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Análisis de los mercados de consumo - Coggle Diagram
Análisis de los mercados
de consumo
Adoptar una orientación de marketing
obtener un panorama de 360 grados tanto de su vida cotidiana como de los cambios que ocurren en ésta para que los productos adecuados siempre se comercialicen entre los clientes adecuados y de la manera correcta.
Factores que influyen en la mente del consumidor
FACTORES CULTURALES: La cultura, la subcultura y la clase social a la que se pertenece son influencias particularmente importantes para determinar el comportamiento de compra del cliente. La cultura es el determinante fundamental de los deseos y la conducta de las personas
FACTORES SOCIALES: Además de los aspectos culturales, existen factores sociales como los grupos de referencia, la familia, los roles sociales y el estatus social que afectan nuestro comportamiento de compra.
GRUPOS DE REFERENCIA: Los grupos de referencia de una persona son todos aquellos grupos que tienen influencia directa (cara a cara) o indirecta sobre sus actitudes o comportamiento.
CAMARILLAS :Los investigadores de la comunicación proponen una perspectiva de estructura social para explicar la comunicación interpersonal.
FAMILIA: La familia es la organización de compras de consumo más importante en la sociedad y sus miembros constituyen el grupo primario de referencia con mayor influencia.
ROLES Y ESTATUS: Todos participamos en muchos grupos (familia, clubes, organizaciones), los cuales suelen ser una fuente importante de información, además de que ayudan a definir las normas de conducta.
FACTORES PERSONALES: Las características personales que influyen en la decisión del comprador incluyen la edad y la etapa del ciclo de vida, la ocupación y las circunstancias económicas, la personalidad y el autoconcepto, el estilo de vida y los valores.
EDAD Y ETAPA DEL CICLO DE VIDA :Los gustos de las personas en materia de comida, ropa, mobiliario y diversión frecuentemente están relacionados con su edad.
OCUPACIÓN Y CIRCUNSTANCIAS ECONÓMICAS: La ocupación también influye en los patrones de consumo.
PERSONALIDAD Y AUTOCONCEPTO
ESTILO DE VIDA Y VALORES: Aunque pertenezcan a la misma subcultura, clase social y ocupación, las personas pueden adoptar un estilo de vida muy diferente.
Procesos psicológicos fundamentales
MOTIVACIÓN: Todos enfrentamos numerosas necesidades en un momento dado. Algunas son biogénicas, es decir, surgen de estados de tensión fisiológica como el hambre, la sed o la incomodidad.
TEORÍA DE FREUD Sigmund Freud supuso que las fuerzas psicológicas que dan forma al comportamiento de la
gente son principalmente inconscientes y que las personas no pueden comprender por completo sus propias motivaciones
TEORÍA DE MASLOW: Abraham Maslow buscaba explicar por qué la gente se ve impulsada por necesidades particulares en determinados momentos.
TEORÍA DE HERZBERG Frederick Herzberg desarrolló una teoría de dos factores que distingue entre insatisfactores
(factores que provocan insatisfacción) y satisfactores (factores que causan satisfacción).
PERCEPCIÓN: Una persona motivada está lista para actuar; cómo lo hará dependerá de su percepción de la situación. En marketing, las percepciones son más importantes que la realidad debido a que afectan el comportamiento real del consumidor.
EMOCIONES: La respuesta del consumidor no es exclusivamente cognitiva y racional; gran parte puede ser emocional y provocar diferentes tipos de sentimientos.
Proceso de decisión de compra:
modelo de cinco etapas.
RECONOCIMIENTO DEL PROBLEMA El proceso de compra se inicia cuando el comprador reconoce la presencia de un problema o una necesidad como consecuencia de estímulos internos o externos.
BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN Por raro que parezca, los consumidores casi siempre buscan información de manera limitada. Las encuestas han demostrado que, en el caso de bienes duraderos, la mitad de todos los consumidores realiza su búsqueda en una sola tienda y únicamente 30 por ciento consideran más de una marca de electrodomésticos.
DECISIÓN DE COMPRA
En la etapa de evaluación, el consumidor establece preferencias entre las marcas que constituyen el conjunto de elección y también podría formular la intención de comprar la marca preferida.
COMPORTAMIENTO POSTERIOR A LA COMPRA Después de la compra, el consumidor podría experimentar disonancia al percatarse de algunas características inquietantes del producto, o escuchar opiniones favorables sobre otras marcas, y se mantendrá alerta ante la información que apoye su decisión.
Teoría de decisión conductual y economía
conductual
HEURÍSTICAS DE DECISIÓN: Previamente se revisaron algunas heurísticas comunes que entran en acción en la toma de decisiones no compensatorias. De manera similar, otras formas de heurística se ponen en juego en la toma de decisiones cotidianas, cuando los consumidores tratan de predecir la probabilidad de resultados o eventos futuros.