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LEZIONE 6: variabili dell'attrattività e accessibilità in funzione…
LEZIONE 6: variabili dell'attrattività e accessibilità in funzione dell'analisi dei mercati esteri
attrattività
valutata seguendo un processo di selezione
permette di ridurre il numero dei paesi considerati
individuare una dimensione più circoscritta su cui concentrare gli sforzi di internazionalizzazione
dato che quest ultimo comporta degli oneri
processi di
screening
scrematura progressiva in base a fattori
1°: campione di paesi
rappresentato dall'insieme di paesi non già definibili
attrattivi, potenziali mercati di sviluppo
ma non si possono esprimere
su di essi giudizi negativi
il risultato è un insieme
di paesi
accettabili
ossia
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2°: campione di paesi attrattivi
per il settore
fare una stima della
domanda
potenziale
esistente
in base alla
categoria di prodotto
offerto dall'impresa
si valuta il potenziale
industry-specific
ossia industriale, cui appartiene il prodotto dell'impresa che effettua la selezione
3°: isolare i paesi attrattivi
per l'impresa
si prospetta una maggiore compatibilità tra la domanda primaria e il
prodotto specifico
quali strumenti utilizzare
per farlo
filtro delle variabili
variabili appartenenti alle
classiche categorie
macro-ambientali
fisico-geografiche, topografiche, risorse naturali, infrastrutture, demografiche
variabili
socioculturali
organizzazione sociale
religione, istruzione...
variabile della
propensione al consumo
dopo aver preso i paesi attrattivi
stima, successiva, del
mercato potenziale
più attenta
previsione per lo sviluppo del segmento
mercato potenziale
capacità del mercato di
assorbire il prodotto
come effetturla
prima bisogna distinguere tra due categorie
beni
durevoli
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non durevoli
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la
stima della domanda
potenziale dei beni non durevoli
mktpot = N x P x O x DP
mktpot: mercato potenziale
N
entità della popolazione che vive in una determinata area geografica della quale si intende stimare il potenziale
numerosità della popolazione
P
percentuale
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O
numero
massimo di
utilizzazioni
del prodotto nell'unità di tempo definita
occasioni d'uso
inserire una t minuscola in basso a mktpot
DP
quantità
di prodotto in
ciascuna utilizzazione
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l'impresa calcola di collocabilità del prodotto nel mercato considerando anche in base alla concorrenza
quindi questa stima da solo il
volume massimo di accettabilità
del prodotto
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ci da la stima dell'
attrattività per settore
es dentifricio
stima per analogia
analisi lead-lag
letteralmente: ritardo dal paese guida
impiego di serie storiche relative ai
dati di vendita
di una categoria di prodotto, rilevate in un
paese reputato omogeneo
rispetto ad un altro paese in cui si sta valutando l'ingresso
ossia quello di cui si desidera stimare il potenziale in termini di caratteristiche macro e microeconomiche
analisi barometrica
se in un certo paese esiste una relazione diretta tra la domanda di un prodotto e un certo indicatore la stessa relazione può essere presupposta anche in altri paesi
il tutto fondato sul presupposto che ci siano analoghe caratteristiche micro e macroeconomiche tra i paesi
quella generale
dipende dalla configurazione delle caratteristiche macroeconomiche
perciò attraverso il filtro dell'attività
grado di
accettabilità del paese
quella specifica
permette di
elaborare stime in base al mercato rispetto ad una
determinata categoria di prodotto che è in relazione dal prodotto realizzato dall'azienda
accessibilità
grado di penetrabilità del mercato
un paese attrattivo potrebbe non essere accessibile per l'impresa
condizionata dalle
barriere governative
non è il solo però
richiede la considerazione di
due categorie di fattori
barriere artificiali
scelte politiche nell'economia di un paese finalizzate a creare ostacoli che impediscano l'ingresso di imprese straniere nel territorio doganale dello stato
ambiente competitivo
caratteristiche della concorrenza
analizzare le dinamiche adottate
dai principali concorrenti
segmenti serviti nel mercato
caratteristiche identificative del prodotto ecc
caratteristiche del ventaglio d'offerta
posizionamento perseguito
infrastrutture e tecnologie della competizione
abilità del concorrente ad adattarsi ai cambiamenti
obiettivi perseguiti dai concorrenti
prevedere le mosse
capire la storia del concorrente
soprattutto se presente nel mercato estero da un tempo significativo
interrogativi che bisogna porsi al
netto delle analisi cognitive e
dalle analisi raccolte
per stabilire la propria strategia comptetiva
elenco
concorrente soddisfatto dalla
posizione che ha nel mercato?
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quali mosse potrebbe attuare con maggiore probabilità nel prossimo futuro?
quali sono i suoi punti vulnerabili?
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cosa potrebbe provocare la reazione
immediata del concorrente?
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infrastrutture di marketing
Disponibilità e caratteristiche
dei canali di comunicazione e di distribuzione esistenti nei paesi esteri considerati
non si può prescindere dall'analisi delle caratteristiche della domanda
ambienti socio culturali fortemente caratterizzati
hanno peculiarità
caratteristiche proprie che potrebbero
interferire sui gusti e comportamenti
d'acquisto
potrebbe generare delle problematiche
fanno parte delle barriere naturali
ossia in generale sono quelle geografiche fisiche (distanza da paese a paese)
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