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La guida del sole 24 ore alla vendita GS24V (Tecniche di vendita e…

- - - - 2 attori
        venditore/cliente
      - No concorrenti
      - No rischi penali per cattivo acquisto
      - Tempo breve
        max 3 incontri
    - - VALORE=BENEFICI-COSTI
        Il venditore deve lavorare sui benefici
        CONSULENZA
      - Def forza vendite
        A cosa serve la forza vendite:
        1) INFORMARE vantaggi nostro prodotto/servizio P/S
        2) CONVINCERE della bontà del nostro P/S
        3) TRADURRE le caratteristiche del PS nel linguaggio cliente
      - IL Processo di acquisto
        
        1) Individuazione e analisi problema
        
        Il venditore aiuta a definire meglio il problema e i bisogni del cliente.
        Lo scopo è trasformare il disagio in necessità ad agire
        
        2) Ricerca e valutazione delle soluzioni
        
        Il venditore aiuta a chiarire e strutturare le sceltepossibili disegnando soluzioni customizzate in modo che le scelte siano più razionali e profittevoli possibile
        
        3) L'analisi ed il superamento degli ostacoli
        
        Il venditore fa l'avvocato.
        Il cliente ha deciso per l'acquisto ma affiorano dubbi .
        Il focus si sposta sulla fornitura a corollario
        
        4) Decisione e atto di acquisto
        
        Il venditore negozia (non è una trattativa ma una concessione strategica pianificata) per agevolare il cliente in:
        esborso di denaro
        distanze da percorrere
        tempi di consegna
        Questa fase è un optional per il cliente,
        può fornire valore al prodotto
        
        NOTA
        
        Questo è il momento per i follow up in modo da massimizzare i benefici per il venditore, (magari negoziando benefici marginali per il cliente).
        
        Cross selling (vendere altri prodotti)
        
        Up selling (vendita del prodotto a livello superiore)
        
        Ottenere referrals (Passaparola)
        
        5) Comportamento nel post vendita
        
        Il venditore ASSISTE, risolvendo i problemi riguardo il consumo / implementazione P/S
    - - 1) Vigilia
        
        la trattativa occupa 1/4 del tempo a disposizione del venditore quindi è necessario ottimizzare:
        1) Ridurre durata visite
        2) Prepararsi
      - 2) Entrata in scena
        Focus sul cosa dire/fare
        Creazione SINTONIA
        
        OTTENIMENTO FIDUCIA
        
        rompere il ghiaccio portando elementi positivi
        
        Anticipazione (satisfaction of loud of control - bisogno inconscio del controllo della situazione)
        
        CHI SEI
        COSA VUOI
        CMNVAM (cosa me ne viene a me?)
        COME SI SVOLGERA' IL COLLOQUIO?
        
        Congiunturali - slegati dalla trattativa-
        
        OSSERVAZIONE (outfit, parcheggi, reception, ecc)
        ASCOLTO (gratificare il cliente su quanto dice)
        DOMANDARE (questioni extra missione)
        ... alla gente piace parlare di ciò che la riguarda e tengono alla stima altrui...
        
        SINTONIA
        
        ...stato relazionale in cui le persone agiscono sulla stessa lunghezza d'onda in un clima di armonia e risonanza...
        
        Passo relazionale naturale,
        *... è costituito da da un originale mix di canali di comunicazione (VOCALE, AUDIO, VISIVO), reso esplicito da leve comunicative Verbali, paraverbali e non verbali, influenzato da:
        
        stati d'animo e atteggiamenti
        
        modi di pensare
        
        esperienze vissute
        
        valori ed atteggiamenti
        
        ATTEGGIAMENTO OSTILE (il RIfiuto)
        
        Rispecchiamento
        Adattamento al passo della controparte
        ...assumere il passo dell'interlocutore
        
        leve
        
        1) Linguaggio verbale
        
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        2) Linguaggio paraverbale
        
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        3) Linguaggio non verbale
        
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        4) Stati d'animo e atteggiamenti
        
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        5) Modi di pensare
        
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        6) Esperienze vissute
        
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        7)Valori
        
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        1) Presentazione personale
        
        NOTA:
        cercare di essere originali.
        Come si presentano i concorrenti?
        
        Presentazione personale
        Ruolo
        Presentazione azienda
        Struttura
        Struttura specifica
        
        2) Spiegazione motivi contatto
        
        ...ma questo, cosas vuole da me?...
        
        messaggio
        
        1) si desidera offrire un servizio più vicino alla sue esigenze...
        
