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RELACIÓN ENTRE EL PRECIO Y EL CLIENTE (Necesidades del cliente y…
RELACIÓN ENTRE EL PRECIO Y EL CLIENTE
4 Criterios para seleccionar a un cliente:
Necesidades del cliente y capacidades del proveedor
Potencial de crecimiento del cliente. 3. Posición del cliente en la estructura de la industria -
propensión para usar el poder de negociación -poder de negociación. -
Costo de servir al cliente
Necesidades del cliente y capacidades del proveedor.
Lo adecuado es dirigir los esfuerzos hacia los clientes cuyas necesidades particulares empatan con las capacidades de la empresa.
Drucker advierte que también es necesario conocer a los no clientes a fin de no perder de vista hacia donde evoluciona la industria.
Potencial de crecimiento del cliente
Entre mayor sea su potencial de crecimiento, el cliente es más atractivo
Tres Factores condicional el crecimiento del cliente: 1. el crecimiento del sector industrial. 2. el crecimiento de los segmentos relevantes de clientes.
Las posibilidades de cambio de participación.
Posición estructural del cliente
Los clientes con poco poder: - compran poco - carecen de fuentes alternas confiables de abastecimiento. - No tienen posibilidades de integración hacia atrás. - abrir unidades de negocio que se constituyan en proveedores
4.Costo del Servicio
Puede ser que costos ignorados por los informes contables tradicionales estén carcomiendo las utilidades con un cliente que compra altos volúmenes.
Ejemplo del caso Mustang
En el caso particular de Mustang, un coche conocido perfectamente en el mercado automotriz, es el claro ejemplo de adaptarse a las necesidades del consumidor, partiendo del análisis previo del mercado, sus necesidades y sus posibilidades, por lo que surgió la nueva linea de coches de Ford llamada Mustang.
La implementación de esta estrategia puede ser vital para una empresa que es nueva en el mercado o para empresas o empresarios con un poco margen para arriesgar, por lo que el uso de esta estrategia puede evitar una mala inversión y por el contrario puede una empresa obtener beneficios directos por ofrecerle a su mercado justo lo que sus necesidades y sus posibilidades le permiten adquirir.
¿POR QUÉ PAGAR MÁS?
8 Razones para pagar más por un producto:
1.ofrecer un producto verdaderamente mejor, comunicado con audacia
Resaltar los riesgos de elegir precios bajos
3.Poner de manifiesto las ventajas
Mostrar las distintas opciones de precios.
5.Alentar las recomendaciones de boca en boca
Teñir las percepciones con señales de color
Añadir el sonido o el aroma de la calidad
8.Respaldar el producto con señales en el precio.