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lezione 7- 8: [(7) indicazioni per la selezione dei paesi], [8:…

- - - - modalità di competitività per raggiungere un determinato posizionamento
- - - - (piani di proiezione di macro obiettivi)
      - moltiplicazione delle aree
        
        moltiplicazione dei paesi mercato
        
        se l'azienda decide che le risorse debbano essere distribuite a tutti i paesi considerati
        
        vantaggi
        
        costruisce un portafoglio
        equilibrato di paesi differenti
        
        riuscire quindi a suddividere il rischio di
        turbolenze impreviste (politiche o economiche)
        
        il rischio di insuccesso viene ridotto perchè suddiviso
        
        i successi in alcuni paesi possono compensare perdite in altri
      - concentrazione delle aree
        
        scegliere di suddividere le competenze
        concentrandosi su un numero ridotto di paesi
        
        se l'azienda vuole concedere risorse in determinati paesi piuttosto che altri
        
        vantaggi
        
        permette di focalizzare gli sforzi su
        
        mercati nazionali che hanno
        determinate caratteristiche
        
        come un elevato grado di similarità
        tra i paesi mercato e quello d'origine
        
        come si fa a capire il grado di similarità?
        
        1 more item...
        
        svantaggi
        
        se ci si concentra su pochi paesi e ci sono imprevisti la perdita sarà maggiore
      - scegliere una delle due non vuol dire
        che si spenda di più per una o per l'altra
      - 4 ipotesi
        
        similarità concentrata
        
        l'impresa focalizza i propri sforzi su un
        ristretto numero di paesi tra loro omogenei
        
        e simili al mercato di origine
        
        scelta usata da piccole imprese di solito
        
        con modesta esperienza internazionale
        
        non deve usare un elevato sforzo di marketing
        
        similarità diffusa
        
        l'impresa si estende ad un target di paesi più numeroso
        
        omogeneità tra i paesi ma non
        particolarmente forte
        
        avranno similitudini a livello di mercato ma non c'è una similarità sovrapponibile
        
        diversità concentrata
        
        si sceglie un numero ristretto di mercati dissimili
        
        ma l'azienda può fornire prodotti adattati
        
        che corrispondono alle domande di quei paesi diversi
        
        diversità diffusa
        
        scelta di tanti paesi mercato molto diversi da quello d'origine
        
        paesi che hanno un elevato
        potenziale di sviluppo di prospettiva
        
        capacità di crescita economica di
        quel particolare segmento d'interesse
        
        vale la pena entrare simultaneamente per affermare una propria presenza
        
        per anticipare le mosse dei concorrenti
        
        usata di solito da imprese che producono cose standardizzabili e tecnologiche
- - - - scopo
        
        entrare nel paese mercato
        
        valorizzare al massimo esperienza, conoscenza
        
        consolidare una presenza nel mercato
        
        e poi esportare quel modello procedurale per costruire una strategia vincente negli altri paesi
    - - coerente con la scelta di attaccare prima uno per poi spostarsi agli altri
      - posizionarsi in un determinato paese
        
        raggiungere il più rapidamente possibile un posizionamento
        
        per poi orientarsi per effettuare lo stesso su un altro mercato
    - - abbraccia la tecnica di ingresso simultaneo
        
        entrare subito in tutti i paesi d'interesse
        
        per riuscire a
        
        raccogliere rapidamente i frutti della prima immissione
        
        anticipare le mosse dei concorrenti
        
        ho ottenuto già un posizionamento
        
        mi sono già fatto un nome rispetto ai concorrenti
        
        magari non arrivando ad ottimi livelli quantitativi
- - - - per conseguire l'obiettivo di successo programmato
    - - tecniche utilizzate per acquisire fette di mercato
      - diretto
        
        obiettivo
        
        conquista in un determinato arco temporale di una significativa posizione competitiva nel mercato estero contrapponendosi alla concorrenza locale in maniera diretta
        
