Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
Эффективное коммерческое предложение (В КП очень важно не просто говорить…
Эффективное коммерческое предложение
Почему коммерческие предложения (КП) могут отправиться в корзину
КП составлено без анализа потребностей целевой аудитории. Вы можете правильно отобрать аудиторию, но при этом неверно трактовать ее потребности.
КП составлено на примере шаблона, который был скачан в интернете. Коммерческое предложение не является типовым документом, который составляется по заведомо утвержденному стандарту. У каждой компании есть свои уникальные преимущества и достоинства.
КП отправляется людям, которым оно заведомо неинтересно. Рассылая предложения всем подряд (не проведя сегментации), вы не можете рассчитывать на приличный отклик.
Предложение, сформулированное в КП, неконкурентоспособно. Оно заведомо уступает другим по цене, скорости, доступности, качеству или другим параметрам.
КП неудачно оформлено, затрудняет процесс чтения и понимания информации
– Слишком крупный или мелкий шрифт.
– Длинные предложения и большие абзацы, что затрудняет чтение и усвоение информации..
– Дешевая бумага, которая оставляет неприятное впечатление.
– Признаки шаблона (когда ставятся линии для заполнения от руки)
– Отсутствует выделение ключевых мыслей
– Перечисления не оформлены в списки.
КП поступает человеку, который не принимает решения. В каждой компании свое распределение полномочий, обязанностей и долей ответственности. Хорошо, если ваше предложение находится в рамках компетенции читающего его человека
КП просто рассказывает, но не содержит конкретного предложения. Что вам нужно: конкретная формулировка, четкое обозначение выгод (при необходимости — расчеты), срок действия предложения, его ценовая составляющая (желательно — с информацией о персональной скидке).
5 правил по борьбе с тем что бы создать КП
Возьмите любой небольшой текст и воспроизведите его своими словами.
Изучайте литературу, связанную с особенностями написания текстов.
Тренируйтесь в написании любых текстов, а не только коммерческих предложений
Найдите наставника
Перестаньте сравнивать себя с успешными авторами.
У каждого коммерческого предложения есть цель. Сосредоточьтесь на результате. Сместите акцент с «как написать» на «как убедить».
Холодные КП — текстовый аналог первого холодного контакта с клиентом, инструмент массовой рассылки, с помощью которой вы пытаетесь привлечь внимание широкой аудитории
Достоинства холодных КП
Позволяет быстро охватить широкую аудиторию потенциальных клиентов.
Дает возможность быстро установить деловые контакты
Разработка единого образца КП экономт время и деньги.
Недостатки холодных кп
Многие письма не будут прочитаны — зря потраченное время и деньги
Отсутствие персональных предложений
Перед тем как формулировать предложение клиенту, нужно позаботиться о том, чтобы оно было уникальным
В КП очень важно не просто говорить клиентам, что ваше предложение выгодное. Вы обязаны это доказать
Данные исследований. Исследования подтверждают закономерности, а значит, помогают в принятии правильных решений.
▶ Цифры и числа. Цифры конкретны, очень сложно составить эффективное коммерческое предложение без использования цифр.
Факты. С фактами не спорят, их принимают во внимание
Расчеты. Без расчета окупаемости (хотя бы краткого) предложение будет выглядеть словно «пустышка
Изображения. В зависимости от специфики КП можно использовать фотографии, картинки и другие изображения
Графики. Хороший инструмент для демонстрации динамики роста.
Знаменитости. Принцип аналогичен «списку клиентов». Используйте шанс, только не забудьте получить предварительное согласие.
Истории клиентов. Рассказ о выгоде, которую другие клиенты получили от вашего предложения
Заголовок — самое первое в тексте, что бросается в глаза. Именно от него зависит, будет ли изучено ваше коммерческое предложение.
Не забывайте и аргументировать свою цену — для этого вы можете воспользоваться такими приемами:
Покажите экономическую эффективность.
Дробите цену до минимума
Подключайте косвенные сравнения
Подробно расшифруйте цену
Покажите клиенту героя.
Сыграйте с клиентом в «конструктор».
Предоставьте гарантии