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El modelo de las ocho fases - Coggle Diagram
El modelo de las ocho fases
Preparación
Una buena preparación es la vía más segura para llegar a una
negociación exitosa.
Aspectos para una buena preparación
a) Los objetivos. Establecer los objetivos, así como explicitar el orden de prioridad de éstos, tanto de los nuestros como de los del contrario, es el aspecto central de la fase de preparación.
b) La información. Tenemos que sopesar la información que estamos dispuestos a dar y el momento y la forma de hacerlo.
c) La estrategia. Se debe tener en cuenta dos cosas: evitar siempre hacer unos planes estratégicos excesivamente elaborados y no planear la estrategia de una forma demasiado rígida.
d) Las tareas. Cuando las negociaciones son grupales, hay que dejar claras las funciones de cada miembro del grupo negociador.
Discusión
Cuando las partes se reúnen por primera vez para negociar los temas en litigio, es cuando más conscientes son de la existencia del conflicto y cuando más desconfianza mutua existe.
Las Señales
La señal es un medio que utilizan los negociadores para indicar su
disposición a negociar sobre algo. Es también algo más: revela una disposición que ha de ser correspondida por la otra parte.
Las propuestas
los negociadores tienen que discutir sus propuestas,
pues son las propuestas las que se negocian y no las discusiones, aunque antes habrá que negociar ciertas cuestiones previas fundamentales como la forma de la mesa, la presidencia o el orden del día.
El "paquete"
El montaje del paquete será el que lleve al campo del intercambio, es el puente entre los movimientos de apertura y la propuesta en común final de los negociadores.
Las reglas del paquete son:
1) Dirigir el paquete a los intereses a los intereses e inhibiciones de la otra parte.
2) Pensar creativamente en todas las posibles variables.
3)Valorar nuestras concesiones desde el punto de vista de nuestro opositor.
El intercambio
Es la parte más intensa del proceso de la negociación y ambas partes han de estar muy ente estas a lo que hacen
Aquí, la regla más importante es que toda propuesta y toda concesión sean condicionadas.
El cierre
La finalidad del cierre es llegar a un acuerdo.
técnicas de cierre más usuales y de mayor éxito son las siguientes
a) El cierre con concesión
b) El cierre con resumen
El acuerdo
Es conseguir un acuerdo sobre lo
que se ofrece, un acuerdo satisfactorio para las dos partes.
