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PROCESOS DE VENTA EN LA MERCADOTECNIA INDUSTRIAL
El Marketing Industrial es una rama del Marketing aplicada en el sector B2B que se utiliza en empresas que tienen por clientes a otras empresas.
El Marketing Industrial se destaca por aplicar los principios de Marketing a su tipo de relaciones comerciales características de su mercado.
La Venta.
En el sector Industrial, los procesos de venta son prolongados y se basan en criterios específicamente definidos.
Es necesario analizar en cada categoría de clientes las preocupaciones funcionales de las diversas personas responsables de la compra.
La preparación, selección y clasificación de los argumentos utilizados para promover las ventas son los elementos capitales de la eficacia y éxito de toda acción comercial.
La Compra.
Los procesos de compra en el sector Industrial de un producto o servicio se encuentra a cargo de profesionales que se encargan de hacer una previa investigación extensa de las necesidades de su empresa.
Al investigar el producto o servicio que su empresa necesita se puede hacer uso de herramientas como;
-Especificaciones técnicas en internet,
-Certificaciones de calidad.
-Típo de soporte Post-Venta.
El Marketing Industrial se caracteriza por su tipo de mercado y producto ya que su campo es el sector Industrial, las estrategias de mercado deben orientarse a resaltar las prestaciones técnicas del producto en relación a su precio de venta.
Este es un proceso complejo que ocurre mediante etapas e implica la variedad de estrategias;
Presentaciones personalizadas a los directivos y posibles clientes potenciales.
Muestras de productos para demostrar la calidad del producto.
-Sitios Web informativos dirigidos a otras empresas.
Videos Online para mostrar el producto y el personal de ventas.
El equipo que realice la confección de los argumentos de venta deberá estar formado por personas especializadas con un adecuado bagaje comercial y técnico.
Deberán considerarse el producto, la clientela y la competencia, reuniéndose todos los datos, características, forma y utilización con sus posibles aplicaciones del producto.
Al igual que datos sobre la clientela final e intermediaria y sus circuito de compra, además de sobre los competidores, respecto a sus estrategias, argumentos, etc.
Sistema de apoyo Post-Venta.
Distribución de suministros adecuados.
Capacitación.
Apoyo técnico.
Monitoreo.
Manuales de explicación y uso, folletos de operación, etc.
Proceso de venta en la Mercadotecnia Industrial.
Planear la solución a proponer.
Fijar los objetivos.
Fijar el programa de realizaciones con metas.
Determinar los beneficios para el cliente.
Preveer objeciones y como superarlas.
Dessarrollar pruebas.
BEATRIZ NOGUEZ CRUZ 28-04-2020
