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VENDA DE PRODUCTES INDUSTRIALS - Coggle Diagram
VENDA DE PRODUCTES INDUSTRIALS
Tipos de industrias
pesadas
bienes de quipo
básicas
ligeras (bienes de consumo)
Cliente industrial
Cartera de clientes bien definida.
Clientela directamente consumidora.
Clientes con conocimientos técnicos.
Equipos de compra colectiva.
Clientela altamente informada sobre tecnologías
emergentes.
Personas que intervienen
Influyentes
Compradores
Decisores
Gardabarreras
Iniciadores
Usuarios
Fuentes de información
internas primarias
internas secundarias
externas primarias
externas secundarias
Segmentación
Necesidades de servicio
Necesidades de bienes de capital
Necesidades de bienes
Clasificación prod. Industriales
Bienes de capital.
Suministros.
Materiales y conjuntos incorporados.
Servicios.
Caract. prod. Industriales
De orden técnico.
Compra racional, no sentimental.
Incidencia de su precio.
Influencia en la producción.
Valoración del servicio técnico.
Mayor información técnica en algunos productos
Ciclo de vida del producto
Lanzamiento o introducción.
Crecimiento.
Madurez.
Declive.
Argumentario de ventas
¿Por qué motivos puede no comprarlo?
¿Por qué lo compra?
¿Con qué finalidad realiza la compra el cliente?
¿Quién compra?
¿Qué compra?
Atributos del producto
Características del producto
Diseño del producto
Calidad
Marca