        2) Capire la situazione in termini di
        LAVORO
        FABBISOGNI
        CARATTERISTICHE
        ABITUDINI D'ACQUISTO
        
        3) Comunicare che con le informazioni raccoltesi sarà in grado di formulare un'offerta personalizzata e legata ai suoi bisogni
        
        4) La proposta verrà sottoposta alla sua valutazione nei tempi concordati
        
        5) Il colloquio non rappresenta una chiacchierata ma un dialogo con un obiettivo ben chiaro e Definito
        
        3) Prospettare una serie di vantaggi
        
        *...che cosa ci guadagno ad ascoltare...?
        
        A questo stadio i vantaggi saranno per forza generici
        Concentrazione sulla partnership
        
        4) Indagine sui reali bisogni
      - 3) Diagnosi
        
        Bisogni
        
        IMPORTANZA
        AMORE
        AFFILIAZIONE
        SICUREZZA
        CRESCITA
        COMPETENZA
        FISICITà
        GARANZIA
        
        Impliciti
        
        Espliciti
        quelli che il cliente sa di avere ma di cui non da per scontata la soddisfazione ed in virtù di questo è solito esplicitare
        
        Latenti
        Il cliente non ne era a conoscenza.
        Fanno accrescere il valore
        
        Innovazione tecnologica
        rischio effetto dejà vu
        
        Qualità relazionale
        
        SI agisce su autostima interlocutore
        Cortesia
        Attenzione
        Ascolto
        Frequenza contatti
        
        Motivazioni all'acquisto
        
        Risoluzione problemi
        
        Insoddisfazione. a che stadio si trova il cliente?:
        
        ABBASTANZA SODDISFATTO
        
        INSODDISFATTO
        
        DIFFICOLTA'
        
        RICERCA DI UNA NUOVA SOLUZIONE
        
        Raggiungimento obiettivi
        
        <- Lavoro per il venditore consulente
        
        Il campo di lavoro è delimitato da
        STATO ATTUALE e
        STATO DESIDERATO
        
        Stato attuale
        Attraverso le domande si chiarisce la situazione.
        Il cliente potrebbe accorgersi di poter risolvere da solo oppure confermare il bisogno
        
        Le difficoltà
        
        Cliente non disponibile (inutile far domande, bisogna prima costruire la relazione)
        
        Il cliente non è consapevole (aiutare il cliente a formulare enunciazioni chiare e precise)
        
        Il venditore è troppo concentrato sui propri obiettivi
        
        Presunzione di capire tutto subito
        
        Stato desiderato
        Chiedere dello stato desiderato necessita della giusta sintonia perchè vengono condivise informazionispecifiche e rilevanti per il cliente.
        Bisogna guadagnarsi il diritto a fare domande
        
        ASCOLTO
        
        Errato
        
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        Regole d'oro
        ascolto empatico
        
        10 more items...
        
        perchè:
        
        aiuta a comunicare efficacemente
        
        Stabilisce relazione vincente
        
        Facilita sintonia
        
        Riduce lo stress
        
        Riduce conflitti
        
        Agevola controllo situazione
        
        Comunica NS interesse e attenzione
        
        velocizza il goal
        
        Come farsi ascoltare da un ascoltatore mediocre
        
        2 more items...
        
        DOMANDE
        chi domanda comanda
        
        Chiuse
        
        3 more items...
        
        Aperte
        
        3 more items...
      - 4) La soluzione
        Verifica della corrispondenza tra bisogni/motivazioni all'acquisto con caratteristiche prodotto. Ponte tra esigenze e soluzioni.
        
        Farsi capire
        
        Parlare come mangia il cliente
        
        Frasi taboo da evitare
        
        Qualità superiore
        
        Superlativi
        
        Avverbi (Sostanzialmente, fondamentalmente)
        
        Ripetizione
        
        Caratteristiche tecniche (è importante ciò che fa non ciò che è)
        
        Evitare "io"
        
        Opinioni
        
        Generalizzazioni (meglio citare aziende specifiche)
        
        Non esagerare con l'enlencazione dei vantaggi
        
        Discorso a piramide
        
        Organizzare come Folder
        Piramide dall'alto
        Dare evidenza all'inizio di dove si andrà
        Max 7 sezioni
        
        Persuadere
        
        Dimostrazione
        
        Carta penna e calamaio
        
        Energici messa in scena
        
        Dimostrazione partecipata
        
        Non lasciare prospetti (il cliente potrebbe impadronirsene e liquidarci)
        
