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Mildreading-看穿人心的問話術 - Coggle Diagram

- - - - 經理用一種不具威脅性的說話方式：『不知你能否幫我個忙？我最近發現業務部有人一直把辦公室的用品拿回家，不知道如何能遏阻這種行為，你有什麼想法嗎？』
        
        對方會反問一些問題，並對此話題十分感興趣
        
        對方顯得不自在，然後嘗試想移動轉移話題
    - - 不針對特定人大聲自言自語說：『怎麼有人可以做這樣的事呢？』
        『剛剛正在讀一篇文章說， 30%的成年人都稱服用毒品。』
        
        他試圖轉移話題
        
        他主動願意加入討論此話題
    - - 『我之前讀過一篇文章，上面說研究顯示，酗酒的人大多是晚飯後嚼口香糖。』
        
        除了會顯得不自在之外，很有可能吃完飯後再也不找口香糖了
  - - - 假如吉米已經見過約翰，或正打算要見約翰，那他的目光會停留在約翰先生的資料夾上的時間，也會相對的比較久
    - - 改編的犯罪過程中的一項關鍵細節。如果嫌疑犯有罪，他的注意力就會本能的偏向此觀點
  - - - Howard表達出非常憤怒且對自己的健康非常的關切
      - 麥可的回應並沒有顯露出對自己健康的關切，因為他早知道自己有病，所以他只是極力撇清，試圖說服對方相信他的清白。
    - - 我沒有拿這個零件我買來的時候就這樣了
      - 什麼你賣給我的是一台有缺零件的印表機，我還浪費兩小時研究研究如何做！
  - - - 當我的共犯手上一邊流著血，一邊靠近我的目標對象是，若他無罪，那麼他就會將身體移開，並且保持警戒
    - - 如果嫌犯感到很興奮，或是詢問關於升遷後薪水和福利的相關事情，那麼他可能是無辜的
      - 若嫌疑犯只是靜靜的坐在那裡，那就顯示他很有可能跟該事件有關
  - - - 當在某種情況下其實存在一種合理的做法，而你懷疑的對象卻以非常理迂迴的角度回答問題，那麼這就值得你做進一步的調查了
- - - - 一位業務員在幾天中，連續失去三位大客戶。當他再次踏進客戶的辦公室時，他會比平時更沒有安全感，此時是客戶對此業務予取予求最佳時機
    - - 當某人做了牙齒美白療程，每個人都告訴他，他看起來年輕10歲，受到這個事情的影響，現在他對新事物的接受度都比較高，甚至願意嘗試一些過去排斥的行為。
    - - 看到墜機的報導，推銷員打電話給每位客戶
  - - - 『這邊沒有一件事是正常運作的！』諸如此類的話那麼就可以推測他對自己能否成功不是很有把握。
      - 『也許我們該到大西洋城給他賭一把吧！』的話，那麼我就可以猜想他這次的會議結果感到樂觀。
  - - - 如果前男友講了一些諷刺又莽撞的話，那麼他可能對現在的新女友交往狀況並不滿意。
- - - - 自負程度決定『焦點』與行為
        
        +LE-A+情緒差
        
        注意力只會在自己身上，很難被說服
        
        +LE-A+情緒好
        
        可短暫的將焦點放在他人需求上，有機會被說服與溝通
        
        看此人的情感是同情被告或原告？是同情或嫉妒？或許有操弄的機會
        
        +高度自負
        
        焦點會放在長遠利益以及他人身上，重視良知
        
        不會受同情心影響，除非用『信念』才有機會影響此人
        
        需事先瞭解此人最近的做事慣性
        
        高度自負+情緒差
        
        情緒的影響力凌駕於自負
        
        +LE-D
        
        容易追隨大眾的意見
        
        +LE-A
        
        會設法尋求別人的認同
    - - +LE-A
        
        漠視周遭發生的事，不care他人
        
        情緒影響自信心
        
        事情順利的話情緒會助長自信心，比高度自負的人還賣力向前
      - +高度自負
        
        事情進行的順利的話，可以不用管情緒變數的影響
        
        如果事情進行的不順利，情緒影響力會勝於自負
      - +LE-D
        
        容易半途而廢
  - - - 無畏之人，只能用『良善』改變其焦點
    - - 他內心想表現但沒有信心，所以怕被騙，我只要告訴她我給的方案是最好的來說服他
    - - 極度情緒化，會把這次談判當成大展身手的機會
        
