабочего времени
расчет эффективности работы Менеджера (в виде таблицы)
Модель ОП
Одноуровневый ОП
За все процессы (Квалификация; Продажи; Аккаунтинг) отвечает менеджер
Двух уровневый ОП (КЦ)
Для отсева не целевых клиентов подключается Кол центр
Двух уровневый ОП (Акк.)
Для работы с клиентом после сделки подключается Акаунт менеджер
Трехуровневый ОП
Работают и Кол центр и менеджеры по продажам и Акаунт менеджер
МЕНЕДЖЕР
Мотивация
Дисциплинарная часть 10%
приход на работу во время 10 грн/5 мин
Качественное заполнение CRM 100 грн
нет просроченных задач 50 грн
ежедневная отчетность 100 грн
не "Сливал клиентов" 500 грн
скорость реакции на входящий лид 100 грн
1 more item...
Оклад 40%
Бонусная часть 50% для выполнения планов предлагается система "Грейдов":
0-40% выполнения плана - % не выплачивается
40-60% от плана - 50% от бонусной части мотивации
60-80% от плана - 75% от бонусной части
80-100% плана - 100% бонусной части
более 100% выполнения плана - 125% от бонусной части мотивации
CRM
задачи CRM
Убирает бумажную волокиту и мусор с рабочего пространства
Показывает проблемные места в воронке продаж как в целом. по отделу и по каждому сотруднику
собирает статистику о работе каждого сотрудника (принятые заявки; продажи; выручку; звонки;встречи
Напоминает вовремя позвонить и продать клиенту
Помогает выгрузить все задачи, напоминания и Коментарии по каждому клиенту из головы менеджера
Бизнес процессы CRM
создать инструкцию для менеджеров по работе с ЦРМ
ВАЖНО! каждый Бизнес процесс в CRM должен привести к ПРОДУКТУ этого БП, а именно к следующему БП
СТАНДАРТЫ
СКРИПТЫ/Речевые модули
Подготовить презентационное письмо.
Установить контакт с Клиентом. Создать доверие
Квалификация
КВАЛИФИКАЦИЯ:
На предмет выявления срочности, потребности/боли, финансы
.
Например Вопросы:. Что важно в выборе продукта/поставщика? На сколько важны сроки? Каким бюджетом располагаете?
Квалификация заказчика
категория клиента
В
( хочу, есть деньги, но можно подождать)
19% времени
;
Брать предоплату!!!
совершившие предоплату сегодня получат бонус
напугать будущим повышением цен
наступит сезон. не получат место в очереди
категория
С
(хочу, денег нет, смысла в сроках также нет)
1% времени
Дождаться пока клиент решит вопрос с деньгами
максимально удешевить продукт
предложить рассрочку или кредитовании в банке
какая по счету сделка?
ЛПР; ЛВР?
категория клиента
А
(хочу, есть деньги, надо срочно)
80% времени
как срочно необходимо решить вопрос?
каков бюджет
Презентация
Показать все преимущества и выгоды от использования продукта
прописать скрипт
Озвучивать цену ТОЛЬКо после того как у клиента не остались возражения
1 more item...
Получить разрешение на задование вопросов
Интересоваться деталями
презентация для клиента. обратить его внимание на важные для него вопросы
Спросить, есть ли какие либо еще вопросы которые его волнуют
Закрыть сделку!!
.... Давайте поступим так: я задам Вам сейчас ряд вопросов, чтобы детально понять суть вашего запроса, так как у нас есть разные набор решений. Как только я пойму ситуацию, расскажу вам подробнее о нашем оборудовании и вы решите!
Всю презентацию сделать в паур поинт или Keynote (IOS)
Логика: -встреча лучше скайпа; -скайп лучше звонка; -звонок лучше месенжера; месенжер лучше чем почта.
Работа С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
ошибки приведшие к возражениям
не качественная презентация
недостаточное выявление потребности
не достаточное ДОВЕРИЕ клиента
предшествует информационный вакуум /не закрыты все вопросы клиента
Услышав возражения СРАЗУ СОГЛАШАЙТЕСЬ!!!
Да, такое мнение имеет место
Не говорим "НО"!!
