Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
Separe as Pessoas do Problema - Coggle Diagram
Separe as Pessoas do Problema
Antes de qualquer coisa, negociadores são pessoas
Eles têm emoções
Têm valores profundamente enraizados
Experiências distintas e diferentes pontos de vista
São imprevisíveis
Estão sujeitos a desvios cognitivos, percepções partidárias, pontos-cegos e delírios ilógicos
Aspecto humano da negociação pode ser
Útil
O processo de se chegar a um acordo pode levar a um comprometimento psicológico em favor de um resultado mutuamente satisfatório.
Uma relação de trabalho em que confiança, entendimento, respeito e amizade sejam construídos ao longo do tempo pode tornar cada nova negociação mais tranquila e eficiente.
O desejo das pessoas de se sentirem bem consigo mesmas, além da preocupação sobre o que os outros pensarão sobre elas, geralmente pode torná-las mais sensíveis aos interesses de outros negociadores.
Desastroso
As pessoas ficam zangadas, deprimidas, amedrontadas, hostis,
frustradas e ofendidas. Seus egos podem facilmente ficar ameaçados.
Elas veem o mundo a partir de seus próprios pontos de vista e frequentemente confundem suas percepções com a realidade.
É muito comum que entendam o que você disse de forma distinta, e que não queiram dizer o que você entendeu que elas disseram.
Mal-entendidos podem reforçar preconceitos e levar a ações que produzem reações, em um círculo vicioso.
A exploração racional de soluções possíveis se torna impossível e a negociação fracassa.
O propósito do jogo passa a ser fazer pontos, confirmar impressões negativas e atribuir culpas em detrimento dos interesses substantivos de ambas as partes.
Desvencilhe o relacionamento da substância; lide diretamente com o problema de pessoas
Lidar com um problema substantivo e manter uma boa relação de trabalho não precisam ser metas conflitantes, desde que as partes estejam comprometidas e preparadas para tratar as duas coisas separadamente e de acordo com seus próprios e legítimos méritos.
Fundamente a relação em percepções de compreensão mútua, comunicação clara, emoções sem culpa e numa visão útil e voltada para o futuro.
Lide com os problemas de pessoas mudando a maneira de tratá-las; não tente resolvêlos com concessões substantivas
Para lidar com problemas psicológicos, use a psicologia.
Havendo percepções diferentes, procure modos de testar suposições e de educar.
Se as emoções se intensificarem,
encontre meios para que os envolvidos possam extravasálas. Em desentedimentos, melhore a comunicação.
O caminho em uma floresta de problemas pessoais, é útil pensar em termos de três categorias: percepção, emoção e comunicação
Todo negociador tem dois tipos de interesse: Substância e Relacionamento
Um negociador deseja manter uma relação de trabalho boa o suficiente para produzir um acordo aceitável sempre que um entendimento for possível, tendo em vista os interesses de ambos os lados.
A maior parte das negociações ocorre em um contexto no qual já existe um relacionamento prévio entre as partes envolvidas.
O relacionamento existente é muito mais importante do que o resultado de qualquer negociação específica.
O relacionamento tende a se embaralhar com o problema.
Tanto de um lado quanto de outro, a tendência é que tratemos pessoas e problemas como uma única coisa
Quando alguém tem raiva de alguma coisa, é provável que expresse esse sentimento em relação à pessoa que, em sua cabeça, esteja associada a essa situação.
Os egos tendem a se envolver em posições substantivas.
A barganha posicional leva a um conflito entre substância e relacionamento
Tratar uma negociação como um concurso de vontades a respeito de posições agrava o processo de embaralhamento
Perceberei a sua posição como uma declaração sobre como você gostaria que a negociação terminasse
Assumindo uma posição firme, que você considere pouco razoável, você poderá presumir que eu também a considere extrema. Seria fácil concluir que não valorizo nosso relacionamento - ou você.
A barganha posicional lida com os interesses dos negociadores, tanto pela substância como pelo bom relacionamento, jogando-os um contra o outro e forçando os a fazer concessões mútuas.
Percepção
Entender o pensamento da outra parte não é uma atividade útil para resolver o problema. O pensamento da
outra parte é o problema.
O conflito existe não na realidade objetiva, mas na cabeça das pessoas. A verdade passa a ser apenas mais um argumento, talvez bom ou ruim
O modo como cada lado enxerga a realidade objetiva é que constitui o problema em uma negociação, e que abre uma janela para a sua solução.
Coloque-se no lugar deles. Perceber a situação do jeito que o outro lado percebe, é uma das mais importantes habilidades que um negociador pode ter.
É importante entender o poder do ponto de vista do outro lado e sentir a força emocional que os leva a acreditar nele
Não deduza as intenções do outro a partir dos seus próprios temores.
Não os culpe por seus próprios problemas
Discuta as posições um do outro.
Busque oportunidade de agir de maneira contraditória às percepções do outro.
Divida com eles o resultado, assegurando-se de que participem do processo
Salve as aparências: torne a sua proposta consistente com os valores deles.
Emoção
Em uma negociação, particularmente em uma disputa, os sentimentos podem ser mais importantes que a conversa. As partes podem estar mais dispostas a brigar do que para solucionar o problema
Primeiramente, reconheça e entenda as emoções, as suas e as deles
Dê atenção às “preocupações centrais”
Considere o papel da identidade.
Torne as emoções explícitas e reconheça-as como legítimas
Permita que o outro lado desabafe
Não reaja com surtos emocionais.
Use gestos simbólicos.
Comunicação
Sem comunicação, não há negociação. Negociação é um processo de comunicação bilateral, cujo propósito é atingir um acordo conjunto
Há três grandes problemas na comunicação: Primeiro, os negociadores podem não falarem um com o outro. Segundo, um dos lados já desistiu do outro e não tenta mais nenhuma comunicação séria com ele. Ao invés de tentar convencer o parceiro a dar um passo construtivo, tentam induzir os espectadores a tomarem partido. E, por fim, os mau entendidos.
O que pode ser feito acerca desses problemas de comunicação?
Ouça ativamente e demonstre entender o que está sendo dito.
Fale para ser compreendido
Fale sobre si próprio, não sobre eles.
Fale com um propósito.
A prevenção funciona melhor
O melhor momento para tratar problemas de pessoas é antes que eles aconteçam.
Construa uma relação pessoal e profissional com o outro lado que sirva de amortecedor para os
solavancos da negociação.
Construa uma relação de trabalho.
Enfrente o problema, não as pessoas.