        LE-D>會有沮喪、難過的行為
        
        LE-A>會有魯莽或生氣的舉動
  - - - 不會做出不理性的行為
        
        如果牌不好，可能會採取虛張聲勢的策略
        
        如果情緒好，會有比較積極的動作
    - - 會追求他認為值得的事，會想大贏一把給周遭的人看
    - - 沉默寡言，不會有太大的動作
  - - - 證明自己的情緒比正確的抉擇重要、也比大是大非重要
    - - 如果自信高，會影響情緒變好
    - - 信心易受動搖
        
        +無自信
        
        變的不理性，易怒有挫折感
      - 高度興趣和不自負，都會使一個人的看法產生扭曲。當我們無法看清事實的時候，就會無法做出正確的決定
  - - - 立刻追求女方
    - - 把焦點放在自己身上，有點冷漠因為怕會受挫
- - - - 一位撲克牌玩家這次下注的時候，比往常大膽，硬是拉高的金額，然後等等看對手的反應，是加碼還是蓋牌？。如果這位玩家是在虛張聲勢，對自己的勝算不是很有信心，那麼他就會更加注意別人的動作。常看到初學者一直瞥看自己手上的牌，或是呆看著對方的手；若這位牌家不是在虛張聲勢，對自己的勝算頗有把握，那麼他可能會看起來一派輕鬆，悠閑的環顧四周，當然也可能故做悠閒
  - - - 『我聽說會計部現在開出一個職缺』。我繼續說：『聽說他們在找的人，是願意加班把工作完成的人，而不是時間一到就走人的那種』
        
        只需要觀察，看他是否一樣正常下班，還是開始有晚下班的跡象就知道了
  - - - 步驟二：現實轉換>> 給對方一些資訊，讓他相信達到目的的機會將降低。
        透過降低一個人對於成功機率的認知，來判斷他的興趣程度。若刻意縮小對方的焦點範圍，他就無法看清事實，而且會迫使他積極的去積極爭取他想要的事物。藉由降低他達到目的的可能性來觀察。如果他的信心度下滑，就表示他的興趣度頗高；倘若他的信心度不變，他的興趣程度可能就不高
        
        步驟三：觀察反應>>若他看起來生氣或感到挫折，那麼他有興趣。若他看起來不在乎，那可以推測他並不感興趣。
        一個人若想要某樣東西，但又害怕自己無法獲得的時候，就會進入一種信心度下滑的狀態，徵兆包括：無法專注、緊張、不自在，不斷轉換姿勢、變得不體貼、缺乏憐憫心、處於被動接收訊息狀況
        
        步驟四：不加限制>>毫無機會達到目的的人，通常不會顯露出任何情緒。為了排除其餘可能導致他放棄目的的因素，我可以換一種方式告訴他，他其實能達到目的的原因。如果他因此而顯露興趣，那麼我就可以知道其實他是有興趣
        
        為了避免誤判對方的正面反應，我們必須為他的現實認知注入一些可能性。如果你認為他是因為沒有錢，所以才表現如此冷靜，那麼試著讓他置身於有錢的情況下，再觀察他有沒有不同的反應
        『王先生，你應該知道房貸的條件限制，應該較大多數的投資來得嚴苛吧？』。如果客戶似乎不太在意，那麼可能表示他沒有自信能夠償還貸款；倘若客戶因此感到生氣，那就表示他對此交易有興趣，對自己的償還能力有信心。如果客戶的行為沒有顯著的改變，那就表示他願意接受任何條件，不然就是覺得自己根本買不起這間房子。接著業務告訴客戶：『我有可能幫你爭取到無頭款的貸款條件』並觀察對方反應
        
