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27/04/2020 - CAFÉ COM VENDAS ESTRATÉGICAS - Coggle Diagram
27/04/2020 - CAFÉ COM VENDAS ESTRATÉGICAS
Declaração de Sucesso:
Fazer negócios que sejam rentáveis
Capacidade, Comprometimento, Disposto
Grande parceiro estratégico para escalada do negócio.
Dar um Basta: Estamos num processo de selecionar as empresas que estamos para fechar negócio.
Perguntar
Desafiar o Comprador
Desacreditar as iniciativas que não fazem sentido para o Comprador
Nossos valores são montados encima de 30 anos de mercado, é ciência de vendas, o preço foi baseado encima dos recursos, diferenciais, explorar todos os recursos. Fica caro se comprar a Viasoft para usar o básico.
Deixar o radar ligado para os concorrentes
Dar um chute na cestinha de Maçã
Reverter situações que a Viasoft tem
Identificar os problemas e jogar lá
Qualidade e Satisfação não garante Fidelidade de Cliente. Gatilhos de Comodidade e Conveniência.
Modelo Heroico
O cara salvador da Pátria
Ir na porta ajudar a entregar um produto
Momento de Pânico
Só olha em manter o motor ligado
Olha só pro seu concorrente de praça
Não olha o cenário
Transformação Digital
Uma verdadeira transformação não acontece quando uma nova ferramenta é colocada a disposição
É a mudança de comportamento, adoção de novos comportamentos de compra
Custo da retomada
Olhar a longo prazo
Trabalhar no imediatismo
Chegará esse momento
Todos estarão numa maré tranquila
Agora são Estratégias One-To-One
Projeto
Montar um Road Map
Explicar o processo
Haverá muitas perguntas
Colocar Datas
Deixar bem claro a visão de futuro
Proposição
Trazer os porquês
O tempo todo Liderar o Comprador
Quem vai ser o Supervisor do Projeto?
Visão sistêmica
Visão prática
Disposição para discutir o processo
Entender o jeito de fazer as coisas do Prospect
Entender os processos
Não vão entregar as melhores práticas de gestão
Não vão te entregar evolução contínua
Precisamos ser o facilitador para troca de software
Identificar que é uma soma de situações que precisam de atenção.
Definir ponto focal, explicar a figura do Supervisor de Software.
Precisamos Liderar a Troca
Argumentar
A Viasoft trabalha com implantação de sistemas diariamente
Dominância na Mesa
Verificar se não falta mais nada
Não podemos nos conformar
Chega numa fase que é Emoção
Remover os medos
Tem que sentir que é mais fácil comprar de mim do que do concorrente
Criar uma soma de conforto para escolher a Viasoft
Conforto, Segurança, Conveniência, envolver emoção
Antecipar objeções
A Diferença entre um produto e outro é mínima
A diferença de poder de persuasão, de convencimento é absurda
AIDA
Fazer N simulações
Mostrar que é difícil trocar de software - Eu vou cuidar disso pra você.
Insigts
Cuidado com o conformismo
Medo do amanhã
Exercício de Empatia
Exaltar o líder no Prospect
Não se deixar levar pelo conformismo
Deixar claro quem é o capitão do Barco
Manter um ritmo de trabalho constante
Planejar
Quem é O CARA que vai decidir?
Não deixar ser cômodo o poder de decidir fechar o contrato
Check list de Ações
Chegar para a reunião como alguém que já foi contratado
Organização para fazer um projeto bem sucedido
Explicar como funciona a metodologia da Viasoft
NÃO POSSO SER CONFORMADO
Nossa missão não é fazer amigos
Chamar para Vida, Dar tapa na mesa.
Precisamos ser provocativos
Foco em Conversão total
Agressividade com Respeito, com sutileza