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Análisis de los mercados de consumo, Capitulo 6/ Esly Elizabeth Mena…
Análisis de los mercados de consumo
Proceso de decisión de compra
El proceso de compra se inicia cuando el comprador
reconoce l
a presencia de un problema o una necesidad como consecuencia de estímulos internos o externos.
Por raro que parezca, los consumidores casi siempre
buscan información
de manera limitada.
Recordar algunos conceptos básicos ayuda a entender los procesos de
evaluación
que pone en práctica el consumidor.
En la etapa de evaluación, el consumidor establece preferencias entre las marcas que constituyen el conjunto de elección y también podría formular la intención de
comprar la marca preferida.
Factores
La
cultura
es el determinante fundamental de los deseos y la conducta de las personas,se debe conocer con todo detalle los valores culturales de cada país para aprender a comercializar sus productos de la mejor manera .
los aspectos culturales, existen
factores sociales
como los grupos de referencia, la familia, los roles sociales y el estatus social que afectan nuestro comportamiento de compra.
Las características
personales
que influyen en la decisión del comprador incluyen la edad y la etapa del ciclo de vida, la ocupación y las circunstancias económicas, la personalidad y el autoconcepto, el estilo de vida y los valores.
El c
omportamiento del consumidor
es el estudio de cómo los individuos y las organizaciones eligen, compran, usan ideas o experiencias para satisfacer sus necesidades y deseos.
La
ocupación
también influye en los patrones de consumo.
La
personalidad de la marca
se define como la mezcla específica de características humanas que pueden atribuirse a una marca determinada.
Un
estilo de vida
es el patrón de vida de un individuo y se expresa a través de sus actividades, intereses y opiniones.
Procesos psicológicos fundamentales
Motivación:
Una necesidad se convierte en una motivación cuando es lo suficientemente fuerte como para llevar a una persona a la acción.
La
percepción
es el proceso por el que un individuo elige, organiza e interpreta la información que recibe para formarse una imagen coherente del mundo.
Teorías
Teoría de Freud
supuso que las fuerzas psicológicas que dan forma al comportamiento de la gente son principalmente inconscientes y que las personas no pueden comprender por completo sus propias motivaciones.
Teoría de Maslow
buscaba explicar por qué la gente se ve impulsada por necesidades particulares en determinados momentos.
Teoría de herzberg
desarrolló una teoría de dos factores que distingue entre insatisfactores y satisfactores.
Poder del Marketing sensorial
Los teóricos del
aprendizaje
consideran que éste se produce mediante la interacción de impulsos, estímulos, señales, respuestas y reforzamiento.
La respuesta del consumidor no es exclusivamente cognitiva y racional; gran parte puede ser
emocional
y provocar diferentes tipos de sentimientos.
Los psicólogos cognitivos distinguen entre
memoria
de corto plazo, un depósito de información temporal y limitado, y la
memoria
de largo plazo un depósito más permanente y esencialmente ilimitado.
Un
impulso
es un fuerte estímulo interno que conmina a la acción.
Teoría de decisión conductual y economía conductual
HEURÍSTICAS DE DECISIÓN
Heurística de disponibilidad.
Los consumidores basan sus pronósticos en la rapidez y facilidad con la que les viene a la mente un ejemplo de un resultado específico.
Heurística de representatividad.
Los consumidores basan sus pronósticos en el grado de representatividad o similitud con otros ejemplos.
Heurística de anclaje y ajuste.
Los consumidores formulan un juicio inicial y luego lo ajustan a su primera impresión sobre la base de información adicional.
Un
marco de decisión
es la forma en que se presentan las alternativas a la persona que toma las decisiones y la manera en que las percibe.
La
contabilidad mental
se refiere a la manera en que los consumidores codifican, categorizan y evalúan los resultados financieros de sus alternativas.
Capitulo 6/ Esly Elizabeth Mena Martínez/ Grupo:A73/Matrícula:2035149