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Concentre-se nos Interesses, não nas Posições (Falando sobre Interesses…
Concentre-se nos Interesses, não nas Posições
Para chegar a uma solução sensata, concilie interesses e não posições
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Por trás das posições opostas ha interesses comuns e compatíveis, assim como interesses conflitantes.
Muitas vezes, o acordo se torna possível precisamente porque os interesses diferem. Tanto os interesses comuns, como os que são diferentes, mas complementares, servem como base para um acordo sensato.
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Falando sobre Interesses
Dê vida aos seus interesses. Nossa instrução é: seja especifico. Os detalhes concretos não só dão credibilidade a sua descrição, como também acrescenta impacto.
Reconheça os interesses do outro como parte do problema. As pessoas ouvem melhor quando sentem que você as compreendem. Tendem a pensar naqueles que as entendem como pessoas inteligentes e solidarias, cuja a opinião vale a pena ouvir. Portanto, se você quer que o outro lado reconheça seus interesses, comece por demonstrar que reconhece os dele.
A finalidade de negociar consiste em atender a seus interesses. A probabilidade de que isso aconteça aumenta quando você os comunica. O outro lado pode não saber quais são seus interesses. e talvez você não conheça os dele. Um de vocês ou ambos poderão estar-se concentrando em queixas passadas, e não preocupações futuras. Ou talvez nem sequer estejam se escutando. Como se podem discutir interesses construtivamente, sem que se fiquem aprisionados em posições rígidas?
Coloque o problema antes de oferecer sua solução. Se você quer que alguém escute e compreenda seu raciocínio, forneça primeiro seus interesses e razoes, e mais tarde suas conclusões ou propostas. Nesse momento, ela o escutara atentamente, nem que seja para descobrir onde você quer chegar. E quando você lhe disser, ela entendera o por quê.
Olhe para frente, não para trás. Você atendera melhor seus interesses se falar sobre onde gostaria de chegar, ao invés de discorrer sobre o ponto que partiu.
Seja objetivo, mas flexível. Apos ter pensado em seus interesses, você deve entrar em uma reunião tendo não apenas uma ou mais opções especificas capazes de satisfazer seus interesses legítimos, mas também com a mente aberta. Uma mente aberta não é uma mente vazia.
Seja rigoroso com o problema e afável com as pessoas. Negociar com firmeza em prol de seus interesses não significa fechar os olhos ao ponto de vista do outro lado. Dificilmente se pode esperar que a outra parte dê ouvidos aos seus interesses e discuta as opções que você sugere, se você não ouvir os interesses dela e não considerar suas sugestões A solução bem sucedida exige que sejamos firmes e abertos.