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INFLUENCIA, PODER Y CONTROL, PSICOLOGÍA DE LA PUBLICIDAD LÓPEZ LOBATO…

- - - - Dependencia social: grado en que el cambio producido sigue dependiendo del agente que lo indujo.
      - Vigilancia: grado en que el agente necesita observar al objeto de influencia para asegurarse que el cambio producido es real y se mantiene.
      - Influencia positiva:la persona cambia en la dirección deseada.
      - Influencia negativa: La persona tiende a adoptar una conducta contraria a la que el agente intenta lograr. También se le llama "efecto boomerang".
  - - - Influencia puramente informacional. El contenido del mensaje es el factor crítico. Se deriva de la capacidad del agente de proporcionar información. Es casi independiente del agente.
    - - Depende del agente aunque no requiere vigilancia.
      - El objeto de influencia atribuye conocimientos, capacidad o experiencia superiores al agente.
    - - La persona se identifica con el agente de influencia, percibe alguna comunidad con pel o quiere formar una unidad con él. Proviene del estudio de os grupos de referencia.
    - - Deriva de los valores internalizados en la persona que le señalan que el agente tiene derecho legítimo a influenciarlo, y de ella tiene la obligación de aceptar esa influencia. Tiene que ver con el concepto de autoridad y con las normas y roles sociales.
      - Bases
        
        Valores culturales
        Aceptación de la estructura social
        Designación por parte de un agente legítimo
      - Su rango de aplicación está prescrito de un modo mas o menos específico. Es evidente en las organizaciones sociales formales, aunque también se ejerce poder legítimo en unidades sociales menos formales
      - Instancias especiales de poder legítimo
        
        Poder del experimentador: se refiere al poder del experimentador sobre los sujetos que participan en un estudio.
        
        Poder del sin poder/poder legítimo de desamparo: el objeto de influencia acepte la norma de responsabilidad social, y es usado a menudo por aquellas personas que sienten que carecen de otros tipos de poder.
    - - Altamente dependiente del agente de influencia. Deriva de la capacidad del agente para mediar recompensas o beneficios para la persona que está siendo influenciada. Es claro que el agente recompensaría a la persona sólo si esta accede al requerimiento. Es más fácil mantener la vigilancia.
    - - Deriva de la capacidad del agente para castigar a la persona que está siendo influenciada. Es claro que el agente castigaría a la persona si esta no accede al requerimento. La persona tiende a rechazar al agente y sentirse negativamente hacia la situación.
- - - - Se refiere al hecho que una persona puede tratar de influir sobre otra de manera directa o indirecta.
      - Uso de recursos concretos o personales.
      - Grado de competencia que se asigna socialmente. ambos sexos en general.
  - - - Débiles
        
        Manipulación (indirectas, adular, seducir, recordar favores pasados)
        
        Suplicación: implorar, llorar, actuar como enfermo y desvalido.
      - Fuertes
        
        Amedrentamiento: amenazar, insultar, violentarse, ridiculizar.
        
        Autocracia: insistir, afirmar mayor conocimiento, afirmar autoridad.
      - Neutras
        
        Deslizamiento: amurrarse, tratar de hacer sentir culpable al otro, abandonar la escena.
        
        Negociación: razonar, intentar un compromiso, ofrecer un intercambio.
- - - - Tamaño del grupo
        
        Mientras mayor sea el número de personas que forman una mayoría unánime, mayor sería la tendencia a la conformidad en el sujeto minoritario.
        
        La disminución de la conformidad con el incremento del tamaño del grupo puede también relacionarse con la teoría del impacto social de Latané
        
        Plantea que el monto de influencia social en una situación dada es una función multiplicativa de la potencia, inmediatez y número de personas que ejercen la influencia. La potencia de un agente de influencia depende de su estatus, expertez y poder.
        
        Respecto al número de personas: mientras más personas hay en un grupo hay más influencia social, pero también decrece el monto adicional de influencia de cada una.
        
        Cada persona agregada al grupo produce mayor aumento en la presión hacia la conformidad que la persona precedente. Cada persona adicional aporta menos al monto total de influencia que las personas precedentes.
        
