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Como chegar ao sim: a negociação de acordos sem concessões (Concentre-se…
Como chegar ao sim: a negociação de acordos sem concessões
Separe as pessoas do problema
Não se negocia com representantes abstratos
São seres humanos
Emoções
Valores
Experiências distintas
Pontos de vista
Imprevisíveis
Sujeitos à:
Desvios cognitivos
Percepções partidárias
Pontos-cegos
Delírios ilógicos
Satisfação de interesses substantivos
Relacionamento
Fortalecimento dessas relações
"Problema com pessoas"
Tratar pessoas e problemas como um só
Egos tendem a se envolver em posições substantivas
Questões substantivas e psicológicas se embaralham
Barganha posicional
Conflito
Substância
Relacionamento
Lidar com o problema
Problema substantivo
Manter bom relacionamento
Percepções mútuas
Comunicação clara
Visão útil e para o futuro
Percepção
Percepção do Inquilino
Percepção do Proprietário
"Não deduzir intenções do outro a partir dos próprios temores"
"Não os culpe por seus próprios problemas"
"Discuta as posições de ambos"
Mudar a percepção
Dividir o resultado garantindo a participação
Salvar as aparências
Concilia acordo a princípios e à autoimagem dos negociadores
Emoção
De um lado induz emoções no outro
Reconhecer e entender as emoções (ambos)
Atenção às preocupações centrais
Cinco interesses
Autonomia
Apreciação
Afiliação
Papel
Status
Considerar o papel da identidade
Tornar as emoções explícitas e legítimas
Negociações mais "proativas"
Permitir que o outro lado desabafe
Não reagir com surtos emocionais
Uso de gestos simbólicos
Comunicação
Problemas de comunicação
Má entendimento
Desistência na tentativa de se comunicar
Tomada de partido
Mal entendido
Ouvir ativamente e entendimento do que está sendo dito
Falar para ser compreendido
Falar sobre si e não sobre os outros
Falar com propósito
Construir uma relação de trabalho
Enfrente o problema e não as pessoas
Concentre-se em interesses, não em posições
Solução sensata
Os interesses definem o problema
Conflito
Necessidade
Desejos
Preocupações
Temores
Posições antagônicas
Interesses comuns
Compatíveis
Interesses conflitantes
Identifique interesses
Por quê?
Olhar para trás ou para o futuro
Por quê não?
Compreender interesses múltiplos
Interesses mais poderosos
Necessidades humanas básicas
Segurança
Bem-estar econômico
Senso de pertencimento
Reconhecimento
Controle sobre sua própria vida
Listar interesses de ambos os lados
Evidenciar os interesses
Especificidades
Os interesses do outro como parte do problema
Compreendê-los
Colocar o problema antes de sua resposta
Flexibilidade
Dar apoio com a mesma ênfase que dá ao problema
Apoio + Ataque
Invente opções de ganhos mútuos
Diagnóstico
Obstáculos
1) Julgamento prematuro
2) Busca de uma resposta única
3) Pressuposição de um bolo fixo
4) Pensar que "resolver o problema deles é problema deles"
Prescrição
1) Separa invenção de decisão
2) Ampliar o número de suas opções
3) Buscar obter ganhos mútuos
4) Facilitar a decisão deles
Brainstorm
Também com o outro lado
Tabela circular
I. Problema
II. Análise
III. Abordagem
IV. Ideias de ação
O problema por outros olhos
Acordos de diferentes intensidades
Identificação de interesses em comum
Harmonização de interesses
Crenças
Valor do tempo
Previsões
Risco
Busca de preferências