        如果客戶開始進一步詢問，或顯得興奮、有消息，業務就可以知道客戶其實是很想要買。
      - 如何判斷信心程度
- - - - 如果對方就算回答沒有看到任何事，但仍然留著跟我討論的話，那麼他應該就是真心願意幫忙。
      - 如果對方說沒有然後就轉身離開，就可知對方可能知道什麼只是不想牽涉其中，所以不願配合。
    - - 『是我搞錯了，印象中並沒有顯示徽章的畫面。因為監控畫面太模糊，導致我們一開始沒看清楚。所以現在我們要做的是，把各位外套上的塵埃跟倉庫中的灰塵進行比對。你們是可以現在就將外套留下來，或是下班後再把外套拿過來也可以。』
  - - - 『外面謠傳說你在升遷名單上，把約翰放在我的名字之前，並且低估了我對團隊的貢獻』。
        
        看看他是否繼續問我為什麼會這樣想，以及我聽到表演後對他有什麼樣的看法，還是他人馬上不見，直接去吃午餐。
        
        如果他是我的朋友，他就會想要跟我說清楚、釐清誤會。但如果是他在搞破壞的話，他就會試圖盡快結束對話。
    - - 罪惡感：你怎麼可以這樣說？對於你的不信任，我感到很受傷，我真的再也不知道你是誰了。
      - 恐懼：你知道嗎？你可能會失去這整個案子，我想你的老闆一定會因此而感到不開心。我告訴你，你在其他地方看不到這麼好的條件了。
      - 自負：我覺得你是個聰明的人，所以不會試圖想超越你，因為沒兩下你就在我之上了。
      - 好奇：你人生就這麼一次，試看看吧
      - 渴望被喜歡：如果今天你不來的話，我們都會感到很失望的
      - 愛：如果你真的愛過我，那麼你就不會質疑我。我一切都是為了你好：你知道我是不會騙你的…
- - - - 當一個人表現得很有自信，對於自己說的話也很投入時，較有可能使用『我或我們』代名詞。
      - 當一個人表現得很有自信，對於自己說的話也很投入時，較有可能使用『我或我們』代名詞。
        約會的過程，如果從頭到尾的描述中，都用『我們』，代表這次的約會親密程度很高；如果使用『我』，代表兩個人的親密程度不高。
  - - - 『你是否認為，槍械製造商應該為其產品的誤用和濫用問題負責？』
  - - - 若對方只是稍微回應，那麼可能表示對他沒太大興趣，若對方進一步闡述公司細節，那麼這間公司對約翰有某種程度的興趣。
- - - - 徵兆一：過度反應>>沒自信的人，就會全神貫注在觀察別人對他有什麼樣的看法。強裝自信時，他們會試圖營造與自身感受相反的形象，操縱外顯的自信表徵。虛張聲勢，或嘗試讓自己看起來很有自信時，就會很快下注；握有好牌時，反而會等個幾秒鐘，假裝思索下一步該怎麼做。大多數的時候，一個人表現的太有把握或動作太快，其實都不是真的有自信，多半是偽裝的。相反地，一個真正有自信的人，不需要告訴別人他多麼有自信。那些假裝自我肯定，會刻意經營言行舉止，因而常常過度反應、顯得過分在乎。
        
        技巧一：尋找心理壓力的徵兆
        
        『等一下將會有證人前來指正，他們將可知道雙方說辭是否有矛盾之處』
        
        當牌家想要虛張聲勢，反而會對你『好』，他不會冒險激怒你，因為他害怕刺激到你，你會抓他的牌。所以，如果你做一些平時會激怒他的舉動，但他卻顯得不在意或異常安靜，那麼你大概就可以知道，他對自己的勝算不是那麼有把握了。無論在何種情況下運用此心理學技巧，只要先做出一些削弱對方信心或氣勢的舉動，然後觀察他是否露出不在乎，或是備受壓力的模樣，就可以知道答案
      - 徵兆二：在不合時宜的場合中，任何的多餘動作，都是試圖表現冷靜和自信的徵兆，明明要上場了還故裝悠閒的打呵欠