        Cuando todos los miembros de un grupo son percibidos o categorizados como una sola unidad, su influencia en la conformidad puede ser menor, más cercana a la influencia que ejercería un solo individuo.
      - Cohesión
        
        El temor al rechazo de las personas que le agradan hace que les permita tener cierto poder"
        
        Cuando se está fuertemente atraído hacia un grupo y se quiere a toda costa ser aceptado por él (o sea, cuando la cohesión es alta), las presiones hacia la conformidad serán mucho mayores que cuando la cohesión es baja.
      - Unanimidad
        
        Todas las personas concuerdan en una determinada respuesta.
        
        Importancia que tiene la falta de completa unanimidad para reducir la inconformidad:
        
        El sujeto muestra menos conformidad aunque el aliado no parezca ser muy competente en la tarea.
        
        No es necesario que el aliado comparta la posición del sujeto.
        
        Basta con que una sola persona se desvíe del juicio del grupo para que se reduzca la conformidad.
        
        Cuando la mayoría es consistentemente unánime, el sujeto se vería forzado a reestructurar completamente su percepción de la situación.
        
        El efecto de un miembro disidente de la mayoría depende en parte del tema o tipo de juicio, siendo distinto donde se espera alto o bajo consenso.
        
        Allen y Levine encontraron que en temas de opiniones a uno no le sirve cualquier opinión, pero en temas más objetivos, donde hay una respuesta correcta, cualquier disidencia sirve de apoyo para no someterse al juicio de la mayoría.
        
        Si el apoyo se recibe temprano, se reduce mas el conformismo que si se recibe más tarde.
    - - Las personas eligen seguir las reglas o expectativas de los otros principalmente para cumplir el deseo de estar en los correcto y el de ser aceptado por otros. (Deutsch y Gerard, 1972)
      - Influencia informativa
        
        Las acciones y opiniones de los otros definen la realidad social para el individuo
        
        Se basa en la tendencia a depender de otros como fuente de información acerca de diversos aspectos del mundo social., Saber que otros comparten nuestra visión aumenta nuestros sentimientos de maestría.
        
        Las personas son sensibles a las opiniones de la mayoría.
        
        Por una parte, porque se tiende a creer que el consenso disminuye la posibilidad de error individual
        
        Por otra parte, el consenso implica replicación y esta es una garantía de validez.
        
        El concordar con el consenso grupal ayuda a reconfortar la propia percepción de la realidad.
      - Influencia normativa
        
        Las personas aprenden que pueden obtener la aprobación de las personas que los rodean estando de acuerdo con ellas y comportándose como ellas lo hacen. Se le denomina influencia normativa ya que involucra ajustar la propia conducta para satisfacer las expectativas de los otros o las normas del grupo.
        
        El no compartir las normas del grupo puede deteriorar la identidad social segura que deriva de la pertenencia a un grupo.
      - NO CONFORMIDAD
        
        Independencia: posiciones propias sin consideración de las normas del grupo
        
        Anticonformidad: tendencia a oponerse a las posiciones de la mayoría en todas las ocasiones.
      - Diferencias individuales y culturales
        
        Factores de personalidad
        
        Aquellas personas que se describían como necesitadas de aprobación social, mostraban un mayor nivel de conformidad.
        
        Alto neuroticismo
        
        Inseguridad
        
        Inestabilidad emocional
        
        Sexo
        
        Las mujeres aparecen mas conformistas cuando se trata de tareas o estímulos en que se supone que los hombre son más expertos, y sucede lo inverso en tareas más asociadas con la experiencia o intereses femeninos. (Sistrunk y McDavid)
        
        Hay una norma cultural general que requiere que los hombres aparezcan más independientes, lo cual hace que se preocupen más por proyectar esa imagen, y también se sientan más confiados en ser capaces de influenciar a otros para cambiar sus opiniones. (Wood y Fishbaugh)
        
        Las mujeres se conforman ligeramente más que os hombres, respecto a lo cual se podrían hacer algunas consideraciones. (Sabini, Mayers)
        
        Las ligeras diferencias sexuales en conformidad no derivan de diferencias de personalidad entre hombres y mujeres, sino que pueden ser producto de las diferencias de estatus, poder, y de los roles sociales asignados a hombres y mujeres
        
        Cultura
        
        La conformidad está asegurada por la tendencia a seguir la tradición. Las sociedades de "crecimiento tradicional" desarrollan en sus miembros una conformidad basada en la adquisición temprana de un conjunto de metas internadas.
        
        Las sociedades que están en la etapa de "declinación demográfica incipiente" desarrollan en sus miembros una conformidad basada en las tendencia a ser sensibles a las expectativas y preferencias de los otros.
        