Да, в нашей нише имеет место для такой проблемы, поэтому наша компания делает все возможное сто бы такое избежать/минимизировать
Выписать все возражения
написать обработки возражений используя метод "присоединения". в виде отдельной таблицы.
прослушиваь разговоры менеджеров. Обязать менеджеров работать с возражениями по утвержденным решениям с использованием метода "присоединения"/скорректировать обработки
один/два раза в неделю проводить летучки обучению работы с скриптами
Типы возражений
Открытые
Мне дорого
вы не успеете
а что если продукт будет не качественный?
Как вы думаете, наши клиенты не знают что у нас дороже и бывает дешевле? Но это не мешает им покупать наше оборудование!
Ок, мы могли бы продукт удешевить, но потеряем качество! Репутация компании как поставщика качественного оборудования нам очень дорога! и проиграют и вы и мы.
Ок. Если вы оплатите прямо завтра я смогу вам дать скидку в (%)
обрабатывать возражения
переходить к продаже
Ложные
я подумаю
хочу посоветоваться
не понятная причина..
выяснить какое возражение стоит за ..
обрабатывать возражения
переходить к продаже
если не выясним возражение, скорее всего клиент потерян
Холодные звонки
Представиться и коротко объяснить:
чем я занимаюсь
какие проблемы решаете
не останавливаясь, произнести свой оффер (торговое предложение и тд)
Узнать: интересно человеку обсудить этот вопрос?
ОТЧЕТЫ менеджеров
отчет о проделанной работе ежедневный
количество "новых сделок в CRM"
Холодные звонки
Входящие лиды
База Компании
встреч
кол-во встреч запланированных
кол-во встреч проведенных сегодня
выставлено КП
заключено Договоров
поступило $
поступило $ по нарастающей с начала месяца
поступило $ за сегодня
Опоздания
прописать в регламенты правила и штрафы за опоздания, жестко соблюдать их, какой бы звездой не был бы нарушитель
Дресс-Код
упражнение "незнакомый человек в метро". Менеджеры имеют встречи и тд. Внешний вид должен соответствовать ожиданиям уровня Компании.
разработать стандарты дресс кода
Стандарты CRM Системы
прописать стандарты заполнения карточек сделок, работы в задачах, с лидами, нормативы по скорости обработки заказов.
при некорректной работе с CRM обкладываются штрафом
Структура регламент
Книга ОТДЕЛ ПРОДАЖ ПО ЗАХВАТУ РЫНКА. стр. 130 Структура регламента (использовать как шаблон)
подпись сотрудника на каждой странице
переаттестация каждые полгода с мотивацией 2.5 тысяч!!!
видео обучение менеджеров стажеров
Видео о компании. Собственник в виде интервью. 40-60 мин. стр 83
видео о продукте/видео экскурсия по производству. стр 84
Видео о CRM/скринкаст/секретная фишка стр 85
видео о продажах/тренинги продажников приглашенных так и внутренних
ТЕХНОЛОГИИ ПРОДАЖ
провести экзамен с помощью опросника Googl Forms
повысить эффективность обучения. выдать сразу вопросники с тестами, потом видео и тд
общее время на выполнение
создать и протянуть формулу, чтобы она считала, сколько времени заняла та или иная задача
тип задачи(ограниченное число типов
организац моменты
(вкл ПК; печатал док;ходил в бухгалтерию
CRM
(заполнение и ведение клиентской базы и тд)
звонок
(непосредственно общение с клиентом)
встреча
(время на встрече с клиентом)
дорога
(дорога до встречи)
аккаунтинг
(решение вопросов по текущим клиентам/которые уже совершили покупку)
отдых
(еда, покурить, попить, в туалет)
Примечание: в первое время находится рядом с менеджером и контролировать заполнение таблицы. Цель:нужно понять , что на самом деле отвлекает от зарабатывания денег, и на основе анализа разгрузить менеджера от не продуктивных действий
выяснить о наличии 20% времени о непосредственном общения с клиентом!!
ПЛАН РАБОТЫ
I. CRM
не качественное заполнение
не выполнение задач в срок
II. Вводим KPI в ставку с учетом проблем работы с CRM
количество звонков
количество встреч
количество сделок
средний чек
LTV
конверсия
NPS
Какой тип роста наиболее актуален на текущем этапе
время начала выполнения задачи
что делал
коментарии
кому можно делегировать