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Les réponses aux objections - Coggle Diagram
Les réponses aux objections
Le traitement des objections sur le produit
Technique préventive :
Le vendeur anticipe l'objection du client avant d'avancer un nouvel argument
Technique du témoignage :
Le vendeur argumente en se servant de sa propre expérience ou de celles d'autres personnes
Technique du "oui...mais" :
Le vendeur donne raison au client
Technique de l'affaiblissement :
Le vendeur minimise l'objection du client
Technique du questionnement :
Le vendeur pose une question au client
Le traitement des objections sur le prix :
La soustraction :
Mettre en avant les avantages perdues qui vont échapper au client si il n'achète pas le produit
La multiplication :
Mettre en avant la longévité du produit
L'addition :
Énumérer la sommes des avantages apportés par le produit
La division :
Rapporter le prix à la durée de vie du produit
2 types d'objection :
L'objection prétextes
Le client veut se débarrasser du vendeur
L'objection sincère
Elle porte le plus souvent sur les qualités du produit ou le ressenti du client
4 étapes pour traiter les objections :
Etape 2 :
accepter l'objection
; le vendeur commerce sa réponse par "oui", "je vois", " je comprends", " j'entend bien"
Etape 3 :
Traiter l'objection
; le vendeur répond aux objections
Etape 1 :
Ecouter
; laisser le client s'exprimer et écouter
Etape 4 :
Vérifie l'accord du client
; "Qu'en pensez-vous ?", "Etes-vous rassurer?"