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Pensando Racionalmente sobre a Negociação - Coggle Diagram
Pensando Racionalmente sobre a Negociação
Alternativas a um acordo negociado
MAPAN (Melhor Alternativa Para um Acordo Negociado)
Determina o mais baixo valor aceitável para negociar
Qualquer valor negociado maior que a MAPAN é melhor que impasse
Estabelecimento de "preço de reserva"
Conhecer suas alternativas
Receita 1: Avaliar o que faria se não fechar um acordo com o oponente atual.
Receita 2: Avaliar o que seu oponente atual fará se não fechar negócio com você.
Interesses dos Negociadores
Distinguir entre interesses e posições
Posição
Declaração do que um lado exige do outro
Interesse
O que cada lado realmente deseja
Receita 3: Avaliar as verdadeiras questões da negociação
A Relativa importância dos interesses
Identificar prioridades
Trocas eficazes
Receita 4: Avalie quão importante cada questão é pra você.
Principais fundamentos:
Alternativas
Interesses
Importância relativa
Análise dos aspectos distributivos e integrativos
Receita 5: Avalie a importância de cada questão para seu oponente.
Dimensões da Negociação
Integrativas
Avaliação cuidadosa de interesses relativos de cada lado
Pode trazer acordos mais lucrativos
Buscar trocas mutuamente benéficas
Regra 7: Avaliar possibilidades de trocas.
Distributivas
Única questão
Racionalidade
Estratégias adequadas para cada contexto
Avaliação da área de barganha
Receita 6: Avalie a área de barganha.
Barreiras a negociações racionais
Auditoria de suas avaliações
Avaliar se faz sentido persistir
Avaliar se não está tentando justificar uma decisão anteior
Regra 8: Avaliar o grau em que pode ser afetado.
Auditar suas tendências e de seu oponente