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Comprensión del comportamiento de compra de consumidores y negocios -…
Comprensión del comportamiento de compra de consumidores y negocios
Proceso de decisión del comprador
esta descrito por un proceso
evaluación de alternativas
compradores analizan y comparan atributos
especialistas deben analizar estándares de compra
decisión de compra
adquisición de marca
afectada por
intencion de compra
actitudes del entorno
decision de compra
factores situacionales
búsqueda de información
relacionada con la necesidad en
fuentes comerciales
mayor informacion
fuentes publicas
fuentes pèrsonales
legitiman
evalúan
fuentes empiricas
comportamiento posterior a la compra
la respuesta esta relacionada con
expectativas del producto
desempeño del producto
suele generar disonancia cognoscitiva
se sienten incómodos por no adquirir ventajas de otro producto
Reconocimiento de necesidad
consumidor detecta una necesidad por
estimulo interno
estimulo externo
Mercados de consumo y comportamiento de compra del consumidor
conducta de compra de consumidores finales
determinados por factores
Modelo de comportamiento de consumidor
Los consumidores responden a estimulos
las cuatro p
precio
plaza
producto
promocion
provenientes de su entorno
tecnológicos
sociales
economicos
culturales
de acuerdo a sus características
factores sociales
el comportamiento de los clientes depende
familia
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roles y estatus
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grupos y redes sociales
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factores personales
el comportamiento de compra se ve afectado por
etapa en el ciclo de vida
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situación económica
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ocupacion
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estilo de vida
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personalidad
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Factores culturales
se debe tomar en cuenta
subcultura
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clase social
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cultura
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factores psicologicos
motivacion
necesidad apremiante que se busca satisfacer
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percepcion
proceso de
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distinta entre personas por
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aprendizaje
cambios en actitud por experiencia
Proceso de decisión de compra de nuevos productos
esta integrado por
nuevo producto
producto nunca visto en el mercado
proceso de adopción
proceso mental desde
innovacion
hasta adopcion final
esta compuesto por etapas
interes
busca unformacion
evaluacion
analiza la prueba el producto
conciencia
consumidor se entera del producto
prueba
prueba el producto
adopcion
utiliza el producto
diferencia individual en el grado de innovacion
consumidores se clasifican por categorias
mayoria temprana
actúa deliberadamente
mayoria tardia
es eceptica
adoptadores iniciales
se guian por el respeto
rezagados
se apegan a tradiciones
innovadores
aventureros
influencia de las características del producto sobre la rapidez de adopcion
complejidad
grado de dificultad de uso
divisibilidad
grado para probar el producto
compatibilidad
innovacion se ajusta a valores y experiencias
comunicabilidad
grado de descripción del producto
ventaja relativa
innovacion mejor a productos existentes
Mercados de negocios y comportamiento de compra de los negocios
comportamiento de compra de
organizaciones para fabricacion de
bienes
servicios
mayoristas
minoristas
Mercado de negocios
toman decisiones de compra para satisfacer necesidades y tiene las siguientes características
naturaleza de la unidad de compra
transaccion de compra requiere
mas participantes
labor de compra mas profesional
tipos de decisiones y el proceso de decisión
compras entre negocios implican
grandes sumas de dinero
cuestiones técnicas complejas
economia compleja
establece desarrollo de proveedores
relacion a largo plazo
abastecimiento adecuado y confiable
desiciones mas complejas
estructura del mercado
numero menor de compradores pero mayores dimensiones
presenta
demanda inelastica y fluctuante
demanda derivada de bienes de consumo
comportamiento de compra del negocio
la actividad de compra consta de dos partes
centro de compras
proceso de desiciomn de la compra
afectado por
factores externos
factores internos
tipos de situaciones de compra
recompensa modificada
modifican especificaciones
tarea nueva
comprador adquiere producto por primera vez
re compra directa
comprador vuelve a ordenar sin modificaciones
participantes en el proceso de compra de los negocios
depende de centro de compras
funciones de compra que adquieren
participantes formlaes
participantes informales
debe ser conocido por el estratega para determinar
criterios de evaluacion
influencia relativa
regido por factores
factores organizacionales
estrategias
estructura
sistemas
procedimientos
factores interpersonales
factores ambientales
tecnologias
politicas
competencia del entrono
tendencia de suministro
factores individuales
percepcion
gustos personales
motivos
factor economico
organización debe brindar beneficios económicos
proceso de compra
búsqueda de proveedores
por medios como internet
brindan oportunidades
grandes competidores
pequeños competidores
petición de propuestas
estratega desarrolla documento
inspire confianza
destaque en la competencia
especificacion del producto
se desarrolla a partir de análisis de valor
seleccion de proveedores
centro de compras analiza y elige propuestas
para obtener mejor precio
modificar condiciones de compra
descripción de necesidad
caracteristicas
cantidad
especificacion pedido rutina
contrato iniciales
tiempo
politicas
cantidad
tecnicas
contratos globales
mantenimiento
articulos operativos
reparacion
reconocimiento del problema
detección de necesidad
factor interno
factor externo
revisión del desempeño
comprador revisa el desempeño del proveedor
contacto con usuarios
solicita que evalúen satisfacción
Atraer a compradores de negocios con marketing digital y de social media
adquisición electrónica y compradores en linea
Compras mediante
compradores
vendedores
marketing digital y de social media de negocio a negocio
atrae a los clientes
administra relaciones
