Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
Capítulo 17 - Ventas personales y administración de ventas., DAMARIS…
Capítulo 17 - Ventas personales y administración de ventas.
Ventas basadas en relaciones personales
Ventas basadas en relaciones:
buscan crear, mantener y reforzar las interacciones con los clientes a fin de generar su satisfacción a largo plazo por medio de asociaciones beneficiosas para las dos partes. Dedican más tiempo a comprender las necesidades de los prospectos y formular soluciones.
Ventas tradicionales:
se concentran más en cerrar la venta. El vendedor esta más interesado en realizar una sola venta y en pasar al siguiente prospecto.
Administración de las relaciones con clientes
Conocer las interacciones de la base presente de clientes
: cuando administran las interacciones con los clientes, las compañías administran los puntos de contacto. Facilitan la posibilidad de recabar enormes cantidades de datos
Identificar las relaciones con los clientes
: Las compañías que cuentan con un sistema de ARC utilizan un modelo centrado en los clientes y buscan la manera de mejorar su producto y su servicio, y muchas veces emplean los sistemas de administración del conocimiento para centralizar información de los clientes.
Captura de datos de los clientes
: los datos pueden obtener información de los contactos y datos correspondientes a la relación actual del cliente con la organización.
Aprovechar la información del cliente
: las compañías que aprovechan la información del cliente la utilizan para administrar las campañas, retener a los clientes leales, realizar ventas cruzadas de otros productos y servicios, y diseñar comunicaciones de marketing.
Ventas personales
Representan una situación de compra que implica una comunicación directa entre un vendedor y uno o varios compradores prospectivos, donde las dos partes tratan de influir la una en la otra. La gente dedicada a los negocios usa las ventas personales para promoverse o promover sus ideas. Las ventas personales ofrecen ciertas ventajas en comparación con otras formas de promoción.
Pasos del proceso de ventas
Crear y proponer soluciones
: se determina si los productos o servicios de su compañía encajan con las necesidades del cliente prospectivo.
Manejar objeciones
: explica que el vendedor no se debe de tomar las objeciones del cliente como confrontaciones sino como una parte legítima de la decisión de compra
Acercarse al cliente
: es la tarea que debe realizar el vendedor antes de ponerse en contacto con el prospecto.
Cerrar la venta
: al final de una venta el vendedor debe preguntar al cliente qué desea hacer a continuación. Requiere valor y habilidad.
Calificar prospectos
: consiste en determinar la necesidad de un prospecto o cliente para la venta, su poder de compra, receptividad y facilidad de acceder a el.
Seguimiento
: en este ultimo paso se debe asegurar que se cumplan las fechas de las entregas , que el desempeño de los bienes y servicios cumpla lo prometido.
Generar prospectos
: consiste en identificar a las empresas y personas que probablemente comprarán lo que ofrece el vendedor.
Administración de las ventas
Reclutar y entrenar la fuerza de ventas
: debe estar fundamentado en una descripción detallada y precisa, tiene rasgos como: fortaleza del ego, confianza, sociabilidad, correr riesgos, creatividad, empatía, entre otros.
Remunerar y motivar a la fuerza de ventas
: solo una buena planeación garantiza que la remuneración atraiga, motive y retenga a los buenos vendedores.
Establecer la estructura de la fuerza de ventas
: un buen diseño ayuda al gerente de ventas a organizar y delegar las obligaciones de las ventas y sirve de guía para los vendedores.
Evaluar a la fuerza de ventas
: la ultima tarea es evaluar la efectividad y el desempeño de la fuerza de ventas. La información sobre el desempeño ayuda al gerente de ventas a monitorear el avance registrado por el cvendedor en el ciclo de ventas y detectar los puntos donde podrían existir fracturas.
Definir las metas y proceso de ventas
: empieza por establecer las metas de ventas. Sin metas el desempeño del vendedor sería mediocre.
DAMARIS CITLALY HERRERA SALAZAR A00825649