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VARIÁVEIS DA NEGOCIAÇÃO, Poderes pessoais:, Poderes circunstanciais: -…
VARIÁVEIS DA NEGOCIAÇÃO
Tempo
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Deve ser cuidadosamente analisado, verificando-se o modo como ele afeta o processo.
Conclui-se que é ilimitado, mas que pode, entretanto, ser controlado.
Deve ser criado um plano para atender às necessidades específicas de um indivíduo ou de uma situação.
Caso a negociação deva durar um tempo determinado, deve-se ser dito desde o início.
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Informação
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Pode diminuir a expectativa do cliente quando exposto de forma cuidadosa e controlada durante o primeiro momento da negociação.
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Poder
- Pode-se aplicar de forma coletiva, individual ou politica.
- Capacidade de provocar os resultados que desejam.
Tipos de Manifestações:
- Força que permite impor uma posição sobre a outra, sem levar em consideração seus méritos relativos.
- Capacidade de exercer a própria vontade sobre os outros, sem considerar seus cargos ou autoridades relativos.
- Capacidade de influenciar outros para fazer em,em geral,o que talvez não fizessem na ausência dessa influência.
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