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Estratégia de Ventas - Coggle Diagram
Estratégia de Ventas
Motivación
procesos que causan la iniciación, dirección, intensidad y persistencia de las conductas del personal de ventas subordinado
orientación al logro de metas y objetivos de las organizaciones
teorías
reforzamiento de la motivación
establecimiento de metas
de la atribución
de los dos factores
de las necesidades
ERG
Maslow
recompensas
extrínsecas
intrínsecas
estratégias y herramientas
juntas de ventas
nacionales
efectivas
locales y seminarios
concursos de ventas
cambio de ritmo
videoconferencias
la fuerza de ventas en el siglo XXI
compromiso
laboral
organizacional
orientación
al desempeño
al aprendizaje
etapas
declinación, separación
madurez, mantenimiento
desarrollo, establecimiento
preparación, exploración
Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas
importancia reclutamiento
responsabilidad + importante de un gerente de ventas, evita rotación de empleados, personal de ventas = empresa
proceso de reclutamiento
elaboración de análisis de puestos
preparación de descripción de puestos
identificaci´n de calificaciones para un puesto de ventas
atracción de grupo de candidatos de ventas
selección de mejores candidatos
proceso de selección de fuerza de ventas
prueba de empleo
entevista de seguimiento
entrevista de profundidad
contratación
verificación de referencias
evaluación inicial
pruebas de empleo
inteligencia, conocimientos, aptitud para las ventas, interés vocacional, actitud y estilo de vida, personalidad
socialización de la fuerza de ventas
inicial
ampliada
Evaluación del desempeño de la fuerza de ventas
establece el comportamiento laboral, logro de objetivos y proporciona retroalimentación específica
bsuca la mejora del desempeño futuro
evaluaciones de medidas objetivas
evaluaciones de medidas subjetivas
proceso de evaluación
desarrollo de plan de ventas
establececimiento de metas y objetivos de ventas
criterios de evaluación
medidas basadas en el comportamiento
medidas de desarrollo profesional
medidas basadas en los resultados
cuotas de ventas
financieras
de gastos
actividades
combinación de cuotas
BARS
mide las conductas que considera fundamentales para el desempeño
Identificar incidentes críticos
Depurar los incidentes críticos para establecer las dimensiones del desempeño.
Calificar la eficacia de las conductas descritas.
Seleccionar un grupo de incidentes como bases del comportamiento de la dimensión del desempeño.
Capacitación de la fuerza de ventas
Proceso
evaluación de necesidades 2. determinar objetivos 3. desarrollo del programa 4. responsabilidad, método de transferencia, momento oportuno y ubicación 5. preparación de participantes 6. motivación 7. reforzamiento 8. evaluación
facilita el desarrollo y aprendizaje
Objetivo: incrementar las utilidades
La capacitación debe ser:
completa, ajustada a las necesidades,pertinente, vinculada con los resultados, motivadora, de ritmo razonable, intreactiva, eficaz, adoptada por la alta gerencia, facil de comprobar y medible
métodos
tradicionales
demostracionales
capacitación del puesto
simuladores
emergentes
Internet
Intranet
conferencia a distancia
Compensación
pagos monetarios y/o prestaciones utilizadas para remunerar a los empleados y su desempeño
"motivador + grande de la fuerza de ventas"
más utilizados
comisión directa
cantidad de dinero variable conforme a los resultados por lograr las ventas o utilidades
combinación
mezcla de sueldo y comisiones
sueldo directo
cantidad fija de dinero a intervalos regulares
desarrollo del plan de compensación
determinación de niveles generales de compenación
sometimiento del plan a prueba previa
establecimiento de objetivos específicos
administración del plan
elaboración de descripciones de puesto
evaluación del plan
Proceso de ventas
etapas
negociación
confirmación de venta y cierre
presentación y demostración
abordar al prospecto
planeación visita de ventas
prospección
dar seguimiento
objetivos SMART
mesurable
lcanzable
relacional
definido en tiempo
específico
Planeación y organización de la fuerza de ventas
proceso
analisis de la situación
establecimiento de metas y objetivos
desarrollo de estratégias
asignación de recursos y desarrolo de presupuestos
implementación
evaluación y control
tamaño de la fuerza de ventas
carga de trabajo equilibrada
productividad creciente
potencial de ventas
Administración del tiempo y territorio
administración de actividades (diseño de rutas)
ROTI
cálculo del rendimiento sobre el tiempo invertido
establecimiento de prioridades
combinación optima y eficiencia
establecimiento del terriotrio de ventas
área geográfica que contiene a clientes, asignando un vendedor
razones para desarrollarlos
mejoran cobertura, minimizan costos, refuerzan relaciones con el cliente, desarrollo más efectivo, mejor evaluación, coordinand las ventas con otras funciones
procedimiento
selección de unidad georgáfica de control
análisis de cuenta
desarrollo de la carga de trabajo del vendedor
combinación de las unidades geográficas
asginación del personal de ventas
Liderazgo
fundamentos
liderazgo
proceso de comunicar, inspirar, guiar e influir en el comportamiento del personal de ventas subordinado, hacia el logro de los objetivos
administración
actividades administrativas que incluyen planeación
supervisión
: tareas relacionadas con el monitoreo de las actividades cotidianas
fuentes de poder
de la posición
coercitivo
de recompensa
legítimo
personal
referente
experto
teorías
de los rasgos, de la contigencia del liderazgo, de la contingencia de Fielder, del camino meta, H, intercambio líder-miembro, liderazgo situacional
contemporáneas
empowerment
Pigmalión
transformacional
Administración de las relaciones con el cliente y desarrollo de las sociedades
CRM (Costumer Relationship Managment)
orientado a 3 puntos
maximizar el valor obtenido de los clientes
desarrollar relaciones con el cliente
negocios repetidos
proporcionar máximo valor a los clientes
filosofía corporativa
busca entender y anticipar las necesidades de los clientes