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Equip de vendas (Componentes del equipo de ventas. Tipos y jerarquía…
Equip de vendas
Componentes del equipo de ventas. Tipos y jerarquía
Delegados de zona o de producto
Vendedores
Representantes y vendedores autónomos
multicartera
autónomos
Determinación del tamaño del equipo de ventas
Total de horas a invertir en visitas
Número de horas de visitas
Delimitación de las zonas de venta y asignación a los vendedores
Delimitación de las zonas de venta y asignación a los
vendedores
Factores que condicionan la delimitación de la zona de
ventas
Planificación de las visitas a clientes.
Tipos y frecuencia
Información de los clientes
Según su frecuencia de compra
Según el volumen de facturación
Factor tecnológico
Otras variables
Revisión de los objetivos de periodos anteriores
Diseño de las rutas de venta
Factores que condicionan el diseño de la ruta de ventas
Características propias de la zona
Características de los clientes
Tipos de rutas
Elaboración del programa de ventas y líneas de
actuación de los vendedores
Fases del programa de ventas
Línea de actuación de los vendedores