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la negociation, Technique de la fausse alternative - Coggle Diagram
la negociation
les etapes
-la présentation du prix
s’appuie sur des tarifs
Différentes techniques de la présentation du prix :
Technique du sandwich
A partir du prix plancher et ajouter le prix des différentes options
A partir du prix le plus haut et le faire diminuer en supprimant certaines options
le traitement des objections
de manière positive
objections réelles
Fondée
s'agira d'une objection difficile.
Non fondée
manque d'information ou préjugé
Les objections prétextes
le refus d'arriver à la conclusion.
Les objections tactiques
mettre le vendeur en difficulté
Les objections muettes
Technique de traitement des objections :
Technique de l’addition.
Technique de la division
Technique de la multiplication
Technique de la soustraction
l’exploration
LA MÉTHODE « SONCAS »,
l’argumentation
Il s’agit d’écouter son interlocuteur,
Silence
La méthode CAP
la prise de contact
La préparation
Individuelle
Sur l’entreprise
historiques
fournisseurs
le produit même
contenance du produit
...
A propos du client
Ses besoins
invétérés
conditions
...
Physique
Son style :
Autoritaire
. Rationnel
. Séducteur
. Eloquent
7- La conclusion
Proposition directe
La technique du bilan
Une technique de vente redoutable
L'inversion des rôles
L'affaire conclue
8- La prise de congé et le suivi de la vente
( les 4 R )
Remercier
Raccompagner
Rassurer
Revoir
TYPE DES STRATEGIE
CONFLICTUEL
GAGNANT // PERDANT
RAISONNEE
GAGNANT // GAGNANT
COOPERATIF
FIFTY // FIFTY
L’art de dialoguer
Technique de la fausse alternative