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As Variáveis Básicas da Negociação - Coggle Diagram
As Variáveis Básicas da Negociação
Poder
"Capacidade de provocar os resultados que desejam"
Manifesta-se por:
Força que impõe posição sem considerar seus méritos
Exercer sua própria vontade sobre os outros, sem considerar cargos e autoridades
Influenciar pessoas a fazerem o que em sua ausência não fariam
6 Tarefas:
Reconhecer a discrepância do poder
Modificar os desequilíbrios do poder
Reconhecer o risco pelo uso do poder
Evitar argumentos baseados no poder
Evitar manipulação
Uso de ferramentas lógicas
Tipos de poder:
Concorrência
Legitimidade
Riscos
Compromisso
Especialização
Conhecer "necesidades"
Investimento
Recompensa e punição
Identificação
Moralidade
Precedente
Persistência
Capacidade persuasiva
Atitude
Poderes pessoais
Poder da moralidade
Poder da atitude
Poder da persistência
Poder da capacidade persuasiva
Poderes circunstanciais
Poder do especialista
Poder de investimento
Poder da posição
Poder da legitimidade
Poder da concorrência
Poder do procedente
Poder dos riscos
Poder do compromisso
Poder de conhecer as necessidades
Poder da recompensa e punição
Poder da identificação
Poder da barganha
Tempo
"Sucessão de anos, dias, horas"
Contínuo e indefinido
Plano de utilização do tempo eficiente e eficaz
Pode ser uma estratégia
Utilizar-se da paciência
Cautela na tomada de decisão
Inexorável
Informação
Informar-se acerca de alguém ou de algo
Questão central, pode garantir o sucesso da negociação
Fontes de informação:
Internet
Biblioteca
Telefone
Pode modificar o rumo da negociação
Trás a flexibilização das posições
Originalidade
Informações diretas e indiretas
Impedir que o outro adquira informações suas
Formar uma impressão desejada sua