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Concentre-se em Interesses, Não em Posições - Coggle Diagram
Concentre-se em Interesses, Não em
Posições
Para chegar a uma solução sensata, concilie interesses, não posições
Os problemas das partes emergem na forma de conflito de posições e o objetivo é chegar a um acordo. É natural que o modo de pensar e de falar seja focado em posições — e que, haja impasse durante o processo.
Os interesses definem o problema.
Desejos e preocupações são interesses. Interesses são motivadores. São a força oculta por detrás do rebuliço das posições. A sua posição é algo sobre o qual você decidiu. Seus interesses são o que o levaram a tomar essa decisão.
Conciliar interesses, em vez de posições, funciona por dois motivos. Primeiro porque, para cada interesse, geralmente existem diversas posições que poderiam satisfazê-lo. E, por trás de posições opostas, há muito mais interesses comuns do que conflitantes.
Por trás de posições antagônicas existem interesses comuns e compatíveis, mas também interesses conflitantes.
Como identificar interesses?
Pergunte “Por quê?” Uma técnica básica é colocar-se no lugar deles. Examine cada uma das posições que eles assumirem e pergunte-se “Por quê?”
Pergunte “Por que não?” Reflita sobre a escolha deles. Identifique a decisão básica que o outro lado provavelmente imagina que você irá lhes pedir e, em seguida, perguntar-se por que eles não tomaram essa decisão. Que interesses os impede de fazêlo? Se você estiver tentando mudar o modo de pensar deles, descubra o que estão pensando agora.
Compreenda que cada lado tem interesses múltiplos.
Os interesses mais poderosos são as necessidades humanas básicas, como, por exemplo, a segurança, o bem-estar econômico, o senso de pertencimento, o reconhecimento, e o controle sobre sua própria vida.
Faça uma lista. Listar separadamente os vários interesses de cada lado, em ordem de importância, à medida que forem sendo observados, poderá ajudá-lo.
Falando de interesses
O propósito de uma negociação é ter seus interesses atendidos. Quando você os comunica, cresce a possibilidade de que isso ocorra.
Se você deseja que o outro lado leve os seus interesses em consideração, explique-os para eles
Evidencie seus interesses
Reconheça os interesses deles como parte do problema. As pessoas lhe darão maior atenção se acreditarem que você entendeu o ponto de vista delas.
Coloque o problema antes de sua resposta. Se você desejar que alguém ouça e entenda seus argumentos, comece pelos seus interesses e ponderações e só depois ofereça suas conclusões e propostas
Olhe para a frente, não para trás.
A pergunta “Por quê?” tem dois sentidos bem diferentes. Uma pessoa olha para trás em busca de uma causa e outra olha para o futuro, em busca de um propósito.
Fale sobre coisas concretas, mas seja flexível. Para manter a sua flexibilidade, trate cada opção que formular como simplesmente ilustrativa
Seja duro em relação ao problema, mas afável com as pessoas. Uma negociação bem-sucedida exige que você seja ao mesmo tempo firme e aberto.