        Arrivare alle conseguenze magari chiedendo apertamente
        
        AIDA
        
        Attenzione
        
        Soluzione ai problemi del cliente
        
        Iniziare la presentazione con domande
        
        Interesse
        
        Cosa ci guadagna il cliente adottando la ns soluzione?
        Soluzione ad hoc non presentazioni generali
        Illustrare vantaggi concreti:
        
        Esperienze dirette
        
        Fatti
        
        Esempi
        
        Simulazioni
        
        Cases studies
        
        Benchmark
        
        Desiderio
        
        Fare leva su motivazioni all'acquisto
        
        Azione
        
        Non parlare troppo.
        Lasciare il tempo per pensare
        
        Condizioni per l'azione d'acquisto:
        
        Ha compreso i vantaggi della soluzione?
        
        Abbiamo otenuto la fiducia?
        
        Vuole realmente comprare o stiamo forzando l'acquisto?
        
        Ci sono le condizioni per chiudere?
        
        4 Step
        
        Focalizzazione
        Riassumere la situazione attuale
        
        Accettazione focalizzazione
        Ottenere un si alla verifica del precedente
        
        Presentazione proposta
        CVB Caratteristiche Vantaggi Benefici
        
        Consenso finale
        La presentazione deve essere:
        CHIARA SEMPLICE SINTETICA CONCRETA
        dire solo le cose importanti per quel cliente
      - 5) La gestione degli ostacoli
        
        Le obiezioni
        
        Minacce
        
        Opinione razionale
        facile gestione perchè logiche
        
        necessità di capire
        
        fraintendimento del messaggio
        
        difesa posizione
        
        richiesta nascosta di altre informazioni
        
        tattica d'acquisto
        
        Resistenza emotiva (spesso irrazionale)
        di più complessa gestione, lavorare emotivamente
        
        resistenza al cambiamento
        
        pregiudizi o antipatie
        cattiva relazione
        
        percezione di invadenza
        
        Opportunità
        
        Dissipano dubbi
        
        maggiori info
        
        si può far apprezzare meglio l'offerta
        
        Da evitare
        
        Opporsi decisamente
        
        viverla come un'offesa personale e denigrarla
        
        Cercare di dimostrare il torto del cliente
        lasciare vie di fuga onorevoli
        
        Sminuire ciò che dice il cliente
        
        Eccessive argomentazioni che possono esporci ad ulteriori attacchi
        
        Rispondere immediatamente per non sembrare impreparati
        
        Presumere di aver colto il senso
        
        Best Practice
        
        Considerarle un'opportunità
        
        Lasciare parlare
        
        Ascoltare empaticamente
        
        Evitare dielli
        
        Mantenere il proprio stile comunicativo (passo naturale)
        
        Essere aperti e flessibili
        
        fare ulteriori domande per capire meglio
        
        Gestione delle obiezioni
        
        Quando rispondere
        
        Mai, se pretestuosa, prontezza di spirito
        
        Prima che il cliente la faccia esplodere. Anticipare noi l'obiezione e dare la soluzione
        
        Subito al momento della formulazione
        
        Ex post, spiegandone il motivo
        
        Come rispondere
        in funzione del perchè
        
        5 more items...
        
        Perchè l'obiezione
        
        Pretesto
        
        Mancanza info
        
        Ragionamento non corretto
        
        Verità
      - 6) La chiusura
        Conseguenza delle fasi precedenti.
        
        Cogliere i segnali di acquisto per passare alla chiusura
        
        Verbali
        
        Richiesta di precisazioni
        
        Domande di approfondimento
        
        Conferma della comprensione dei vantaggi
        
        Enunciazione spontanea dei benefici
        
        Domande sulle garanzie
        
        Conferme sul prezzo concordato
        
        Non verbali
        
        Cenni col capo
        
        postura aperta e rilassata
        
        Espressione del volto distesa e compiaciuta
        
        Mirroring con il consulente
        
        Presa di appunti e consultazione dell'agenda
        
        Errori da evitare
        
        Trasmettere l'ansia di chiudere
        
        Non essere rassicuranti
        
        Cambi di passo dopo Obiezioni dell'ultimo secondo
        
        Lasciare giorni per riflettere
        
        Lasciare alternative agli indecisi e non dare consigli richiesti
        
        Evitare domande a cui si possa rispondere con un NO
        
        Tecniche di successo
        
        Presunzione di successo. dare per scontata la chiusura toccando gli elementi di dettaglio (Condizioni di pagamento, tempi di fatturazione, modalità di consegna, Luogo di consegna)
        
