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Pensando Racionalmente sobre a Negociação - Coggle Diagram
Pensando Racionalmente sobre a Negociação
Informações a avaliar em uma negociação
Avalie o que fará se não fechar um acordo com seu oponente atual
Antes de iniciar qualquer negociação importante, devem-se considerar as potenciais conseqüências de não ser possível chegar a um acordo. É necessário determinar sua Melhor Alternativa Para um Acordo Negociado (MAPAN)
Isso é vital porque sua MAPAN determina o mais baixo valor aceitável para se fazer um acordo negociado; se os negociadores não conseguem chegar a um acordo, contentam-se com suas MAPANs
Qualquer acordo de valor superior a sua MAPAN é melhor do que um impasse.
O objetivo de negociar não é chegar a qualquer acordo, mas chegar a um acordo melhor para você do que seria possível conseguir sem fechar um acordo.
Avaliar o que seu oponente atual fará se não fechar um acordo com você.
Os executivos raramente pensam racionalmente sobre suas próprias alternativas a chegar a um acordo negociado e é ainda mais raro pensarem sobre as decisões e alternativas de seus oponentes.
Ao considerar as circunstâncias e prováveis alternativas para um acordo, é possível obter muita informação sobre o quanto negociarão antes de abandonar a mesa de negociação.
Avalie as verdadeiras questões da negociação.
Analisar completamente uma negociação inclui identificar os interesses de todos os negociadores envolvidos.
Roger Fisher e Bill Ury enfatizaram a importância de distinguir entre os principais interesses e posições.
Interesse é aquilo que cada lado realmente deseja, mesmo se não for declarado publicamente. Às vezes, enfatizar nos interesses ajuda a identificar soluções mais úteis
Avalie quão importante cada questão é para você.
Para estar totalmente preparado para negociar, é necessário identificar claramente suas prioridades.
Os administradores possuem diversos interesses em uma negociação e raramente avaliam a relevância de cada um.
Trocas eficazes podem ser feitas ao cederem em questões menos importantes para ganhar em outras, mais importantes.
Avalie a importância de cada questão para seu oponente.
É importante estar ciente de quais informações ainda não possui para avaliar as verdadeiras preferências de seu oponente.
É muito melhor reconhecer que seu oponente detém algumas informações valiosas que você não tem do que fazer algumas suposições mal-informadas.
As alternativas, os interesses e a importância relativa são os principais fundamentos para a análise dos aspectos distributivos e integrativos de uma negociação.
A avaliação minuciosa desses dados antes do início de qualquer processo de negociação importante prepara o negociador para estabelecer os dois principais objetivos da negociação: a integração (a ampliação da quantidade de recursos disponíveis), e a distribuição, ou a posse final dos recursos envolvidos.
As Dimensães Integraticas e Distributivas da Negociação
Avalie a área de barganha
Toda negociação envolve a distribuição de resultados. Uma negociação em que há uma única questão é puramente distributiva. O ganho de um dos lados é a perda do outro.
É melhor ser durão ou maleável? É melhor ser racional. Há momentos em que é necessário ser durão e outros em que há clara vantagem de ser maleável
O administrador racional avalia cada negociação e cria uma estratégia adequada para cada contexto. Não há uma única estratégia capaz de garantir sucesso em todos os casos.
Pense em sua MAPAN e na MAPAN de seu oponente e faça a melhor avaliação possível da área de barganha, a faixa de acordos dentro da qual é melhor haver um acordo entre os dois lados do que não haver.
Não adianta nada exigir um preço que o outro lado não pagará. Em vez disso, concentre no preço máximo que eles estão dispostos a pagar
Avalie onde há possibilidade de trocas.
Às vezes, uma avaliação mais cuidadosa das preferências ou interesses relativos de cada lado pode produzir mais lucro conjunto do que poderia um simples acordo distributivo. Essa é a base da negociação integrativa
Compreender os assuntos principais de uma negociação, bem como suas relativas importâncias para ambos os lados permite fazer trocas benéficas em diversas questões
Se há uma compreensão clara dos interesses de cada um dos lados e da importância dada a cada um, suas negociações podem ser eficazes e racionais.
Acordos integrativos têm um grande número de benefícios importantes:
Segundo, em alguns casos, não há possibilidade de acordo sem ser encontrado um acordo integrativo.
Terceiro, a atmosfera de solução de problemas de negociações integrativas – buscar trocas mutualmente benéficas – e os acordos de qualidade superior que resultam delas fortalecem o relacionamento de barganha.
Primeiro, eles criam acordos melhores do que os acordos estritamente integrativos.
Barreiras a Negociações Racionais - A Solução da Antecipação
Avalie o grau em que você pode ser afetado e também Avalie o grau em que seu oponente pode ser afetado
Pela tendência de aumentar irracionalmente seu compromisso com uma estratégia selecionada anteriormente
Pela mitológica torta fixa
Pelo ancoramento e ajuste
Pela estruturação da negociação
Pela disponibilidade de informações
Pela praga do vencedor
Pelo excesso de confiança.
Ao identificar racionalmente todas as questões e as preocupações relativas de cada lado da negociação para essas questões e ao pensar racionalmente sobre a área de barganha, é possível aumentar o tamanho da torta de barganha e sua fatia da mesma
Antes de tomar uma decisão muito importante em uma negociação, avalie se faz sentido persistir, ou se você está simplesmente tentando justificar uma decisão anterior (e irracionalmente aumentando seu compromisso a um curso anterior de ação).
Além de avaliar o grau em que você pode ser afetado, você deveria também avaliar com precisão as tendências que possam afetar seu oponente. Ao pensar realisticamente sobre seu oponente, é possível antecipar e reagir melhor às decisões de negociações dele.