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Análisis e los mercados de consumo. (Fuentes de información: (Personales:…
Análisis e los mercados de consumo.
El comportamiento del consumidor: Es el estudio de cómo los individuos, los grupos y las organizaciones eligen, compran, usan y desechan bienes, servicios, ideas o experiencias para satisfacer sus necesidades y deseos.
Factores culturales: La cultura, la subcultura y la clase social a la que se pertenece son influencias particularmente importantes para determinar el comportamiento de compra del cliente.
Factores sociales: como los grupos de referencia, la familia, los roles sociales y el estatus social— que afectan nuestro comportamiento de compra.
Grupos de referencia: De una persona son todos aquellos grupos que tienen influencia directa (cara a cara) o indirecta sobre sus actitudes o comportamiento.
La familia: Es la organización de compras de consumo más importante en la sociedad y sus miembros constituyen el grupo primario de referencia con mayor influencia.
Roles y estatus: Todos participamos en muchos grupos (familia, clubes, organizaciones), los cuales suelen ser una fuente importante de información, además de que ayudan a definir las normas de conducta.
Factores personales: Influyen en la decisión del comprador incluyen la edad y la etapa del ciclo de vida, la ocupación y las circunstancias económicas, la personalidad y el autoconcepto, el estilo de vida y los valores.
Edad y etapa del siclo de vida: Los gustos de las personas en materia de comida, ropa, mobiliario y diversión frecuentemente están relacionados con su edad.
Ocupación y circunstancias económicas: La ocupación también influye en los patrones de consumo.
Estilo de vida: Es el patrón de vida de un individuo y se expresa a través de sus actividades, intereses y opiniones. Refleja a la “persona entera” interactuando con su entorno.
Teoría de Freud: Sigmund Freud supuso que las fuerzas psicológicas que dan forma al comportamiento de la gente son principalmente inconscientes y que las personas no pueden comprender por completo sus propias motivaciones.
Teoría de Maslow :Abraham Maslow buscaba explicar por qué la gente se ve impulsada por necesidades particulares en determinados momentos.
Teoría de Herzberg: Frederick Herzberg desarrolló una teoría de dos factores que distingue entre insatisfactores (factores que provocan insatisfacción) y satisfactores (factores que causan satisfacción).
Percepción.
Las percepciones son más importantes que la realidad debido a que afectan el comportamiento real del consumidor.
Es el proceso por el que un individuo elige, organiza e interpreta la información que recibe para formarse una imagen coherente del mundo.
Atención selectiva.
Las personas tienden a percibir mejor los estímulos relacionados con sus necesidades actuales.
Las personas tienden a percibir mejor los estímulos que esperan recibir.
Las personas tienden a percibir mejor los estímulos que se desvían mucho respecto de su magnitud normal.
Distorsión selectiva: Es la tendencia a interpretar la información de modo que se ajuste a nuestras percepciones.
Retención selectiva: Muy pocas personas tienen la capacidad de recordar toda la información a la que están expuestas, pero sí retienen aquella que confirma sus actitudes y creencias.
Percepción subliminal: Las empresas insertan mensajes subliminales encubiertos en anuncios o envases.
El aprendizaje: Produce cambios de comportamiento a partir de la experiencia.
Emociones: La respuesta del consumidor no es exclusivamente cognitiva y racional; gran parte puede ser emocional y provocar diferentes tipos de sentimientos.
Memoria de corto plazo: Un depósito de información temporal y limitado.
Memoria de largo plazo (MLP): Un depósito más permanente y esencialmente ilimitado.
Reconocimiento del problema: El proceso de compra se inicia cuando el comprador reconoce la presencia de un problema o una necesidad como consecuencia de estímulos internos o externos.
Fuentes de información:
Personales: Familia, amigos, vecinos, conocidos.
Comerciales: Publicidad, páginas web, vendedores, distribuidores, envases, exhibidores.
Públicas: Medios de comunicación, organizaciones calificadoras formadas por consumidores.
De experiencia: Manipulación, examen y uso del producto.
Creencias y actitudes: Las personas desarrollan creencias y actitudes a través de la experiencia y el aprendizaje.
Factores que intervienen:
Intención de compra.
Decisión de compra.
Comportamiento posterior a la compra: Después de la compra, el consumidor podría experimentar disonancia al percatarse de algunas características inquietantes del producto, o escuchar opiniones favorables sobre otras marcas, y se mantendrá alerta ante la información que apoye su decisión.
Satisfacción posterior a la compra: La satisfacción es una función de la cercanía que hay entre las expectativas y el resultado percibido en el producto.
Acciones posteriores a la compra: Un consumidor satisfecho será más propenso a comprar de nuevo la marca y también tenderá a expresar críticas positivas respecto a la marca a otras personas.
Uso y desecho posterior a la compra: Los especialistas en marketing también deben vigilar la manera en que los compradores utilizan y desechan el producto.
Marcos de decisión: Es la forma en que se presentan las alternativas a la persona que toma las decisiones y la manera en que las percibe.