Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
Chương 3: Tổ chức lực lượng bán hàng (Cấu trúc l.lượng bh (Theo c.năng h…
Chương 3: Tổ chức lực lượng bán hàng
Mô hình bán hàng cơ bản
M.hình tiêu chuẩn hóa
LLBH ít kinh nghiệm
Kiểu q.hệ giao dịch
KH quan tâm đến giá thấp, c.lượng cao
Kh giống nhau, đồng nhất, kh đa cấp
M.hình thỏa mãn nhu cầu
Kiểu q.hệ tư vấn
LLBH có kỹ năng cao/ đặt câu hỏi/ tìm ra nhu cầu kh
Sp: hàng tiêu dùng, thiết bị văn phòng
Kỹ năng lắng nghe tốt
M.hình vấn đề giải đáp
LLBH b.hàng dựa vào các cuộc khảo sát
Tốn nhiều t.gian và c.phí
Sp: hệ thống máy tính, chiến dịch tiếp thị
Kiểu q.hệ tư vấn/ đối tác
Cấu trúc l.lượng bh
Theo địa bàn
Bán nhiều sp cho nhiều kh trên 1 địa bàn
Chuỗi sp/ dịch vụ có liên quan
Phục vụ cho kh đồng nhất
Theo sản phẩm
S.phẩm đa dạng và phức tạp
NVBH chỉ bán 1 vài sp trong danh mục sp
Mở rộng t.trường, sáp nhập địa bàn
Theo c.năng h.động
Nhấn mạnh vào công việc hay chức năng
Phát triển những kh tiềm năng
Duy trì và phục vụ những khách hàng cũ
Yêu cầu LLBH phải có kiến thức kỹ năng
Theo khách hàng
Đi theo c.lược phân khúc thị trường
Tập trung vào một số k.hàng riêng biệt
NVBH có thể k.phá ra ý tưởng với sp mới
LLBH phối hợp
Tổng hợp giữa các cấu trúc
Tận dụng những ưu điểm của các c.trúc
Hạn chế những hạn chế của các c.trúc
Bh thông qua đại lý
Lý do để bh qua đại lý
Chi phí rẻ hơn so với LLBH
Tỷ lệ c.phí/doanh số cố định
Thâm nhập t.trường nhanh chóng
Đặc điểm của đại lý
Đ.lý không dành nhiều t.gian cho 1 sp hay 1 kh
Đ.lý phân phôi nhiều mặt hàng
Khó thu thập thông tin, đạo tạo
Quản lý đại lý
Huấn luyện
Sản phẩm
C.trình bán hàng mới
Thù lao
Thu nhập dựa vào tiền hoa hồng
Tỷ lệ thay đổi theo công ty và ngành