        Según el tipo de sociedad, se tendrá individuos típicos dirigidos por la tradición, internamente dirigidos, o dirigidos por los otros.
        
        Myers concluye que la mayor o menor conformidad a las presiones externas está directamente relacionada con el carácter colectivista o individualista de las distintas culturas.
        
        Colectivistas: las decisiones se toman por consenso y esto implica que los individuos pueden influir en la decisión.
        
        Individualistas: puede no haber mucha discusión en el caso de decisiones. Aumenta la tendencia del individuo a la conformidad.
  - - - Técnica común para favorecer el consentimiento. Intento de hacer que la otra persona guste de uno, para inducirla a tratarlo a uno de una manera deseable.
      - Técnicas para congraciarse
        
        Tácticas dirigidas al objeto: se concentran en inducir sentimientos positivos en la persona influida: adulación, expresar acuerdo, mostrar interés o prestar mucha atención.
        
        Auto-realce: esfuerzo del agente por destacar su atractivo persona, con el objetivo de producir una impresión favorable en la persona influida.
        
        Auto-depreciación: proporcionar información negativa e uno mismo como una manera de promover una imagen de modestia.
        Auto-revelación: ofrecer información muy personal acerca d uno mismo aunque no haya sido requerida.
    - - Procedimiento del pie-en-la-puerta
        
        Conducir a otra persona a acceder con un pequeño requerimiento inicial, aumentando así a probabilidad de que ella acceda luego a un requerimiento mucho mayor.
        
        Alude a un cambio en la auto-percepción. Una vez que se ha accedido a un requerimiento inicial, la persona llegaría a verse a sí misma como el tipo de persona que hace ese tipo de cosas. Cuando se le presenta un requerimiento mucho mayor, acepta para ser consistente con su auto-imagen.
        
        Condiciones necesarias para que ocurra un cambio en la auto-percepción
        
        El requerimento inicial tiene que ser lo suficientemente grande o significativo, capaz de llevar a la persona acerca de las implicaciones de su conducta, o hacer inferencias acerca de su apoyo a una causa particular. Así, el firmar una petición sería más efectivo que sólo expresar interés, o llenar un formulario como si uno estuviera solicitando un producto sería más efectivo que sólo concordar en las ventajas del producto.
        
        El consentimiento con el requerimiento inicial debe ser percibido como voluntario.
      - Procedimiento de la puerta-en-la-cara
        
        El agente formula un requerimento ta grande que es casi seguro que no sea aceptado. Una vez ue la persona ha rehusado, el agente hace un requerimiento más pequeño, que es el que realmente interesaba.
        
        Explicaciones de su efectividad
        
        Involucra la norma de reciprocidad y se basa en la noción de concesiones recíprocas. Las personas sentirían que ya que el requeriente ha hecho una concesión, ellas deberían también hacer na concesión equivalente.
        
        Involucra la preocupación con la auto-presentación. El rehusar un requerimiento grande y difícil aparece como justificable y no se afecta la autoimagen. Pero rechazar luego un requerimiento mucho menor de la misma fuente puede parecer menos razonable, y producir una impresión desfavorable.
        
        Otros factores: al rechazar un requerimiento grande pero razonable, la persona se sienta culpable y obligada a acceder al requerimiento menor, o que un requerimiento moderado no parece un gran sacrificio comparado con la alternativa más extrema
      - Combinación de procedimientos:
        
        El elemento esencial para explicar el efecto de la combinación de ambos procedimientos, es la auto-atribución de ser útil: "El procedimiento cara permite a los sujetos establecer una fuerte atribución de que ellos son útiles y el procedimiento pié aumenta más aún el número de estos sujetos que accederán al requerimiento deseado"
      - Otras técnicas
        
        "Eso-no-es-todo"
        
        Oferta de descuentos especiales o de beneficios extras agregados a la venta de un producto. Ofrecer un mejor trato ya sea mediante un descuento o un regalo adicional. Sólo funciona eficazmente cuando el sujeto percibe que el vendedor hace una concesión como un gesto personal hacia él, y no como algo en general para todos.
        
        "Bola baja"
        
        El agente asegura el consentimiento con un requerimiento pero luego aumenta el tamaño del requerimiento revelando costos ocultos, en muchos casos funciona debido a la tendencia de las personas a mantener sus compromisos. Cualquier compromiso inicial puede predisponer a las personas a asumir un compromiso más costoso.
  - - - Cercanía psicológica de la víctima
        
        Se observó la importancia del feedback proveniente de la víctima en controlar la conducta.
        
        La obediencia se reduce significativamente a medida que la víctima estaba cada vez más cercana al sujeto. La presencia concreta, visible, y próxima de la víctima actúa de una manera importante para contrarrestar el poder del experimentador y generar desobediencia.
      - Cercanía de la autoridad
        
        EL poder del experimentador sobre los sujetos se reduce drásticamente cuando estos no lo tenían frente a ellos. LA presencia física de una autoridad es una fuerza importante que contribuye a la obediencia o desobediencia del sujeto.
      - Otros
        
        Desacuerdo entre experiemntadores. La presión para obedecer depende de la unanimidad de las autoridades.
        
        Desobediencia de otro individuo que supuestamente se encontraba en la misma situación.
        
        Características personales de los individuos: no todos obedecen en el mismo grado las órdenes.
        
        Sumisión autoritaria: tendencia a adoptar una actitud sumisa y acróstica hacia las figuras de autoridad.
        
        Dimensión de locas de control: , las personas con locas interno creen que su destino está en gran medida en sus propias manos, en cambio aquellas con locas externo creen que ellas tienen poco control sobre los resultados que obtienen.
        
        Las personas que están dispuestas a ceder el control sobre sus resultados y destino a fuerzas externas, parecen estar más dispuestas a aceptar las órdenes de fuentes de autoridad, que las personas que creen que su destino está en gran medida bajo su propio
    - - Aceptan la interpretación de la autoridad acerca de lo moralmente ilícito e ilícito en la situación aunque ésta contradiga sus sentimientos.
      - No están dispuestos a confrontar al experimentador directamente.
    - - Muchas situaciones las personas con autoridad relevan a aquellos que obedecen de la responsabilidad por sus propias acciones.
      - Las personas con autoridad a menudo poseen signos visibles de su estatus y poder.
      - A menudo las órdenes iniciales se refieren a cosas relativamente pequeñas e inocuas, y sólo posteriormente ellas aumentan su alcance y llegan a involucrar conductas peligrosas o ilícitas.
      - Para ellos la obediencia a la autoridad es una poderosa norma social, al igual como lo son la norma de reciprocidad y la norma de mantener los compromisos.
    - - La autoridad debe parecer legítima
      - La autoridad debe aceptar la responsabilidad
      - La norma de obediencia debe ser accesible.
      - Otras normas deben ser menos accesibles
    - - A los individuos expuestos a órdenes de figuras de autoridad puede recordárseles que ellos, no las autoridades, son los responsables de cualquier daño producido.
      - A los individuos puede indicárseles claramente que más allá de algún punto, la sumisión ciega a órdenes destructiva es totalmente inapropiada.
      - Los individuos pueden encontrar más fácil resistir la influencia de figuras de autoridad si ellos cuestionan la expertez y motivaciones de esas personas.
      - Se podría pensar que el sólo conocer acerca del gran poder de figuras de autoridad para inducir obediencia ciega, puede ser útil en sí mismo.
- - - - Estado motivacional que busca proteger o restablecer el sentido de libertad personal, y que surge cuando el individuo siente que su libertad está siendo restringida o amenazada. Impulsa a la persona a intentar recuperar el sentido de control libertad.
      - Podría darse el fenómeno de la influencia negativa: la persona cambia su actitud o conducta en dirección opuesta a aquella invocada por la fuente, confirmando así su sentido de independencia y control.
      - cuando los resultados probables son positivos o neutros, las personas intenta n activamente reafirmar el control y preservar un sentido de libertad personal.
    - - Una persona puede desarrollar la percepción de que sus acciones tienen poca o ninguna relación con los resultados que obtiene.
      - Es necesario haber estado expuesto a situaciones en que los resultados no son contingentes con la propia conducta
      - El individuo desarrolla una creencia o una expectativa de que sus propias respuestas no tienen efecto, o no son instrumentales en influir sobre los resultados.
      - Se deteriora el rendimiento y se experimenta un sentido de debilitamiento y falta de control.
    - - Se relaciona con el efecto que puede tener en el individuo el hecho que otras personas lo consideren como no capaz o como necesitado de guía o apoyo. Al percibir que los otros la ven como incompetente, la persona puede incorporar esa creencia y desarrollar una "ilusión de incompetencia".