Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
Переговоры без поражений. Гарварский метод (Как вести принципиальные…
Переговоры без поражений. Гарварский метод
Что такое принципиальные переговоры
Жесткий способ ведения переговоров.
Результатом становятся нераз- умные соглашения, сопровождаемые гневом и обидой, поскольку одной стороне приходится подчиняться воле другой стороны.
Деликатный способ ведения переговоров.
Когда одна сторона настаивает на уступках, а вторая идет на них, боясь испортить отношения, переговорная игра завершается в пользу сторонника жест- кой позиции.
Принципиальный способ ведения переговоров.
Этот метод жесток по отношению к решаемым вопросам, но деликатен к людям.
Четыре компонента принципиальных переговоров
Отделяйте людей от проблемы.
Концентрируйтесь на интересах, а не на позиции.
Изобретайте взаимовыгодные варианты.
Настаивайте на использовании объективных критериев.
Как вести принципиальные переговоры
Поставьте себя на место другой стороны, чтобы понять ее об- раз мыслей.
Не объединяйте намерения людей со своими собственными страхами.
Не обвиняйте другую сторону в собственных проблемах.
Обсуждайте различия в ваших восприятиях.
Вовлекайте другую сторону в процесс выработки общего решения.
Формулируйте свои предложения так, чтобы другая сторона могла их принять, «не потеряв лицо».
Дайте людям возможность выпустить пар, не реагируя на эмоциональные вспышки.
Активно слушайте и подтверждайте все услышанное.
Не обвиняйте противника, а говорите о своей реакции на его действия (говорите о себе, а не о противнике).
«Изобретайте взаимовыгодные варианты»
Отделите изобретение решений от их оценки.
Увеличьте количество обсуждаемых вариантов.
Стремитесь к взаимной выгоде.
Облегчите другой стороне принятие решения.
«Настаивайте на использовании объективных критериев»
Чем настойчивее вы будете ссылаться на прецеденты, общественный опыт, стандарты и т. д., тем выше ваши шансы на успех.
Заранее разработайте некие стандарты и обдумайте, как их применить в вашем случае.
Формулируйте свои предложения так, чтобы они выглядели как совместный поиск объективного критерия.