        rivalità nei confronti della concorrenza
        
        le risorse che ha disponibili
        
        utilizzate per un obiettivo specifico
        
        direttamente confrontarmi alla concorrenza
        
        che altrimenti minaccerebbe il mio posizionamento
        
        due strategie
        
        accerchiamento
        
        di prodotto
        
        introduzione di tanti prodotti nuovi
        
        che tendono a surrogare i prodotti già messi in vendita dalla concorrenza
        
        della domanda
        
        entrare nei segmenti mercato adiacenti per ridurre lo spazio di manovra del competitor
        
        insinuarsi nei segmenti di domanda prossimi
        
        ossia che potrebbero interessare anche alla concorrenza
        
        attacco frontale
        
        strategie innovative per aggredire
        la clientela servita dal competitor
        
        proponendo un'offerta più "interessante"
      - indiretto
        
        obiettivo
        
        non si intesse una lotta
        competitiva diretta
        
        intercettare nel mercato estero
        un segmento di mercato non
        servito dalla concorrenza locale
        
        che non rappresenta una parte della domanda già servita dalla concorrenza
        
        tecniche
        
        aggiramento
        
        introdurre sul mercato beni e servizi nuovi
        
        per poter non indurre un confronto con la concorrenza locale
        
        ma non simili ai prodotti già presenti
        
        attacco laterale
        
        si tende a identificare nicchie favorevoli in cui creare delle teste di ponte
        
        guerriglia
        
        a scopo dissuasivo
        
        prodotti occasionali
        
        non riconducibili a quelli della concorrenza
        
        potenziale alternativa dell'offerta presente nel mercato
  - - - per influenzare il mercato estero di riferimento
    - - indiretta
        
        collaborazione di operatori locali
        
        stringe accordi contrattuali,
        negoziali con altre imprese
        estere
        
        non sono imprese gemelle quasi mai
        
        devono aumentare la credibilità dell'azienda
        
        possono essere aziende di consulenza
        
        o che conferiscono particolari licenze...
        
        per amplificare la propria capacità di penetrazione e garantire qualitativamente la presenza nel mercato
        
        l'impresa affida ad un altra
        impresa intermediaria il prodotto
        
        a soggetti specializzati che gestiscono le attività dell'esportazione promozione, distribuzione del prodotto
      - prodotti realizzati in uno specifico paese
      - dissociazione tra le fasi produttive e le fasi di commercializzazione
      - diretta
        
        si coordina direttamente
        l'attività esportativa
        
        quindi
        
        costituendo una rete di vendita nel paese selezionato
        
        interazione diretta con i clienti
        
        avere una propria unità commerciale di vendita
        
        non si avvale di un terzo soggetto
    - - nel mercato estero viene
        de-localizzata la fase produttiva
        
        direttamente sul mercato estero di riferimento
      - azienda
        
        produce in loco
        
        per servire prioritariamente il mercato locale
        
        commercializzare il prodotto
      - si parla di internalizzazione produttiva
    - - forme più
        diffuse
        
        presuppongono
        
        un accordo tra imprese
        
        per sfruttare la complementarietà dei rispettivi partner
    - - grado di coinvolgimento internazionale
        
        inteso come livello di investimento
        
        in relazione al quale si distingue da un significativo impegno di capitali e risorse umane
        
        per seguire il progetto di ingresso e di sviluppo
        
        maggiore è il livello di impegno
        a livello di capitali
        
        maggiore sarà il grado di coinvolgimento internazionale
        
        dove l'impegno di capitali è minore
        
        il grado di coinvolgimento int. sarà ridotto
        
        modalità d'ingresso non presenterà grandi capitali
      - grado di controllo esercitato
        dall'impresa sulle attività svolte
        
        in due gruppi
        
        elevato controllo esercitato direttamente dall'azienda
        
        controllo è affidato a soggetti terzi
        
        grande livello di delega