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libro administración de ventas capitulo 4 (A los gerentes de ventas les…
libro administración de ventas capitulo 4
El pronóstico de ventas es la parte central del proceso estratégico de planeación
Los pronósticos de ventas pueden ser predicciones a corto o a largo plazo
se pueden clasificar como controlables o no controlables
Un enfoque directo para calcular los potenciales de los mercados industriales es realizar encuestas respecto a las intenciones del comprador
El pronóstico de ventas es la mejor estimación de las ventas en dólares o unitarias de la empresa a alcanzar durante un periodo determinado bajo un plan propuesto de marketing.
A los gerentes de ventas les preocupan cinco conceptos distintos en el intento de estimar la demanda y predecir las ventas
Capacidad del mercado
Potencial del mercado
Potencial de ventas
Pronóstico de ventas
Cuota de ventas
técnicas y enfoque de pronostico existen dos el enfoque de descomposición o el de construcción
En el enfoque de descomposición se comienza con una predicción de las condiciones económicas generales.
el enfoque de construcción simplemente pregunta a los vendedores individuales qué esperan vender en el periodo siguiente o entrevistan a los clientes respecto a lo que esperan comprar.
Las técnicas de pronóstico no cuantitativas se fundamentan en la experiencia de los ejecutivos, así como en su criterio, en su sentimiento intuitivo del mercado y en las encuestas del mercado.
Existen cuatro categorías de enfoques de pronóstico de ventas
métodos de juicio
métodos de conteo
análisis de series cronológicas
métodos causales o de asociación
Loa métodos de más amplio uso son los métodos de juicio, pero siempre resulta inteligente utilizar más de un enfoque en el pronóstico para determinar si existe un acuerdo general al respecto.