VENDEDORES ANSIOSOS Y
COMPRADORES IMPASIBLES
En el hipercompetitivo mercado de hoy, las empresas que introducen con éxito nuevos productos tienen más posibilidades de prosperar que las que no lo hacen.
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¿Por qué los consumidores no compran productos innovadores aun cuando éstos ofrecen claras mejoras
sobre los productos existentes?
¿Por qué las empresas invariablemente tienen más fe en los nuevos productos que la justificable?
maldición de la innovación se refiere a que muchos productos fracasan debido a un sesgo psicológico universal comparación de los beneficios que ya posee con los que no poseen. Esto se traduce en un choque de perspectivas.
Los ejecutivos, que sobrevaloran irracionalmente sus innovaciones, deben predecir el comportamiento de compra de los consumidores, que irracionalmente sobrevaloran las alternativas existentes.
Muchos productos fracasan debido a un sesgo
psicológico universal
comparación de los beneficios que ya posee con los que no poseen.
Esto se traduce en un choque de perspectivas:
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La psicología de ganancias y pérdidas
El efecto de dotación
El sesgo del statu quo.
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La razón podría estar menos en el valor económico
de los productos físicos y más en las mentes de las
personas.
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Desarrollar un marco conductual
Consumidores y cambio de conducta
Innovaciones y cambio de conducta
Empresas y cambio de conducta
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Aceptar la resistencia
- Sea paciente
Cuando las empresas suponen equivocadamente que la adopción de nuevos productos será rápida, corren el riesgo de agotar sus recursos prematuramente. - Procure una mejora 10x.
- Elimine lo viejo
Las empresas suelen estar
- convencidas de que la innovación funciona.
- inclinadas a ver una necesidad para el producto,
- insatisfechas con el sustituto existente, y
- decididas a considerar la innovación como el benchmark
Los consumidores suelen ser
- escépticos frente al desempeño de un nuevo producto.
- incapaces de percibir su necesidad.
- satisfechos con el producto existente, y
- rápidos en considerar lo que ya poseen como el statu quo.
Minimizar la resistencia
- Haga productos compatibles conductualmente
- Busque a los sin dotación
- Encuentre creyentes.
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Equilibrar los cambios de
producto y de conducta
- Ventas fáciles
El tipo más común de nuevos productos es aquel que involucra cambios limitados y
requiere de ajustes limitados en la conducta. - Fracasos seguros
evitar un cambio conductual significativo. - Apuestas de largo plazo
- Éxitos rotundos
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**Equilibrar los cambios de
producto y de conducta**
- Ventas fáciles
El tipo más común de nuevos productos es aquel que involucra cambios limitados y
requiere de ajustes limitados en la conducta.
- Fracasos seguros
evitar un cambio conductual significativo.
- Apuestas de largo plazo