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Análisis de los Mercados de Consumo, SOFÍA ROCHA NABOR MAPA CONCEPTUAL…
Análisis de los Mercados de Consumo
FACTORES QUE INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA
Comportamiento del consumidor:
Estudio de como individuos, grupos, organizaciones, eligen y compran ideas, servicios para satisfacer sus necesidades.
FACTORES CULTURALES
Especialistas en Marketing deben conocer a detalle los valores culturales de cada pais para aprender a comercializar sus productos.
FACTORES SOCIALES
Grupos de referencia:
Son todos aquellos grupos que tienen influencia directa o indirecta sobre su comportamiento de una persona.
Grupos de Pertenencia, grupos primarios, grupos secundarios, grupos de aspiración, grupos disociativos, y lider de opinion.
CAMARILLAS:
Pequeños grupos cuyos miembros interactúan con frecuencia.
FAMILIA
ROL:
Actividad que se espera que una persona desarrolle., cada rol implica un
estatus
.
FACTORES PERSONALES
Las características personales del comprador como la edad,la etapa del ciclo de vida, ocupación, circunstancias económicas, personalidad, autoconcepto, estilo de vida y valores fundamentales.
PERSONALIDAD DE MARCA:
Mezcla especifica de características humanas que pueden atribuirse a una marca determinada.
PROCESOS PSICOLÓGICOS FUNDAMENTALES
Para entender mejor el comportamiento del consumidor se utiliza el modelo
estimulo-respuesta
Estímulos del marketing y del entorno entran en la conciencia del consumidor en donde en conjunto de procesos psicológicos se combinan con características del individuo para generar procesos de decisiones de compra.
MOTIVACIÓN:
Una necesidad se convierte en motivación cuando es lo suficientemente fuerte como para llevar a una persona a la acción
Hay 3 teorías mas conocidas de la motivación humana; la de Sigmund Freud, Abraham Maslow y Frederick Herzberg para el análisis y estrategias de marketing
PERCEPCIÓN:
Proceso en la que un individuo interpreta la información que recibe para formarse una imagen.
Las personas perciben de marera diferente debido a tres procesos perceptuales; atención selectiva, distorsión selectiva y retención selectiva.
Percepción Subliminal:
Los consumidores no son conscientes de tales mensajes, sin embrago afectan su comportamiento. No hay evidencia pero existe la idea de que especialistas en marketing pueden controlar sistemáticamente a los consumidores.
APRENDIZAJE:
Produce cambios de comportamiento a partir de la experiencia. Hay teorías que esta se produce mediante impulsos, estímulos, señales, repuestas y reforzamiento.
EMOCIONES:
Especialistas de marketing reconocen cada vez mas el poder de las emociones.(especialmente a las que esta arraigadas a algunas marcas)
MEMORIA:
Se distinguen entre memoria de corto plazo y memoria de largo plazo.
De acuerdo al modelo de memoria de redes asociativa se puede visualizar el conocimiento que tiene el consumidor de la marca como nodo de memoria.
Asociaciones de marca;
pensamientos, sentimientos, emociones de la marca que están vinvulados con el nodo correspondiente.
PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA: MODELO DE 5 ETAPAS
RECONOCIMIENTO DEL PROBLEMA
: el proceso de compra inicia cuando el comprador reconoce la presencia de un problema o necesidad. Especialistas de marketing deben de identificar estas necesidades recopilando información para desarrollar estrategias.
BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN:
Especialistas en marketing deben entender que tipo de información buscan los consumidores.
EVALUACIÓN DE ALTERNATIVAS:
El consumidor al tener varias alternativas para escoger, éstos ponen mas atención a los beneficios que pueden ofrecerle, esto también depende de sus creencias y actitudes.
MODELO DE VALOR ESPERADO:
Este modelo afirma que los consumidores evalúan los productos y servicios al combinar sus creencias entorno a las marcas de acuerdo con su importancia.
DECISIÓN DE COMPRA:
modelos de valor esperado es un modelo compensatorio, ya que factores positivos acerca del producto pueden ayudar a los factores negativos Los consumidores llegan a utilizar "atajos mentales" o un proceso llamado "heurística" en el proceso de decisión. .
HEURÍSTICA CONJUNTIVA:
El consumidor elige la primera alternativa que cumpla con ese estándar para todos los atributos.
HEURÍSTICA LEXICOGRÁFICA:
El consumidor elige la mejor marca con base en el atributo que percibe como mas importante.
HEURÍSTICA DE ELIMINACIÓN POR ASPECTOS
:El consumidor compara las marcas de acuerdo con un atributo seleccionado de manera probabilística.
COMPORTAMIENTO POSTERIOR A LA COMPRA:
El consumidor podría escuchar opiniones mas favorables de otras marcas y se mantendrá alerta ante la información.
SATISFACCIÓN POSTERIOR A LA COMPRA:
Si el resultado no cumple con las expectativa, el consumidor estara decepcionado y si las cumlple, estara satisfecho.
ACCIONES POSTERIORES A LA COMPRA:
Un consumidor satisfecho será mas propenso a comprar de nuevo a la marca y podrá tener comentarios positivos.
USOS Y DESECHOS POSTERIORES A LA COMPRA:
Si los consumidores desechan el producto, los especialistas en marketing deben saber como lo hacen, en especial si puede dañar el ambiente.
TEORÍA DE DECISIÓN CONDUCTUAL Y ECONOMÍA CONDUCTUAL:
Las teorías de decisión conductual han identificado que los consumidores hacen elecciones aparentemente irracionales.
Las teorías refuerzan que el comportamiento del consumidor es muy constructivo y el contexto en la que tomas decisiones es muy importante.
HEURÍSTICAS DE DECISIÓN:
Cuando los consumidores tratan de predecir la probabilidad de resultados.
HEURÍSTICA DE DISPONIBILIDAD:
los consumidores basan sus pronósticos en la rapidez con las que le viene a la mente un resultado especifico.
HEURÍSTICA DE REPRESENTATIVIDAD:
Consumidores basan sus pronósticos en el grado de representatividad a otros ejemplos.
HEURÍSTICA DE ANCLAJE Y AJUSTE:
Consumidores formulan un juicio y luego lo ajustan a su primera impresion.
MARCOS DE DECISIÓN:
Forma en la que se presentan alternativas a las personas que toman las decisiones y la manera en la que percibe.
CONTABILIDAD MENTAL:
Manera en la que los consumidores codifican, evalúan los resultados financieros de sus alternativas.
SOFÍA ROCHA NABOR
MAPA CONCEPTUAL
CAPITULO 6
Gpo. A73