        La tecnica delle alternative (proposta di due alternative simili tra loro dando per scontato l'acquisto)
        
        Tecnica del Bilancio (si stila insieme un bilancio dei pro e contro dell'offerta evidenziando il saldo)
        
        La catena dei si (Domande a cui ci si aspetta risposta positiva portando il cliente al si finale)
        
        A conclusione: MAI RINGRAZIARE
        
        Se è un NO, non insistere troppo altrimenti compromettiamo la relazione che abbiamo costruito fino a quì
  - - - Le fasi
        
        1) Definire l'oggetto della negoziazione (Analisi di informazioni, interessi in gioco, ipotesi di partenza, obiettivi desiderati, relazione che si vuole costruire).
        2) Identificare il sistema di bisogni/Interessi (perché la controparte ha preso quella posizione?)
        3) Identificare le potenziali aree di conflitto e Collaborazione (fare tabella con lista interessi in gioco e pesi interessi delle parti e possibili implicazioni. Si identificano le aree di collaborazione)
        4) Stabilire tattiche di comunicazione (Quando, ordine e forma della comunicazione, quali argomenti tenere fuori. Dialogo formale o amichevole)
        5) Studiare le opzioni, i parametri e le alternative (OPZIONI per ciascun interesse, CRITERI OGGETTIVI per valutare l'accordo, BATANA
        6) Giungere ad un accordo (Comprensione reciproca interessi)
      - Negoziatore di posizioni
        coercitivo
      - Negoziatore di interessi
        win-win
        non si ferma alle richieste apparenti, cerca un accordo che soddisfi entrambe le parti grazie al'approfondimento degli interessi in gioco, dialogo, lavoro insieme, fantasia sulla ricerca di alternative, costruzione di un rapporto fiduciario, non necessariamente amichevole.
        
        Aumentano le possibilità di chiudere la trattativa e favorisce la nascita di altre opportunità
        
        migliora la relazione tra le parti
        
        Ricerca comune di desideri reali non simbolici
        
        trovano combinazione in cui si cedono desiderata controllati dalla controparte in cambio di desiderata controllati direttamente
      - Conflitto/Vittoria
        
        Vinco/perdi negoziatore di posizioni
        Perdo/vinci
        Perdo/perdi
        Vinco/Vinci negoziatore di interessi
      - Gli elementi
        
        1) La relazione
        2) L'impegno (disponibilità reciproca)
        3) I temi (argomenti oggetto di discussione)
        4) Le opzioni (possibili risposte all'interno del quadro negoziale)
        5) I bisogni (divario attuale/desiderata)
        6) I parametri (Unità di misura adottate per la misurazione degli scambi oggetto di accordo)
        7) Le alternative (soluzioni adottabili se l'accordo non andasse in porto, la migliore si chiama BATANA e la si porta nel negoziato.
    - - Stile
        
        Stile Negoziale
        identificazione stile negoziale controparte
        
        3) Lo sfuggente
        
        '+ Utile quando conflitto su basi banali
        '+ Utile quando la controparte ha più potere negoziale
        '- Rischio di non risolvere il problema
        '- Rischio di perdere la stima
        
        4) il competitivo
        
        '+ arriva ai risultati prima de ha maggior potere
        '- Blocco se controparte allo stesso livello
        '- Circondato da Yes men
        '- Rischio vendetta Win/lose
        '- Tendenziale logorio relazioni
        
        1) Collaborativo
        
        '+ Relazioni interpersonali
        '+ Soluzioni win win
        '- può essere considerato un perditempo
        '- può essere percepito debole da competitivo
        
        2) Conciliante
        
        '+ il più comune
        '= punta ad un compromesso Lose/Lose
        '- tendenzialmente focalizzato su obiettivi pratici e non di lungo periodo
        
        Stile comportamento
        Determinazione/Controllo vs Estroversione
        1) Propensione all'influenza delle posizioni altrui
        2) Espressione delle proprie emozioni in relazione con gli altri
        
