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Separe as Pessoas do Problema (Percepção (Não deduza as intenções do outro…
Separe as Pessoas do Problema
Antes de mais nada, Negociadores são Pessoas
Têm Valores Profundamente Enraizados
Diferentes Antecedentes e Pontos de vista
Têm Emoções
São Imprevisíveis
Aspecto Humano da Negociação pode ser
Util
Uma Relação de Trabalho, onde a Confiança, a Compreensão, o Respeito e a Amizade se constrói no tempo pode tornar cada Negociação mais Tranquila e mais Eficiente
E o Desejo das Pessoas de se Sentirem bem Consigo mesmas, assim como a preocupação com o que os outros pensam delas, frequentemente as tornam mais sensíveis aos interesses do outro negociador
Pode Produzir um Compromisso Psicológico com um Resultado Mutuamente Satisfatório
Desastroso
Encaram o mundo a partir de sua própria perspectiva pessoal e frequentemente confundem suas percepções com a realidade
Rotineiramente, deixam de interpretar o que você diz tal como você pretende dizê-lo e não pretendem dizê-lo o que você entende
Pessoas têm egos facilmente ameaçáveis
Os mau entendidos reforçam os preconceitos e levam à reações que produzem reações contrarias, num ciclo vicioso
As pessoas ficam zangadas, deprimidas, assustadas, hostis, frustradas e ofendidas.
A investigação racional das soluções possíveis torna-se inviável e a negociação fracassa
A finalidade do jogo torna-se marcação de pontos, a confirmação de impressões negativas, e a atribuição de culpa, à custa dos interesses substantivos de ambas as partes
Todo negociador têm dois interesses, na substância e na relação
Têm interesse na questão substantiva e também na relação
De fato, no tocante a muitos clientes de longa data, o relacionamento continuo é muito mais importante do que qualquer negociação em particular
A relação tende a confundir-se com o problema. Tando do lado que da, quanto do lado que recebe, tendemos a tratar as pessoas e o problema como se fossem uma entidade unica
A raiva diante de uma situação e pode fazer você expressar raiva de algum ser humano a ela associado em sua mente. Os egos tendem a ser envolvidos nas posições substantivas
As pessoas extraem dos comentários sobre a substância interferências infundadas, às quais passam então a tratar como verdades sobre as intenções e atitudes de outrem em relação a elas
Barganha Posicional
Poe o Relacionamento e a Sustância em Conflito
Estruturar uma negociação como uma disputa de vontades agrava a confusão entre o problema e a relação
Adotando uma posição firme, que você considere pouco razoável, você também presumira que a encaro como uma posição extremada, é fácil concluir que não valorizo nosso relacionamento ou você
A barganha posicional lida com os interesses do negociador, tanto pela substância como pelo bom relacionamento, colocando um contra o outro.
Encaro sua posição como uma afirmação de como você gostaria que as coisas terminassem, a partir do meu ponto de vista, isso demonstra o quanto você não se importa com o relacionamento
Separe a relação da substância; lide diretamente com o problema pessoal
Lide diretamente com o problemas das pessoas, não tente solucioná-los através de concessões substantivas
Para lidar com problemas psicológicos use técnicas psicológicas. Se as percepções forem inexatas, encontre um meio de esclarecê-las. Se as emoções se intensificarem, encontre meios para que os envolvidos possam extravasá-las. Havendo mau entendidos, trabalhe no sentido de aprimorar a comunicação.
Para achar a trilha na selva dos problemas pessoais, é útil raciocinar em termo de três categorias básicas: percepção, emoção e comunicação. Todos os diversos problemas das pessoas recaem numa dessas três categorias.
Lidar com o problema e manter uma boa relação não precisam ser metas conflitantes, caso as partes estejam preparadas para tratar de cada assunto separadamente, segundo seus próprios méritos legítimos
Fundamente a relação em percepções exatas, comunicação clara, emoções apropriadas, e numa visão deliberada e voltada para o futuro.
Percepção
Não deduza as intenções do outro a partir do seus próprios medos.
Não culpe o outro por seu problema.
Ponha-se no lugar do outro. A capacidade de ver a negociação tal qual o outro vê, é uma das mais importantes habilidades que um negociador pode possuir.
Discuta as Percepções de cada um. Comunicar em voz alta e convincentemente as coisas que você se dispõe a dizer e que ele gostaria de ouvir é um dos melhores investimentos que você pode fazer como negociador.
O conflito não esta na realidade objetiva, mas sim na mente das pessoas. A verdade é apenas um argumento a mais para lidar com a diferença.
Busque oportunidade de agir de maneira contraditória às percepções do outro.
Entender o pensamento da outra parte não é uma atividade meramente útil para resolver o problema. O pensamento da outra parte é o problema.
Dê a ele um interesse no resultado, certificando-se que ele participa do processo. Se não for envolvido no processo, é muito pouco provável que o outro aprove o produto.
Salvar as aparências. Torne suas propostas compatíveis com os valores dos outros.
Emoções
Deixe que o outro lado desabafe.
Não reaja às explosões emocionais.
Explicite as emoções e reconheça-lhes legitimidade.
Use gestos simbólicos.
Antes de mais nada, reconheça e compreenda as emoções, tanto do outro como as suas.
Numa negociação, particularmente numa disputa acirrada, os sentimentos podem ser mais importantes que as palavras. Talvez as partes estejam mais preparadas para a batalha do que para elaborar a solução para o problema.
A prevenção é o que funciona melhor
Estabeleça uma relação de trabalho.
Enfrente o problema, não as pessoas.
Isso equivale a estabelecer uma relação pessoal e organizacional com o outro lado que permita proteger as pessoas de ambos os lados contra os golpes da negociação.
O melhor momento para lidar com o problema das pessoas é antes deles se tornarem problemas pessoais.
Comunicação
Fale para ser entendido.
Fale sobre você mesmo e não sobre outro.
Escute ativamente e registre o que esta sendo dito.
Fale com um objetivo.
Existem três grandes problemas na comunicação. Primeiro, os negociadores podem não falarem um com o outro, ou pelo menos de maneira a serem entendidos. segundo, um dos lados já desistiu do outro e não tenta mais nenhuma comunicação séria com ele. Ao invés de tentar convencer o parceiro a dar um passo construtivo, tentam induzir os espectadores a tomarem partido. E os mau entendidos.
Sem comunicação não ha negociação. A negociação é a comunicação bilateral com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta.