Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
Психологические аспекты распределения и сбыта - Coggle Diagram
Психологические аспекты распределения и сбыта
Политика распределения занимается организацией проведения процессов обмена.
Центральной проблема
определение
путей и систем сбыта, а также оценка размещения
Критерии оценки для определения путей сбыта
Контролируемость и управляемость
Приспособляемость и гибкость
Престиж, имидж, хорошая репутация
Компетентность
Создание верности клиентов
Обеспечение присутствия на рынке
Факторы продукта:
Техническо-физические свойства
Потребность в службе
обслуживания покупателей
Потребность в консультациях
Цена
Рыночные факторы :
Структуры клиентов
Конкурентная ситуация
Факторы окружающей среды:
Конъюнктура
Юридическое обоснование
Экономический строй
личные продажи (personal selling)
прямые взаимодействия «лицом к лицу»
Рынки - это места, где проявляются эти взаимодействия
Реклама продукта
используется для рекламы продуктов или группы продуктов
Носители и средства рекламы:
газеты (ежедневные, выходящие раз в неделю, листки
с объявлениями и т.д.);
журналы (иллюстрированные, журналы с программками, специализированные журналы);
веб-сайты;
передачи на радио и телевидении;
тумбы для афиш и объявлений;
персональная прямая реклама
«стимулирование сбыта»
не является прямой рекламой или продажей, но поддерживает обе эти области
Типичные постановки вопросов стимулирования сбыта следующие:
как можно оптимально информировать и мотивировать представителей, для того чтобы они получали, удерживали клиентов в торговом взаимодействии
и строили свою клиентуру;
как можно обращаться к покупателям.
Стимулирование сбыта происходит на трех уровнях:
организации продажи, торговли и покупателей (конечных пользователей).
Действия по стимулированию сбыта
Поддержание торговли
Стимулирование сбыта, ориентированное на клиентов
Бесплатные пробники
Чеки или купоны (при покупке дают скидку)
Уменьшение цен и льготные цены (например, при
распродажах)
Премии
Стимулирование сбыта, ориентированное на торговлю
Скидка при покупке
Скидка при увеличении товарооборота
Скидка при повторной покупке
Гарантия возврата для непроданных товаров
Создание материальных стимулов
Конкурсы при продаже
Стимулирование сбыта, ориентированное на торговый персонал
Бонусы (финансовое вознаграждение при необычной
продаже)
Конкурсы торгового персонала (при которых вознаграждаются самые высокие результаты по товарообороту
торгового персонала)
Встречи (обмен опытом и обучение техникам продаж)