        1) Direttivo
        '+ Determinazione
        '- Estroversione
        
        Va diritto allo scopo
        
        Prende l'iniziativa, ama vincere
        
        Pretende il consenso, è un accentratore
        
        Non mostra i sentimenti
        
        Chiaro e diretto, no chiacchiere
        
        Fissa regole
        
        Afferma il proprio punto di vista
        
        Determinato, autoritario, arrogante
        
        Agisce per Valori e obiettivi
        
        Indicazioni se lo si ha di fronte
        
        Gestualità limitata
        
        Formalità
        
        Tono di voce fermo e serio
        
        2) Espressivo
        '+ Estroversione
        '- Determinazione
        
        Tende ad instaurare rapporti personali
        
        Orientato agli altri, servizievole, disponibile
        
        Disponibile all'ascolto
        
        Amichevole, rispettoso, leale, collaborativo
        
        No conflitti
        
        preferisce non dire NO
        
        Non fa e non vuole troppe pressioni
        
        Prende tempo per decidere
        
        Non rischia senza la fiducia
        
        Indicazioni se lo si ha di fronte
        
        Mostrare calore, interesse per la persona, sorridere, guardare negli occhi
        
        Tono voce caldo e amichevole, tranquillo
        
        dedicare tempo alla socialità, suscitare reazione emotiva positiva
        
        prolungare il rapporto umano dopo il colloquio
        
        3) Estroverso
        '+ Estroversione
        '+ Determinazione
        
        Predisposto ai contatti interpersonali, crea motivazione, ama avere un pubblico
        
        Ricerca attenzione e consenso
        
        Impulsivo, intuitivo, emozionale
        
        Non rispetta regole e formalità
        
        Sprizza energia e movimento
        
        Negligente, disordinato, inaffidabile
        
        Aperto alle novità, creativo, innovatore
        
        Ambizioso, finalizzato agli obiettivi
        
        Amante del divertimento
        
        Non gli interessano i dettagli
        
        Indicazioni se lo si ha di fronte
        
        Guardarlo, sorridere, chiamarlo per nome
        
        Alzarsi di un'ottava, + enrgia, tono voce + alto, +velocità, + gestualità, + informalità, enfasi a quanto si dice
        
        Prolungamento rapporto umano dopo il colloquio
        
        Parlare di gente, opinioni, eventi che trova stimolanti
        
        Non indugiare sui dettagli
        
        4) Analitico
        '- Estroversione
        '- Determinazione
        
        Razionale, orientato ai fatti, metodico, bene organizzato
        
        Riservato, riflessivo posato e non aggressivo
        
        Non sensibile alle emozioni, controllato nella relazione
        
        Raccoglie più info possibili, dettagli, no rischi
        
        No decisioni affrettate
        
        Affidabile e competente
        
        Indipendente nel giudizio
        
        Aperto alle innovazioni solo dopo aver verificato utilità
        
        Buon Ascoltatore
        
        Indicazioni se lo si ha di fronte
        
        Appoggiare il suo modo di fare Logico e Metodico
        
        Fornire prove solide e tangibili
        
        Elencare i pro e contro della proposta
      - Il Potere negoziale
        
        Il Potere negoziale del venditore
        
        Lo scopo è scoprire cosa desidera la controparte
        può essere tutt'altro di ciò che dichiara
        
        La nostra dipendenza dipende dal ventaglio di risorse che la controparte detiene e che controlla
        
        Costruire un quadro di riferimento ampio nel quale inserira ciò che si desidera attualmente e nell'immediat futuro in modo da ragionare sul valore simbolico o reale di ciò che si vuole focalizzando le alternative.
        '+Alternative=+potere negoziale
        
        Le desiderate devono essere messe in ordine di priorità.
        Efficacia nella contrattazione. Sacrificio delle deboli
        
        Il potere contrattuale aumenta con la conoscenza degli influencer
        
        Deriva dalla dipendenza della controparte.
        se si ha qualcosa che la controparte desidera, si ha potere su di lui
        
        Il potere negoziale del compratore
        note per un compratore
        
        Speculare al venditore
        
        Comprensione del sistema di risorse che desidera il compratore controllate dal venditore
        
        Livello di coscienza dei propri obiettivi e loro classificazione (Chiari, simbolici esaustivi. Ci sono risorse per lui importanti che io controllo che luinon sa ancora di volere?)
        
        ALternative per la controparte
        
        Conoscenza della controparte del mio sistema di bisogni e percezione del mio potere negoziale
        
        Strategie negoziali in funzione della propria dote di potere
        
        Da una posizione di forza
        Massimizzazione della vittoria su maggior parte delle risorse in gioco. Laciare sempre una porzione per soddisfare la controparte Win Win
        
        Approccio competitivo
        Concentrare la battaglia su un aspetto importante e concedere il marginale.
        COn troppa veemenza, rischio abbandono
        
        Da una posizione di debolezza
        Costruire prima la posizione attraverso studio alternative, ricerca alternative , procurandosi crediti, capendo punti deboli avversario. Mai rivelare la nostra debolezza.
        Portare l'avversario sul nostro campo. No ansia a concludere. Costruire informalità attraverso ripetuti contatti, meglio faccia a faccia. Esercitare pressione continua in ogni fase del processo. Facciamoci venire a cercare e allungare i tempi, se la controparte è ansiosa di chiudere, il baricentro si sposta dalla nostra parte.
        
