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Análisis de los mercados de consumo Capitulo 6 - Coggle Diagram
Análisis de los mercados de consumo Capitulo 6
Aprendizaje:
Produce cambios de comportamiento a partir de la experiencia. Casi todo el comportamiento humano es aprendido, aunque buena parte del aprendizaje es incidental.
Memoria:
Los psicólogos cognitivos distinguen entre memoria de corto plazo, un depósito de información temporal y limitado, y la memoria de largo plazo (MLP), un depósito más permanente y esencialmente ilimitado.
Procesos de memoria:
es un proceso altamente constructivo ya que no recordamos la información y los acontecimientos en su totalidad y con precisión.
Emociones:
La respuesta del consumidor no es exclusivamente cognitiva y racional, gran parte puede ser emocional y provocar diferentes tipos de sentimientos.Una marca o un producto podrían hacer que el consumidor se sienta orgulloso, emocionado o seguro.
¿Qué factores influyen en el comportamiento del consumidor?
El comportamiento del consumidor es el estudio de cómo los individuos, los grupos y las organizaciones eligen, compran, usan y desechan bienes, servicios, ideas o experiencias para satisfacer sus necesidades y deseos
Factores culturales
: La cultura, la subcultura y la clase social a la que se pertenece son influencias particularmente importantes para determinar el comportamiento de compra del cliente
Factores sociales:
los factores sociales son los grupos de referencia, la familia, los roles sociales y el estatus social que afectan nuestro comportamiento de compra.
Factores personales:
Las características personales influyen en la decisión del comprador incluyen la edad y la etapa del ciclo de vida, la ocupación y las circunstancias económicas, la personalidad y el auto-concepto, el estilo de vida y los valores.
Procesos psicológicos fundamentales
Motivación:
Una necesidad se convierte en una motivación cuando es lo suficientemente fuerte como para llevar a una persona a la acción. La motivación tiene tanto dirección elegimos un objetivo por encima de otro como intensidad perseguimos el objetivo con mayor o menor energía
Percepción:
La percepción es el proceso por el que un individuo elige, organiza e interpreta la información que recibe para formarse una imagen coherente del mundo
Atencion selectiva:
La atención es la asignación de capacidad de procesamiento a determinado estímulo.
Distorsión selectiva:
tendencia a interpretar la información de modo que se ajuste a nuestras percepciones. Muchas veces los consumidores distorsionan la información para que sea consistente con sus creencias y expectativas previas de la marca y el producto;
Retención selectiva:
favorece a las marcas sólidas.
Percepción subliminal:
Los estudiosos del marketing son los que afirman que las empresas insertan mensajes subliminales encubiertos en anuncios o envases.
El proceso de decisión de compra:
modelo de cinco etapas
Reconocimiento del problema:
El proceso de compra se inicia cuando el comprador reconoce la presencia de un problema o una necesidad como consecuencia de estímulos internos o externos
Búsqueda de información:
Las encuestas han demostrado que la mitad de todos los consumidores realiza su búsqueda en una sola tienda.
Evaluación de alternativas:
No hay un proceso universal utilizado por todos los consumidores o por un consumidor en todas las situaciones de compra.
Decisión de compra:
el consumidor establece preferencias entre las marcas que constituyen el conjunto de elección y también podría formular la intención de comprar la marca preferida
Comportamiento posterior a la compra:
Después de la compra, el consumidor podría experimentar disonancia al percatarse de algunas características inquietantes del producto, o escuchar opiniones favorables sobre otras marcas, y se mantendrá alerta ante la información que apoye su decisión.
Efectos moderadores en la toma de decisiones del consumidor:
La ruta que sigue un consumidor al pasar por las etapas involucradas en la toma de decisiones depende de varios factores, incluyendo el nivel de participación y la magnitud de la búsqueda de variedad.
Teoría de decisión conductual y economía
conductual:
a partir de la toma de decisiones de baja participación y la búsqueda de variedad, los consumidores no siempre procesan la información o toman decisiones de manera deliberada y racional
Heurística de decision:
se ponen en juego en la toma de decisiones cotidianas, cuando los consumidores tratan de predecir la probabilidad de resultados o eventos futuros
Heurística de disponibilidad:
Los consumidores basan sus pronósticos en la rapidez y facilidad con la que les
viene a la mente un ejemplo de un resultado específico.
Heurística de anclaje y ajuste:
Los consumidores formulan un juicio inicial y luego lo ajustan a su primera impresión sobre la base de información adicional.
Heurística de representatividad:
Los consumidores basan sus pronósticos en el grado de representatividad o similitud con otros ejemplos.
Marcos de decisión:
Un marco de decisión es la forma en que se presentan las alternativas a la persona que toma las decisiones y la manera en que las percibe
Contabilidad mental:
se refiere a la manera
en que los consumidores codifican, categorizan y evalúan los resultados financieros de sus alternativas