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1era. Fase de la negociación - Coggle Diagram
1era. Fase de la negociación
I. Preparación
Identificar las necesidades e intereses
Lo tangible e intangible
Lo subyacente (importante en negociaciones integrativas)
Determinar Objetivos
Para cada cuestión de la negociación
Lo esencial de los objetivos define la negociación
separar OBJETIVOS
a) Esenciales
b) Deseados
Objetivos agresivos
Objetivos competitivos
Objetivos cooperativos
Objetivos individuales
Objetivos defensivos
Evaluar debilidades y puntos fuertes.
Preparar respuestas para las debilidades
Las independencia total, dependencia mutua, dependencia desigual, dependencia unilateral
Desarrollar argumentos de apoyo
en negociaciones distributivas, datos que apoyen la posición
a) Que hechos apoyan?
b) con quien puedo consultar?
c) Necesito ayudas técnicas?
Conocer nuestros limites
oferta inicial y meta
ZOPA
MAPUAN
MAAN
BATNA
Analizar a la otra parte
objetivos
necesidades/intereses
alternativas
recursos
reputación y estilo negociador
tácticas,estrategias, tomas de desiciones
Elección de la estrategia
Acomodar
Competir
Evitar
Colaborar
Componer