        Strategia MINI MAX
        Approccio alla negoziazione finalizzato ad ottenere uno scambioche la controparte ritenga accettabile.
        Probabilmente nessuno otterrà il massimo desiderato ma tutti otterranno abbastanza da ritenersi soddisfatti
        
        precondizioni:
        
        Avere charo in mente la differenza tra ciò che chiedo e ciò che vorrei BATANA, e pronti ad andarsene se si va sotto il minimo accettabile. Devo avere chiaro il minimo al di sotto del quale devo uscire.
        
        Qual'è il massimo che posso chiedere senza essere congedato con un sorriso.
        
        Quale è il massimo che posso concedere
        
        Qual'è il minimo che posso concedere senza essere congedato con un sorriso
        
        Riflettere sul mini-max dell'avversario
        Raccomandazioni:
        
        Non pensate che sarà ragionevole
        
        Non pensate che abbi i nostri stessi valoriI
        
        Indagare per individuare i suoi minimax
        
        Porre domande alla controparte
        
        Usare il silenzio
        
        Verificare con l'altro quanto si è compreso
      - Trattare il prezzo
        
        Decalogo del Buyer
        
        Il prezzo è sempre trattabile
        
        Ivenditore si tengono sempre un margine di trattativa
        
        Non esporre per primi le aspettative di prezzo
        -Parlare di prezzi prima possibile slegandoli dai vantaggi, inserritevi nel discorso, non far più parlare il venditore
        
        Non spezzate il prezzo a meno che non vi convenga
        
        Citate sempre concorrenti con prezzi inferiori
        
        Trattare il prezzo separatamente da altri fattori
        
        Capite se il venditore ha discrezionalità, fatelo lavorare per voi
        
        Fte dettagliare i costiper trovare punti di debolezza ed aprire un vaso di pandora
        
        Non fatevi invischiare nel gioco "Compra adesso e trattiamo dopo", chiedere sempre il costo
        
        Regole d'oro del venditore
        
        Definiamo il prezzo con grande fermezza come se non fosse trattabile
        
        Tendiamo la corda facendo attenzione a quando allentarla e concedere qualcosa
        
        Tenersi sempre un margine per la trattativa
        
        Induciamo a esporre per primo un'aspettativa di prezzo
        
        Parliamo di prezzi alla fine legandoli ai vantaggi. COntinuare a parlare di vantaggi anche dopo la comunicazione del prezzo
        
        Facciamo in modo che il prezzo sembri piccolo (spezzandolo in elementi e i vantaggi grandi. Se dobbiamo concedere sconti, non scomporli
        
        Citare concorrenti più cari e di pari qualità o inferiore
        
        Dietro ai prezzi ci sono costi o guadagni, parliamo di quelli perchè sono cifre più piccole
        
        Se si sta trattando con la nostra direzione significa che abbiamo lavorato per lui
        
        Dettagliare solo i costi che siamo in grado di argomentare altrimenti troverà nostri punti di debolezza
        
        Usare la strategia "Compra adesso e trattiamo dopo"
        
        Scelta del tempo: Fare pressioni quando è massimo il loro bisogno di concludere
        
        Teniamo parecchio prima di fare la prima concessione
        
        Conoscere la loro situazione finanziaria, il loro Budget ela loro propensione/abitudine d'acquisto
        
        Capire se il prezzo è il vero problema o se sono più importanti i termini di pagamento
        
        C'è sempre un budget che non è esaurito
        
        Qualsiasi numero producano è sempre a loro favorevole
        
        Dare un limite di tempo all'offerta
        
        Spostare l'ostacolo economico all'interno di un nuovo contesto
        
        Se fanno pressioni sul prezzo, parlare di qualità
        
        Se fanno pressioni sulla qualità parlare di servizi
        
        Se fanno pressioni sui servizi, parlare di condizioni
        
        Se fanno pressione sulle condizioni parliamo di prezzo
      - La chiusura
        
        Processo non lineare
        
        L'nteressamento è altalenante
        
        Attivarla quando l'interessamento della controparte è alto
        
        Non mostrare mai di avere fretta