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VENDEDORES ANSIOSOS Y COMPRADORES IMPASIBLES - Coggle Diagram
VENDEDORES ANSIOSOS Y
COMPRADORES IMPASIBLES
En el hipercompetitivo mercado de hoy, las empresas que introducen con éxito nuevos productos tienen más posibilidades de prosperar que las que no lo hacen.
¿Por qué los consumidores no compran productos innovadores aun cuando éstos ofrecen claras mejoras
sobre los productos existentes?
¿Por qué las empresas invariablemente tienen más fe en los nuevos productos que la justificable?
maldición de la innovación se refiere a que muchos productos fracasan debido a un sesgo psicológico universal comparación de los beneficios que ya posee con los que no poseen. Esto se traduce en un choque de perspectivas.
Los ejecutivos, que sobrevaloran irracionalmente sus innovaciones, deben predecir el comportamiento de compra de los consumidores, que irracionalmente sobrevaloran las alternativas existentes.
Muchos productos fracasan debido a un sesgo
psicológico universal
comparación de los beneficios que ya posee con los que no poseen.
Esto se traduce en un choque de perspectivas:
La psicología de ganancias y pérdidas
El efecto de dotación
El sesgo del statu quo.
Desarrollar un marco conductual
Consumidores y cambio de conducta
Innovaciones y cambio de conducta
Empresas y cambio de conducta
La razón podría estar menos en el valor económico
de los productos físicos y más en las mentes de las
personas.
Aceptar la resistencia
Sea paciente
Cuando las empresas suponen equivocadamente que la adopción de nuevos productos será rápida, corren el riesgo de agotar sus recursos prematuramente.
Procure una mejora 10x.
Elimine lo viejo
Las empresas suelen estar
convencidas de que la innovación funciona.
inclinadas a ver una necesidad para el producto,
insatisfechas con el sustituto existente, y
decididas a considerar la innovación como el benchmark
Los consumidores suelen ser
escépticos frente al desempeño de un nuevo producto.
incapaces de percibir su necesidad.
satisfechos con el producto existente, y
rápidos en considerar lo que ya poseen como el statu quo.
Minimizar la resistencia
Haga productos compatibles conductualmente
Busque a los sin dotación
Encuentre creyentes.