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TEMA 3 PROCESSOS DE VENDA (COMPONENTES DEL EQUIPO DE VENTAS (Delegados de…
TEMA 3 PROCESSOS DE VENDA
COMPONENTES DEL EQUIPO DE VENTAS
Delegados de zona o de producto
Vendedores
Representantes y vendedores autónomos
DETERMINACIÓN DEL TAMAÑO DEL EQUIPO DE VENTAS
Número de representantes= total de horas a invertir en visitas / número de horas de visitas por vendedor
DELIMITACIÓN DE LAS ZONAS DE VENTA Y ASIGNACIÓN A LOS VENDEDORES
Objetivos de la delimitación de la zona de ventas
Conseguir zonas de ventas equilibradas en cuanto a carga de trabajo
Conseguir zonas de ventas equilibradas en cuanto a las ventas potenciales
Factores que condicionan la delimitación de la zona de
ventas
.
Número de clientes reales y potenciales
• Frecuencia y duración de las visitas.
• Los productos que vende la empresa
• La cuota de mercado objetivo
Planificación de las visitas a clientes.
Tipos y frecuencia
Información de los clientes
Según su frecuencia de compra
Según el volumen de facturación
Factor tecnológico
Otras variables
Revisión de los objetivos de periodos anteriores
Diseño de las rutas de venta
Factores que condicionan el diseño de la ruta de ventas
Características propias de la zona
Características de los clientes
Tipos de rutas
Espiral
Línea recta
Trébol
Elaboración del programa de ventas y líneas de
actuación de los vendedores
Fases del programa de ventas
Línea de actuación de los vendedores