Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
Секреты заключения сделок (Ключи к заключению сделок (Предложите…
Секреты заключения сделок
Если вы хороший продавец, а не манипулятор, то процесс продажи для вас — это то, что вы делаете для клиента, а не с ним. В конечном счете — при правильной сделке — покупатель всегда должен выиг рывать больше, чем продавец.
Почему люди не хотят покупать
Недостаточно денег. Но это может означать, что они просто не хотят достаточно сильно того, что вы продаете (даже если им это нужно).
Не торопятся. Им все равно, купят они сегодня или через год. Объясните, что идеального времени для покупки может не наступить, а качественная жизнь ценна сегодня, а не в будущем. Спросите, почему они хотят лишить себя лучшей жизни и преимуществ товара?
Нет потребности. Но люди покупают не только то, что им необходимо, но и то, что они хотят, о чем мечтают. Предложите не только причину, но и оправдание для покупки (прием «Вы этого достойны»).
Не доверяют. Если вы искренне предлагаете хороший товар, вы всегда сможете установить доверительные отношения с клиентом. Никакие технологии не помогут вам продать, если покупатель не доверяет вам как человеку.
Учитесь. Умение продавать — это не врожденная способность. Напротив, нас с детства учили не просить, а ждать, когда предложат. В торговле все не так, и этому надо учиться
Думайте и как продавец, и как покупатель. Переходите с одной стороны на другую в процессе продажи.
Как решить вопрос дороговизны
Cпросите: «Если я докажу, что цена оправдана, вы готовы сразу заключить сделку?» Если клиент ответит отрицательно, узнайте, какова истинная причина его возражений, раз причина на самом деле не только в цене.
Объясните, что цена беспокоит только в момент оплаты, а плохое качество — во время всего процесса эксплуатации.
Отправьте мяч на поле противника, пусть он защищается, а не вы оправдываетесь. Повторите дословно, но с вопросительной интонацией: «Вы считаете цену возмутительной?» Теперь покупатель, а не вы, будет отстаивать свое мнение
Страх потерять сильнее желания приобрести. Пусть клиент боится потерять выгоду от вашей сделки больше, чем деньги. Дайте покупателю понять, что ситуация может измениться и, если он упустит ваш товар, он может надолго лишиться значимых преимуществ (модель выйдет из продажи, долго не будет поставляться). Но при этом строго придерживайтесь фактов.
Вы должны быть убеждены, что человек, который не покупает ваш товар, совершает серьезную ошибку. Гордитесь тем, с чем работаете.
С годами эффективность профессионального продавца только увеличивается при накоплении опыта. Среди продавцов нет безработицы даже во время экономических кризисов
Создайте резерв положительных рекомендаций от ваших покупателей. Используйте их оперативно и к месту во время общения с потенциальными клиентами Положительные рекомендации, особенно от известных клиенту людей, очень эффективны.
Клиент покупает глазами, но принимает окончательное решение ушами. Поэтому важно показывать и рассказывать. В том числе, полезно использовать переговорный блокнот, в котором демонстрировать расчеты и схемы, способные убедить клиента.
Профессиональный продавец идет в ногу со временем. Он интересуется мнением других, общается, обменивается опытом, постоянно повышая уровень своих знаний.
Профессиональный продавец — командный игрок. Он честно и эффективно выстраивает взаимоотношения с коллегами и партнерами. Если интересы покупателя требуют, настоящий профессионал готов предоставить ему помощь даже в вопросах, выходящих за рамки его компетенции, привлекая своих коллег и партнеров.
Клиент приобретает не товары или услуги, а картины (образы) конечного результата их использования. Он покупает будущее наслаждение.
Ключи к заключению сделок
Предложите покупателю сесть. Сидя удобнее принимать решения.
Не допускайте ревности. Не слишком приближайтесь к жене/ мужу покупателя/покупательницы
«Зеркальте» поведение покупателя. Если он говорит быстро, говорите быстрее, и наоборот
Держите документы и образцы в порядке. Пусть договор о заключении сделки будет у вас под рукой и перед клиентом
Поработайте над своим гардеробом. Возможно, это стоит сделать, прибегнув к помощи профессионалов
Следите за покупателем. Его язык тела может не совпадать с тем, что он говорит.
Будьте чистоплотны. С этого начинается физическое воздействие. Каждодневный душ, парфюм, освежитель дыхания