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PERSUASIONE (ELEMENTI DELLA PERSUASIONE (CONTENUTO (ragione o emozione…
PERSUASIONE
ELEMENTI DELLA
PERSUASIONE
FONTE
credibilità
effetto ritardato
competenza
sicurezza
affidabilità
sincerità
attrazione e somiglianza
simpatia
attrazione fisica
somiglianza
Cialdini (2000): sei principi
della persuasione
autorità
simpatia
prova sociale
reciprocità
coerenza
scarsità
CONTENUTO
ragione o emozione
benessere
paura
Aaronson, Turner, e
Carlsmith (1963): discrepanza
Werner (2002): efficacia degli
appelli bilaterali
effetto primacy e
effetto recency
CANALE
esperienza attiva
o ricezione passiva
influenza delle persone
o dei media
Katz (1957): flusso di
comunicazione a due fasi
Chaiken e Eagly (1976):
messaggio difficile più persuasivo
se scritto
RICEVENTE
età
ciclo della vita
spiegazione generazionale
abilità cognitive
e tratti di personalità
obiezioni
distrazione
bisogno di cognizione
stimolazione del
pensiero
-domande retoriche
-più oratori
-modo di porsi
-ripetizione
-attenzione
automonitoraggio
Synder e DeBono (1985): automonitoraggio alto via
periferica, automonitoraggio basso via centrale
RESISTERE ALLA
PERSUASIONE
rafforzare la propria posizione
Kiesler (1971): sfidare le credenze
Mcguire (1964): immunizzazione dell'atteggiamento
Cialdini (2003): difesa poison parasite
programmi di immunizzazione
McAlister (1980): contro il fumo
Feschbach (1980): contro la
pubblicità
vaccinazione all'atteggiamento
permanente
Hovland: persuasione
VIE CHE CONDUCONO
ALLA PERSUASIONE
McGuire (1978): Paradigma
dell'elaborazione dell'informazione
esposizione
attenzione
comprensione
accettazione
memorizzazione
azione
Petty (1981): soggetto attivo
Chaiken e Trope (1999):
information-processing
Petty e Cacioppo (1986): ELM
via centrale
via periferica
Eagly e Chaiken (1993):
modello euristico-sistematico